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岡山市の税理士通信

売り方を変える10の発想

ベティスミス


ベティスミスは、倉敷のジーンズメーカーです。日経トップリーダー6月号で市場縮小に対抗した例として記事が特集されていました。簡単にご紹介します。

売り方を変える10の発想

1.顧客の小さな声を見逃さない
オーダージーンズは、50代男性から「特注品を作ってほしい」と頼まれたところから始まった
2.少人数で実績をつくって周囲を巻き込む
社内の反対を避けるため、量販店への販路開拓は3人だけで始め、製造は外注した
3.変わり癖をつける
変革事例を社員に伝達
4.既成概念に固まった販路は避ける
販路開拓の際「これがうちのやり方だから」という言葉が相手から出てきたら、積極的なアプローチをやめる
5.異業種の販売手法を応用する
セミオーダージーンズで、ボタンなどをお客様が自由に選べる方式は「セルフうどん」をヒントにした
6.販売形態が似た業種に売り込む
オーダージーンズを仕立て紳士服店で受け付ける仕組みが広がったのは、販売形態が似ていたから
7.新業態との連携を模索する
売り方を模索している新業態を狙う
8.業界の「できない理由」を疑う
「デザイン性や遊び心が強すぎて量が出ない」という理由でバイヤーが買わない商品を直販店で売って実績をつける
9.失敗しても致命傷にならない手を打つ
量販店から撤退するときにコスト削減を実施しリスクを回避した
10.差異化だけが生き残るすべと心に刻む
トップが差異化のために自ら立って歩き、遠くの物を取りに行く

黒歴史トリオ


日清食品のホームページに面白いものがあります。過去に大失敗した3つの商品を復活させ、大々的に売り出しているのです。
ホームページを見るとこうなっています。

サマーヌードル
レモングラスよりも先に来日!?ナウすぎたニューカマー
どん兵衛だし天茶うどん
お茶ブームに乗り切れなかった!!悲しきスピードスター
熱帯U.F.O.
勢いだけは人一倍!!暑苦しい大型ルーキー

作りが面白いので見るだけでも価値があります。ぜひご覧ください。私などは、このホームページを見ると食べたくなってしまいます。

「黒歴史トリオ」を取り上げたのは、皆様に、過去売れた商品、売れなかった商品で現在は販売していないものがあるかどうか、販売は可能かどうか考えていただきたかったからです。また、過去に売り出そうとしたが、なんらかの事情で販売に至らなかった物も、再度販売できるかどうか検討してください。

お客様についても同じです。過去お取引があったが何らかの事情で現在は取引していないお客様と再度取引ができるかどうか、検討してみてください。新商品の開発、新規顧客の開拓はいずれも難しいものですが、過去の自社の事例をもとにすると、まったく新しい商品を作ったり、まったくご新規のお客様を開拓するよりはずいぶん楽だと思います。

『頭がよくなる眠り方』

菅原洋平著 あさ出版 1300円+税、214頁
眠るということがしばらく前から話題になっています。テレビ、雑誌でも特集が組まれていますし、眠りに関する本も多数出版されています。睡眠不足だと認知症やガンになりやすいという話もあります。どうも睡眠が元気の素のようです。そこで今回は眠り方について書かれた本書を簡単にご紹介します。
以下概略

睡眠不足の弊害

・ストレスを感じやすくなる
・ケアレスミスが起こる
・文字が頭に入らない
・話を聞いているときに別のことを考えてしまう
・些細なことにびくびくする

2つのNG

・ベッドの上で何かする:ベッドの上で読書をすると、脳はベッドを読書する場所だと記憶し、読書に必要な部位を働かせようとする。つまり睡眠の質が低下する。
・就寝前にうとうとする:目覚めている間、脳には睡眠物質がたまる。睡眠物質が充満しているほど深い睡眠が出現する。うとうとすることはこの睡眠物質を放出してしまうことで、睡眠の質を低下させる。

4-6-11睡眠の法則

・起床4時間以内に光を浴び、6時間後に仮眠、11時間後に姿勢を正す
・起床4時間以内:光で1日のリズムをスタートさせることができる限度が起床4時間後。起床直後が最も望ましい。脳に光が届いたらその16時間後に眠くなる。
・6時間後に仮眠:脳は、起床から8時間ごと22時間後に働きが悪くなる。そこで働きが悪くなる前、つまり6時間後に10分~20分の仮眠を取る。目を閉じるだけでもいい。
・11時間後に姿勢を正す:この時間帯に深部体温、つまり内臓の温度を上げると深い睡眠を得られる。夕方体を動かすとよい。

朝に光を浴びる、昼は仮眠する

夕方に体温を上げるという3つの行動をすべて実行する必要はなく、どれか1つもっともやりやすいことをすればよい。

睡眠の質を確保する簡単な方法

・耳から上を冷やす:保冷剤や、冷凍庫に入れておいたタオルを枕の上半分のところに置くなどする。このとき耳から下を冷やさないようにする。
・足首を温める:レッグウオーマーなどを使う。足先は出しておく。シャワーの終わりに10秒ずつくるぶしにお湯をあてる。
・首と仙骨(骨盤の真ん中にある逆三角形の骨)を温める:副交感神経の活動を促進させる。また、仙骨を温めることによって尿の作りすぎを防ぐことができる。終身30分前を目安に温める。レンジでチンするホットパックや湯たんぽを使うと温まりやすい。

以上簡単に内容をご紹介しました。いかがでしょうか?より深い睡眠を得るために何かしてみようかという気になったでしょうか?
ここでは取り上げませんでしたが、お酒は、睡眠にはよくないということになっているようです。眠りが浅くなる、早く目が覚めるなどの弊害があります。
自分の睡眠の質を計測するためのスマートフォンのアプリも無料で複数あります。Sleep Cycle alarm clock、Sleep Meisterなどがあります。アラームを一定の範囲で設定しておくと、その中で眠りの浅い時に起こしてくれます。自分の眠りの質がわかって面白いです。1度試してみたらいかがでしょうか?

