ジャック・ワース著 251頁 1,470円
この本は電話を使ってのセールスの方法を説いたものです。たくさん電話をかける。買ってもらえる確率の高い客、高確率な客を早く見つけ出すというのに主眼を置いています。ですから、とてもスピーディ。高確率な見込み客をすばやく見つけるために、低確率な見込み客はどんどん除外します。
これは、電話でのセールスですが、実際の訪問セールスでも応用できるものがあると思います。かなりびっくりされると思いますが読んでみてください。以下、おもしろいところの紹介です。
見込み客発掘法の第一歩は、電話の場合
・自社が扱う商品・サービスを明確かつ簡潔に述べること。長くても３０秒で述べられなければいけない。
・フォローアップは、２０秒。
既存の顧客や過去の顧客に対して頻繁にコンタクトを取ることは大切だ。毎月コンタクトを取ること。オファーを20秒ですること。そして、顧客がノーと言えば、その答えを受け入れて、説得などはしない。
・高確率なオファーとは
２０秒以内で伝える「自己紹介：誰で何をしているか」＋「商品・サービスの特徴を二つ説明」＋「欲しいかどうかの確認」
・高確率なオファーの伝え方
淡々と感情をこめずに話す；相手の感情をくすぐるように、相手に気に入られるように、といった意図を持ってオファーを伝えようとすると、その操作の意図が相手に伝わり、抵抗を生む。売り込み口調は、疑いと抵抗を生む。
・意思決定者と話すにはどうしたらよいか
見込み客の発掘を行っているときは、相手が誰であろうと、あなたが今話している人が最高意思決定者であると思って話すのが大事だ。
・資料を送ったことについても電話で触れない。
「資料を送らせていただきましたが、いかがでしたか」という問いは、見込み客にプレッシャーをかけるだけで、相手にとってはうっとうしいものだ。
・電話を切るときに「ありがとう」と言ってはいけない。
なぜか？なぜかは、わからないが、実績はそうなっている。見込み客に対して「お時間をいただきありがとうございました」と言う営業マンはそれをしない人より低い結果に終わっているのだ。
・ほとんどの見込み客は、ノーと言う
大切なことはそれを受け入れ、次にうつることだ。ただ、毎月の３０秒オファーは続けていく。たった３０秒なのだ。ノーと言われても説得してはいけない。彼は、今は欲しくないのだ。
・欲しいか欲しくないのかがはっきりしないとき。
「興味はあるんだけど・・・」「もっと詳しい説明が聞きたいなあ」という客からは、いかに「ノー」「イエス」を引き出すかということが重要だ。とにかく「こういった商品・サービスを欲しいのか、欲しくないのか」についての答えを求める。
・見込み客から怒られて電話を切られた場合。
多くの見込み客は将来のどこかで高確率な見込み客になる。そのときに備えて一月に一度の３０秒オファーは続けるべきだ。
・イエス、欲しいと応えた客には
「それはなぜですか」と聞く。基本となるのは、低確率な客を除外するという姿勢だ。低確率な客に無駄な時間を使ってはいけない。
・電話をかければかけるほど売上はあがる。
1日あたり３時間。1時間ごとに15分休む