内発的動機付け、外発的動機付け

やる気

内発的動機付け、外発的動機付けということば。
初めて目にする方も多いと思いますので、少し説明してみます。(Wikipedia等による)

内発的動機付け

自分の好奇心や関心によってもたらされる動機付けであり、賞罰に依存しない。特に幼児期によく見られる動機付けである。たとえばある子供がTVゲームに熱中しているとき、その子供は賞罰による動機付けによってではなく、ただ単にゲームが楽しいからという動機によりそれに熱中する。これが内発的な動機付けである。

外発的動機付け

義務、賞罰、強制などによってもたらされる動機付けである。内発的な動機付けに基づいた行動はその行動そのものが目的であるが、外発的動機付けに基づいた行動は何らかの目的を達成するためのものである。たとえばテストで高得点を取るためにする勉強や、昇給を目指して仕事を頑張る場合などがそれにあたる。

両者には次のような違いがある

内発的動機付け
・前提としてその領域に対して強い関心・好奇心が必要となる
・効果は長期的・外発的動機付けに比べると実施方法が明確ではない
・創造的な領域に関して効果を発揮しやすい

外発的動機付け
内発的動機づけの前提となる強い関心・好奇心がない領域に関しても有効に働く
・効果は短期的
・実施方法がシンプルでわかりやすい
・いわゆるアメとムチ

いかがでしょうか?近年、内発的動機付けの重要性が注目され、アメとムチだけではうまくいかないことが多いなどと言われています。また、内発的動機付けがあるところに「アメ」を出して失敗する例もあるようです。

仕事ができる!ビジネスメール

Eメールが仕事上欠かせなくなってきた方も多いと思います。そこで、「仕事がデキると思うビジネスメールの特徴TOP5」(フレッシャーズ編集部)という記事を簡単に紹介します。社会人男女255人を対象にした調査の結果です。このタイトル、「わかりやすいメールの書き方」と変えてもよいと思います。
(http://news.livedoor.com/topics/detail/13141730/)

「この人は仕事がデキる」と思うビジネスメールの特徴は何か?

第1位 文章が簡潔 (38.8%)
第2位 返信が早い (32.2%)
第3位 ムダなやりとりを減らす工夫をしている(9.0%)
第4位 文章に気遣いが感じられる (9.0%)
第5位 件名がわかりやすい (7.5%)

●第1位 文章が簡潔
・長い文章は読む気がうせるし、要点がわからないともう一度聞かなければいけない
・簡潔なメールほど仕事の生産性に貢献する
・受け取り手の立場になって文章を書いてくれる人は、仕事がデキる

●第2位 返信が早い
・要点を押さえて早い返信をしてもらえると、工夫しているなと感じるから

●第3位 ムダなやりとりを減らす工夫をしている
・無駄なやり取りを省くことによって、仕事も捗るだろうから

いかがですか?簡潔さと返信のスピードが圧倒的要因ですね。私も、この二つに特に注意してメールを書いていきたいと思います。第3位ムダなやり取りを減らすについては、相手のメールの内容を適宜引用することも大事でしょう。

『やめられない!ぐらいスゴイ続ける技術』

菅原洋平著 KADOKAWA 1300円+税、214頁
本書は、何かを継続する能力を高める方法について書いてあります。著者はリハビリテーションの専門職である作業療法士です。その人がなぜこんな本を書いているかというと、「一度失った能力を取り戻すリハビリテーションの技術は、今のあなたの力をもう一段階高めることにそのまま応用できる」からだそうです。

継続するために脳は次の5つの仕組みを持っています。
①望まない行動をやめる
②自分で行動を決める
③体の動きを自動化する
④続けているときの体の反応に注意する
⑤続ける行動を検索できることばをつくる。

この中から、「②自分で行動を決める」について簡単にご紹介します。
外からご褒美でつることを外発的動機付け、自分の内面からやりたい気持ちが湧き出てくることを内発的動機付けという。内発的動機のほうがうまくいき、長続きする。自分で決めたことなら失敗しないし、長続きしやすいからだ。しかし、自分で決めることに人は慣れていない。そこで、慣れるための方法を試してほしい。

1.朝イチで決める
起床から2時間は脳が最も行動を選びやすい時間帯。そこで朝目覚めてすぐ行動を決断する。今日やることや、どちらの案を採用するかなどの決断をする。

2.朝日記を書く
夜日記を書くと反省が多くなってしまう。反省で書かれることは事実より感情。感情をいくら書いても状況は改善しない。就寝前の脳は雑多なことでいっぱいだ。それが睡眠によって整理される。朝日記を書くのは、あなたの脳が重要だと判断したことだ。

3.外食のとき注文を10秒で決める
自己選択に踏み切れない理由が「失敗」の怖さ。失敗してもそれほど大きな損害にならないことから「自己選択ぐせ」をつけてみよう。たとえば、外食のときメニューを見て10秒以内に注文を決める

4.食べる順番を変える
好きなものを先に食べていたら、後に食べるようにする。後に食べていたら先に食べるようにする。自動的な行動をあらためて自分で行動を選択するようにする。「そんなのはナシ」と思っていたことを意図的に「アリ」にする

5.月に1日だけ22時前に就寝する
これも自動化された行動に変化を与えること。これはかなり強いインパクトがあり、実際に試すと、これがきっかけになって自動的に行っていた行動を選択しなおす人が多い。

6.歯磨きを反対側からする
体が自動的に行っている動作を変えてみることでも、脳は自己選択を経験できる。歯磨きやメイクなど、上手にできないと成立しない作業を選んで、はじめの動作を変えてみよう。脳はその作業がうまくいくように一生懸命工夫する

7.好きなことについていっぱいしゃべる
私たちはつい、嫌いなことや腹が立った出来事についていっぱい話してしまいがちだ。これは大抵、他人に決められた行動がほとんど。あなたが残したい記憶、内発的動機付けによる興味について積極的に人に話してみよう。そうすることで、自分の脳に自分は内発的動機付けをもとに行動しているのだと言い聞かせる。自分で行動を選ぶことに慣れていく。

ここで紹介されている自分で決めることになれる方法、どれも簡単でほぼリスクがありません。できることから始めてみましょう。

お客様は何が欲しい?

お客様は何が欲しい?

お客様が何を欲しがっているのかを知るには実験が必要です。そうしなければ、お客様のニーズは決してわからない。

「ベンチャーが成功するのは、多くの場合、予想もしなかったマーケットで予想もしなかったお客様が、予想もしなかった製品やサービスを、予想もしなかった目的のために買ってくれる時だ。お客様が何を欲しがっているのかは、市場調査などではわからない。最初のコピー機が現れるまでオフィス用のコピー機が必要になるとは考えられなかったし、3Mは、工業用に開発したスコッチテープが家庭や事務所で使われるとは考えていなかった。」

こう言っているのは経営学者として有名なドラッカーです。ごくごく簡単に言い切ってしまうと、売れるか売れないかは売ってみないとわからないということでしょう。ドラッカーは、さらにこう言っています。

「なじみのない人たちに無料のサンプルを提供し、彼らがそれをいかに使うかを調べなければならない。彼らを顧客にするには製品やサービスをいかに変えるべきかを調べなければならない。・・・最大の危険は、製品やサービスが何であり、何であるべきか、いかに買われ、何のために使われるのかについて、客よりも知っていると思い込むことである。」

売れないと決めつけないで、何か新しいものを売ってみよう。売れるか売れないのかはわからないから初めは実験が必要だ。実験だから、コストを抑え、リスクの最小化を目指そう。ドラッカーはそう言っているのだと思います。(『イノベーションと企業家精神』第15章)

水産業界に新風

2013年にフーディソンという会社が誕生しました。マスコミで取り上げられることが多いようなのでご存知の方も多いかと思います。一言で言えば水産会社です。そのミッションは「世界の食をもっと楽しく」であり、まずはその第一歩として水産分野をターゲットに事業運営を行っています。

水産業というのは長期的に低落傾向のある業界です。国民1人1日当たりの摂取量を見ると平成7年魚介類96.9g肉類82.3gだったのが、平成21年には魚介類74.2g肉類82.9gとなっており、魚介類と肉類の地位が逆転しています(水産庁)。また、消費される魚介類の種類も変化しています。家庭での魚種別の鮮魚購入数量をみると、昭和40年にはアジ、イカ、サバが上位3種類を占めていましたが、平成22年は、サケ、イカ、マグロへと変化しています。一尾物の購入が減少し、切り身、刺身、干物が増加しているのです。

同社は、ITを駆使して全国の飲食店に魚を販売しています。もとより水産物は自然に左右されやすく、データ化がしにくい商材です。良くも悪くも、IT化の波を受けにくかったので同社は先駆者となることができました。

小売りの業態としてはお洒落な内外観の店舗で鮮度抜群の海鮮を販売する魚屋「サカナバッカ」を展開していましたが、さらに、丸魚専門店「おかしらや」という小規模店を展開拡大しています。店舗面積はわずか5坪です。リスクを抑えていることがわかります。

「おかしらや」は、小さく始めるという点で、前項のドラッカーの言っていることと一致しているように思います。自社でも何か小さく始められることはないでしょうか?

『トコトン使って売上を上げる!LINE@活用術』

斎藤元有輝著 
セルバ出版 1600円+税、182頁

スマホでラインを使っていらっしゃる方も大勢いらっしゃると思います。また、ラインでクーポンなどをゲットして利用されたこともあるかもしれません。本書は売る立場からラインでの売上アップを提案します。

著者は、個人を顧客とするビジネスであればどんな業種でも成果が出ると言っています。たとえば、飲食店、美容室、治療院、エステ、ネイル、スーパーなどです。また、法人向けだと、少し工夫が必要ですが、すでにブログやメルマガ、セミナーなどをしている場合には相乗効果が簡単に上がるといいます。今回は、本書の内容をかいつまんでお届けします。

以下本書から
もし、あなたが個人のお客様を対象にしてビジネスをしているなら、できるだけ早くLINE@を始めることをおすすめする。なぜなら、今一番成果が出やすいからだ。LINE@ユーザーは大勢いるが、商用に利用しているところが少ない。ユーザーは7,000万人近くいる。これがfacebookだと2,500万人くらい。ということでLINE@が圧倒的に有利だ。

LINE@の特徴は、
・一斉配信できる
・クーポンが発行できる
・クーポンの効果を計測できる
・ショップカード機能がある
・スマホ対応のホームページを持てる
・一定の使用量までは無料で使える

使い方は、一斉配信を利用して特典を告知し誘客する。顧客からの予約の受付に使うなど。

以下は成功例。
★岩盤浴サロン「さらさら」(倉敷)
同社のLINEは友達数3,000人ほど。
これは全国岩盤浴施設の中で堂々2位の友達数。倉敷市でも全業種でトップクラス。夏場になると客数が減って困っていたが、「無料で使えるなら」と軽い気持ちでLINE@を始めた。しばらくして友達数を確認すると500人を超えていた。少しは反応があるかもしれないと思い、LINE@でクーポンを一斉配信したところ、3日で30人が来店した。現在は1度送ると100人くらい来店してくれる。友達を増やすのは、スマホホームページにLINE@の友達追加ボタンを張り付けているだけ。

★エステサロン(神戸)
店主の山岡さんは、お客様とLINEでやりとりすることが増えてきたのでお店用のLINE@を始めた。現在では予約の8割がLINE経由。施術中に電話に出ることが激減した。お客様へのフォローもLINE@を使っている。ブログをよく見てもらえるようになって反応が増えた。

★治療院
一人でやっている治療院でLINE@の友達が500人を超えている。1人治療院としては全国でもトップクラス。友達が少ないときには目立った効果はなかったが、300人になった頃から一気に成果が出始めた。予約の相談が毎日のように入りだした。

運用方法
★配信頻度:月1~4回
★友達:一人でしている場合、1か月で100人がとりあえずの目標
登録の特典が必要:登録したほうがいいと思ってもらうため。
以上本書から。

LINE、自社で使えそうでしょうか?

あつらえ・さしいれ

あつらえ・さしいれ

未来食堂にはイノベーションがいっぱいです。たった一人の企業でもイノベーションをいっぱいできるのです。「あつらえ」と「差し入れ」も未来食堂が行っているイノベーションです。

“あつらえ”

夜のゆっくりした時間帯に、お客様の希望する材料を用い、お客様の希望する料理法で料理する400円の小鉢です。流れはこんな感じです。

1.冷蔵庫の中身を書いた紙をお客様に渡す。
2・お客様は、それを見て希望する材料や、要望を伝える。
3.店主が作る。

この“あつらえ”によって、店とお客様に濃厚なコミュニケーションが生まれます。とは言ってもあつらえをお客様が頼みやすくする工夫が必要です。それは、

1.価格を明確化⇒400円
2.選択肢に制約⇒材料2点まで
3.小鉢限定
4.選択肢の可視化⇒冷蔵庫の中身リスト
5.ビジュアルで説明⇒あつらえの流れをマンガで説明
6.過去の事例を掲示

“さしいれ”

「自分が飲みたいものは何でも持ち込みOK。ただし半分は店に寄付」がさしいれのルールです。ビールが2本飲みたかったら4本持ってきて2本を寄付するのです。寄付された2本は誰が飲んでもよいのです。

 さて、“あつらえ”と“さしいれ”をご紹介しました。このふたつ、それぞれどんなメリットとデメリットがあるでしょうか。少し考えてみてください。自社ではどんなことができるでしょうか?

施工場所限定

近代ホームは横浜市の注文住宅メーカー、従業員約20名の会社です。この会社では車で1時間圏内に絞って住宅を施工しています。施工場所を限定しているのは、性能にこだわった「百年健康住宅」の良さを伝えるにはお客と接する密度頻度を高めるためです。日経トップリーダー3月号「特集『顧客感度』のいい会社 施主に家への思いをスピーチしてもらう」から、お客様とどのように接しているのかについて内容を要約してお伝えします。

・年末のあいさつ
20人の社員が総出で600軒の家に一軒ずつ挨拶して回る。建築から数十年たった家にも「お変わりありませんか」と声をかける。

・新春交流会
近代ホームで家を建てたお客と、社員や職人たちが一緒に餅つきをし、酒を酌み交わす。近代ホームで家を建てることを検討中の人も1割いる。

・着工式
①近代ホームの担当者が職人たちに施主とその家族を紹介する
②職人が一人ずつ施主に自己紹介する
③施主が「どんな思いでどのような家を作りたいか」スピーチする。

・社長が社員や職人に「お客様の心の声までしっかり聞いてほしい」と社員や職人に伝え続けている。

このようにエリアを限定し、お客様と接する密度を高めることによって新規受注はほぼ口コミによってまかなっている。狭いエリアで家を建てれば、家の仕上がりや施工時の評判などはすぐに口コミで伝わるからだ。「建てた家そのものが宣伝となり、そこに住む人自身が営業担当になってくれる」のだ。

いかがでしょうか。営業範囲を狭くすること、自社の場合にはプラスでしょうか、マイナスでしょうか?できるでしょうか?

『ただめしを食べさせる食堂が今日も黒字の理由』

小林せかい著 
太田出版 1400円+税、225頁

著者は、客席12席の定食屋「未来食堂」のご主人です。そんな人がなぜ本を出版しているのでしょうか。この本の「はじめに」にもそのようなことが書いてあります。「はじめまして。私は未来食堂の店主、小林せかいと申します。未来食堂は神保町にあるカウンター12席だけの小さな定食屋。『そんな小さな定食屋がどうして本を書いているの?』と不思議に思われた方もいらっしゃるかもしれません」

本を出している理由は、未来食堂にはいろいろな新しいシステムが取り入れられているからです。そして成功しています。ここではその新しいシステムのいくつかをご紹介します。

ただめし(まかない)

理由のひとつは、「ただめし」を食べさせるから。「ただめし」といっても「ただ」ではない。「ただ働き」と交換だ。「まかない」という名前で呼ばれるシステム。50分お手伝いをすると1食900円のランチ券をもらえる。

「まかない」をするのは、どんな人か。条件は「1度以上お客様として来店していただいた方」。料理の経験とか飲食店での経験は問わない。中学生から60代の方までくる。この状態で価値を生み出す。

これは修業時代の経験から来ている。これだと思う定食屋に飛び込み、オーナーに直談判「自分で定食屋を開きたいんです。無給でいいから3カ月だけ働かせてください」でも、その答えは「たった3カ月だけだったら教える方がしんどいから」何度も何度もそうやって断られた。そのたびに「やる気がある若者がやってきて無給でもいいから働くといっているのに、その労働力を有効活用できないのは、何か構造的な欠陥があるに違いない。3カ月、1か月、1日、いやいや1時間の参加であっても、プラスになることは絶対できるはずだ。

ということで、超短時間で働いてもらえるシステムを作ってしまったのです。人材不足を解消するひとつの手段として、短時間戦力化というのは魅力的だと思います。以下、システムのいくつかをまとめてみます。

・まかないマニュアル
事前にガイドを配布し目を通してもらう。ガイドはネットで誰でも見られるようにしている。

・ぱっと見てわかるようにする
説明しやすいように種類を限定する。メニューは1種類。お皿の種類も少ない。ボウルは大中小しかない。消毒用アルコールと洗剤の容器の色を変える。「×××と書いてあるけれど本当は△△△だから」というような入れ物と中身が違うようなことはしない。

・保存用タッパー
1種類。修行先のひとつである老舗仕出し屋で床磨きや洗い物をしていたときのこと。その店ではタッパーを100均などで買い足すため、タッパーの種類がバラバラだった。嵩張るし、合う蓋を見つけるのも一苦労。未来食堂ではタッパーは1種類で40個ほど。省スペースかつ効率的。

・やりたいことを聞く
「今日したいことはあるか」と最初に聞き、それに近いことをしてもらうようにしている。

いかがでしょうか?楽しめて役に立つ本だと思います。どうぞ書店で本を開いてみてください。

イノベーション

求人

求人に困っている企業がいっぱいあります。求人方法について概観してみます。まず、求人をするには、一般的に次のようなものを活用します。ハローワーク、大学や専門学校、求人媒体、人材紹介、人材派遣、SNS、知人の紹介、張り紙、チラシなどです。応募があってもなかなかいい人が来ないという話もあります。採用にあたって試用期間の設定は必須でしょう。

★ハローワーク:無料

・Webサイトでも公開可能
・条件によっては助成金が出る場合もある

★大学や専門学校:無料

・大学の就職課などの担当部署に問い合わせ

★求人媒体(ネット、紙):有料

・ネット:マイナビ・リクナビ・@type・DODAなど
・紙媒体:新聞の求人広告欄や折込チラシ、求人情報誌など

★人材紹介:有料

・料金は成果報酬型
紹介された人材を採用したときに料金が発生、採用した人材の年収の20%~35%が相場

★人材派遣

・一般派遣…一定期間だけ就業する
・紹介予定派遣…社員としての雇用を予定

★SNS:無料
★知人の紹介:無料

友人、従業員の友人、親類、お客様、取引先などの

★張り紙:無料

会社の壁などに張り紙する
他にもいろいろな方法があるかもしれません。あきらめずに募集を続けることが大事だと思います。

イノベーション

会社では、新しいことが必要です。難しいことではありません。営業の方法であれ、定例会議の運用方法であれ、帳簿の呼び方の変更であれ、すべての新しいことがイノベーションです。ちょっとでも新しいことをイノベーションと呼びましょう。きっと、会社が少し良くなったような、若くなったような気がします。小さな新しいことを少しずつ積み重ねて、新しいことをするのに慣れていきましょう。

小さなイノベーションの例

自家製麺伊藤というラーメンの名店があります。ミシュランガイドにも載りました。この名店の新商品が「中華そば小」という素ラーメンです。麺とスープにネギを加えただけのものです。このイノベーション、コストはたぶんほとんどゼロでしょう。それで新商品です。

「小さな会社の稼ぐ技術」に人形屋さんの例が紹介されています。「人形のごとう」といいます。ここでは、お客さんから渡された顔写真をもとに、その顔そっくりの博多人形を作るということを始めました。この「博多そっくり人形」は、「人形のごとう」で一番売れている商品になりました。完全注文生産ですから、リスクはほとんどないと言っていいでしょう。

同じく弁当屋さんの例では、来店客にお茶を出すということが載っています。お客さんもびっくりのイノベーションですが、リスクはしれたものでしょう。お茶とお茶を出す手間くらいです。何か小さな新しいことを見つけて始めてみましょう。お金のリスクをかけないでもいいことがきっとあります。

『小さな会社の稼ぐ技術』

栢野克己著 日経BP社 1600円+税、286頁

著者は、中小企業専門コンサルタント、セミナー講師として、また豊かな個性の持ち主として有名な方です。本書の特徴は、中小零細企業の実例がいっぱい出てくることです。詳細なものが、ケーススタディとして3社。弁当屋、中古工作機械販売、保険代理業の経営者の体験が記載されています。そして、焦点を絞った短いものが50ほどあります。事例の中に、稼ぐ原則を溶け込ませて解説してあるので、わかりやすく面白く読むことができます。また、事例が多いので、初めからページを追って読むだけでなく、ぱらぱらとめくって開いたところを読むだけでも役立つし楽しめます。本項の最後に掲載されている商売を載せておきます。

繁盛しているお弁当屋さんはどんなことをしたでしょうか?

全部は書ききれませんので、一部ご紹介します。
・アンケート:なんでうちに来てくれるんですか⇒「今日のご飯はお弁当」を決めているのは8割が主婦⇒ニューズレターも店づくりもチラシも主婦向け。アンケート用紙ではなく社長が直接お客さんに聞く「いつも来ていただけるのはなぜですか?」、「ほかによく行く店はどこですか?」

・チラシ:FC本部のチラシに、手書きの手紙「忙しい奥様に」をプラスして、3~4回ポスティング

・お客さんとイベント:釣り、カブトムシ採集、ホタル見物、ランニングサークル、一泊旅行

・人材:いい対応をするお客さんをスカウトする

・来店客にお茶を出す、雨の日にはタオルを出す

・飛び込み営業、法人営業をする

・人がやっていていいと思ったことをとりあえずパクル⇒ほか弁新聞、手書きハガキ

・お客にお礼ハガキを書く

・お客を名前で呼ぶ

・顧客名簿を作る

・たまにご機嫌伺いの電話をする

・店頭にスタッフの自己紹介ポスターを貼る

他の例も少し紹介します。

★ラーメン店:・博多ラーメンの大繁盛店、店は殺風景、まずい、接客最低⇒「いらっしゃいませ」、「ありがとうございます」もない。・なぜ繁盛⇒客は短気で荒くれ者、「サービスいらん、安いものを早く」⇒早く茹で上がるよう細麺、のびやすいので、替え玉⇒自分の客が誰かをこの店は知っている

★アパレル通販:チラシがださい。商品、モデル、字のフォント、色使いが野暮ったい⇒戦略:ダサい商品をダサい地域の、ダサい客層に、ダサいチラシで売る

★リフォーム屋:広告のキャッチフレーズ⇒「近いから、悪いことはできない○○リフォーム」←社長がお客さんに自社を選んだ理由を聞いたことから

本書に記載されている商売の例:手作り石鹸キットの販売、うどん屋、人形屋、せんべい屋、化粧品通販、ロゴマーク専門のデザイナー、串揚げ専門店、唐揚げ弁当の持ち帰り専門店、日報特化コンサルタント、葬儀場専門派遣会社、畳張替え、レコード販売店、英会話教室、新築住宅クレーム処理代行業、エステサロン、飲食店、居酒屋、工務店、ラーメン店、パソコン教室、生命保険、「自分でできる防音」販売、日本酒メーカー、水道工事店、不動産屋など。

興味のない人でも欲しくなるかどうか

バイクが売れる

画像はUPQ公式サイトより引用

UPQという会社があります。2015年に中澤優子さんという30歳くらいの方が創業したほぼ1人の家電メーカーです。これまでスマートフォンやカメラ、弁当箱などをつくってきました。そして、2016年に電動バイクを発売、いきなり予約が殺到しました。運輸局の人は「バイクは1000台売れればヒット」「御社のバイクは100台か200台」と言っていたのですが、このBIKE me01は予約開始初日に100台以上の注文が殺到。その後も順調に売り上げを伸ばしています。

とても面白いので、以下、「ITmedia ビジネスオンライン」から抜粋します。
「BIKE me01」はUPQが発売した電動ミニバイクで、原付免許で公道を走行できます。「折り畳める」ので、部屋の片隅に置いておけ、クルマのトランクなどに収納することもできます。カギを持った状態でバイクに近づくとロックが解除され、カギを持ったままバイクから離れると自動的にロックされます。1回の充電で35キロメートルほど走行することができ、価格は12万7000円(税別)。

なぜこのバイクは消費者の心をつかんだのか

「モノが売れない」と言われている中で、なぜこのバイクは消費者の心をつかんだのか。以下、中澤さんの発言>「原付をつくりたいなあ」「便利な乗り物をつくりたいなあ」という思いはなかった。「面白い、乗りたいな」と感じられるような公道を走れる電気の乗り物をつくりたかった。

原付のバイクはどうか?原付のバイクに必要なものはなにか調べると、シートがなければいけない、ミラーがなければいけない、ウインカーは何センチ離れていなければいけない、といった具合にいろいろな条件がある。その条件をきちんと守れば、従来の原付の形でなくてもいいことが分かった。

私は、原付に乗ったことがない、所有したこともない、そもそも興味もない。そんな私のような人でも「乗りたいな」と感じられるようなモノをつくることにした。
バイクに興味がない人の琴線に触れるようなモノをつくる。

「え、バイク? 掃除機に見えた」という人がいるかも。でも、よく見ると、違う。サドルが付いていて、ハンドルも付いているので、バイクを乗らない人でも「これって、バイク?」と想像できるのではないでしょうか。

ガソリンタンクがないので、「これって電動バイク?」と推測できるでしょう。さらに、折り畳み自転車のようなので「折り畳むことができる電動バイク?」と当てることができる。つまり、見ただけでどんな製品なのか想像でき、説明がいらない。

「昔はよかった。モノがたくさん売れて」といったことを言う人がいますよね。
でも「いまでも、やり方次第では売れる」のではないか。そうしたことを少しでも示すことができればなあと。

興味のない人でも欲しくなるかどうか

ちなみに、私はカフェを経営している。甘いモノが苦手だけど、ケーキをつくっている。甘いモノは苦手な私でも食べたくなるようなケーキをつくっている。生クリームを食べることも苦手。でも、そんな私でも食べることができるパンケーキをつくることはできないか。

考え方はカフェも家電も同じ。誰かを見本にしているわけではないので、新しい商品を開発する際、いわゆるマーケティング調査はしない。自分のような人間でも欲しいか、欲しくないか――基準はこれだけですね。

以上簡単に紹介しました。いかがでしたか?おもしろかったでしょうか?

「図解『頭のいい説明』すぐできるコツ」

鶴野充茂著 142頁 1,100円+税 三笠書房
著者は、大使館、国連機関、ソニー等を経て独立、一貫してコミュニケーション技術を提供する仕事をしています。本書は、すでに50万部の大ベストセラーになっている書籍の図解版です。

社員が、社長の指示を理解しない、あるいは言った通りに動かないという話をよく聞きます。この本は、少し役に立つかもしれません。何カ所かポイントをご紹介します。

★事実と意見が説得力の基本

頭のいい説明の基本形は、①まず「客観情報」、次に②自分の考えを説明する。

★人はお願いで動く、正論では動かない

事実をいくらわかりやすく説明できても、それでは人は動かない。聞き手は、「自分はどうしたらいいのか」「相手が何を求めているのか」を確認したい。だからこそ、お願いを忘れてはならない。何かをしてほしいから、説明しているのだが、その何かを言わないで話を終わってはいけない。

★結論をひとつに絞る

結論を1つに絞るのはムリだという人がいるが、ムリではない。簡単だ。説明の目的は基本的にお願いだから、話をするときに何をお願いするのかを決めさえすればよい。何をお願いするか、あるいはそのお願いの理由が結論になる。お願いを1つに絞らないと、何をお願いするのかがわからなくなり、話が長くなってしまう。

★大事なことが3つある

お願いがたくさんあることもある。そういう場合は、いくつ「お願い」したいことがあるのか最初にいう。「お願い」の数がわかっていると、相手も話を聞きやすい。

★長く話さない

「説明が下手な人」に限って、「情報の量を増やせば増やすほど、わかりやすくなる」と考えてしまう。しかし、情報の量を増やせば増やすほど、混乱を招くことが多い。説明を聞けば聞くほど、何を言いたいのかがわからなくなり、次第に話の趣旨とは違ったところに興味が向かい、ついには勝手な妄想を始めてしまったりする。

★エレベーターピッチ

この言葉は、忙しいキーパーソンを相手にする場合、エレベーターに乗っている間など、つまりわずか数十秒程度で自分の提案を伝えるといった意味で使われる。説明を聞く人間は、簡潔にまとまった話を聞きたいと思っているから、話す側には、このエレベーターピッチの工夫が必要なのだ。

★選択肢から選ばせる

質問には、「オープン・クエスチョン」と「クローズド・クエスチョン」がある。前者は、相手に自由な回答を考えてもらい、後者は、限定した選択肢から相手に返答してもらう。質問される側にとって、回答が楽なのは、クローズド・クエスチョンだ。選ぶだけでいいからだ。話し手は、答えの選択肢をあらかじめ考えるから、負担は増える。しかし、このプロセスによって、考えがまとまり、説明を短くすることができるのだ。

★一言でタイトルをつける

自分の話に一言タイトルをつけるとどのようなタイトルになるかを考える。あるいは、自分の話の中で一言だけ覚えてもらうとすると、それは何かを考える。この「一言でまとめる」テクニックは非常に効果的だ。
以上、いくつかご紹介しました。すぐにでも使えそうなテクニックがあったのではないでしょうか?

デフレと高価格志向

デフレと高価格志向

ロイヤルホストなどを経営するロイヤルホールディングスの社長の話を日経トップリーダーの1月号から紹介いたします。団塊の世代の高価格志向が2012年、若者のデフレ志向が2016年から現れてきた。これが今後4~5年続くだろう。若者は、食事をしても、料理とセットなら200~300円前後のドリンクバーをつけない人が増えてきた。ビジネスホテルにしても少しでも安いところを探そうとしている人が増えてきた。若者層のデフレ傾向には、当社では生産性の向上で対処しようとしている。

具体的には、「付加価値向上」と「新市場開拓」で粗利を押し上げ、「効率性向上」で少ない従業員でもそれを実現できるようにする。

付加価値の向上策は、食材の安心・安全や既存店投資の活性化など多様な対策を立てている。新市場開拓では、高齢化に対応して病院や老人ホームの給食事業を拡大する。保険財政の問題で今後自己負担は増えていくだろう。そうなれば、病院食もある程度の質でないと満足されないようになってくるだろう。

効率の向上については、お客様に見えるところでは、人の手でホスピタリティーを保ち、そうではない部分では、機械化を進めて仕事の効率を進める。低成長というマクロの動きの中で、若者のデフレ志向と団塊世代の高額消費というミクロを見ながら素早く対応するということが一層重要になる。

以上です。若者はデフレ志向、団塊世代は高額消費、これがミクロ。マクロでは低成長です。
ここから、何か事業のヒントを得たいものです。

効率性向上

前述のロイヤルホールディングスの社長が、効率性の向上が重要だと指摘していました。同じくトップリーダーの1月号に参考になる記事がありましたので、紹介いたします。『長期間残業はもはや時代遅れ すぐできる残業削減策はこれだ』です。残業と効率性は関係ないのではと思われるかもしれませんが、効率性を上げることは残業削減のひとつの方法でしょう。そこで、その残業削減策を要約してみます。

・終礼

就業時間の10分前に社員全員が集合、残業予定の社員は仕事内容と予定時間を申告する

・集中タイム

午後1時半から3時までは会議、部下への指示、上司への確認を禁止。自身の業務に集中する

・仕事の見える化

社員に1日の仕事を書き出してもらい、無駄がないか丹念にチェック。会議資料の作成に8時間かけているなどの実態が明確になった。そこで、「会議資料は紙1枚」、「会議時間は30分」「社内メールでの相手の名前や挨拶の省略」など業務ルールを決めた

・先送り

会社や部署の目標に直結しない業務は先送り

・17時で帰っていいよ

定時は17時半だが、17時に仕事が終われば帰っても給料を満額払う

・残業定額制

残業してもしなくても定額で残業代を払う。残業代目当てで残業していた人が、残業してもいいことがないと知り、業務の効率を上げた。

さて、御社での効率向上にはどんな方法があるでしょうか。

『経済がわかる論点50』

みずほ総合研究所著 226頁 1,728円+税

2016年には、中国経済の失速懸念、米国の円安懸念発言で急激な円安が進み、大きな逆風が吹いた。これらの景気の減速感から、消費税増税の再延期を実施するとともに、財政出動による経済対策を策定した。これにより、実質GDPは、複数年度の合計で1.1%押し上げられるとの試算が出ている。

2017年の日本経済は、経済対策の執行が本格化することで、穏やかながら持ち直す。ただし、公的需要に依存する割合が高く、外需・民需の回復には力強さが欠けるだろう。インフレ率は1%程度にとどまり、2%の日銀目標の達成は困難だろう。
金融政策については、物価目標をできるだけ早期に実現するとの考え方を維持しつつも、金融緩和を長期化していかざるを得ないだろう。

個人消費は、2015年10~12月期に天候要因等によって大きく落ち込んで底を打ったものの、回復テンポは穏やかである。一方、雇用環境はバブル期以来の良好な状況にあり、有効求人倍率は上昇し、企業収益が過去最高水準となる中で賃上げの動きも広がっている。個人消費回復の条件は整いつつあるようにみえるが、個人消費は伸び悩んでいる。また、税・社会保険負担の増加により可処分所得も伸び悩んでいる。こうしたことから2017年の個人消費は、力強さに欠ける動きが続く。

 

『2017年 日本はこうなる』

三菱UFJリサーチ&コンサルティング編
261頁 1,728円+税

国内景気は、実質所得の増加による個人消費の改善や、海外景気の回復を受けた輸出増加によって持ち直していく。ただし、構造問題が重荷となり、そのペースは緩やかにとどまる。

構造問題の中で特に根が深いのが、人口減少、少子高齢化に歯止めがかかっていないことだ。次が、社会保障制度に対する不安である。さらに膨張する財政赤字の問題がある。

金融政策については、日銀の目標である消費者物価指数の前年比2.0%の達成は難しく、17年中も緩和状態が維持されるだろう。個人消費については、2013年半ば以降、物価が上昇に転じたことや、消費税率が引き上げられたことから実質賃金の伸び率はマイナスとなっている。家計が賃金の増加を実感することは難しかった。2015年後半から実質賃金も増加に転じたが、株価下落などから消費者マインドが滞り節約志向が強まった状態が続いており、消費ではなく貯蓄にお金がまわる状況は2017年も同様であろう。

以上です。要するに2017年も昨年と同じような状況が続くということでしょう。
大きな流れはそのようなものだとして、私たちには、この流れを変える力はありません。身近なところ、つまり、社内、そして自社とお客様との関係をどう変えていくか、新規顧客をどう獲得するか、新商品をどう作るか、既存商品の売り上げをどう伸ばすかといった点で、今まで以上に努力を積み重ねていくほかないでしょう。

補助金情報

補助金

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1.小規模事業者持続化
2. 革新的ものづくり・商業・サービス開発支援補助金

既に終了してしまっていますが来年度もあるかもしれませんので、情報として残しておきます。

1.小規模事業者持続化補助金

小規模事業者が、商工会議所・商工会の助言等を受けて経営計画を作成し、その計画に沿って地道な販路開拓等に取り組む費用の3分の2を補助するというものです。

★補助上限額:50万円
★申込締切:平成29年1月27日
★補助対象者

常時使用従業員数:卸・小売業:5人以下
サービス業(宿泊・娯楽以外):5人以下
サービス業のうち宿泊・娯楽業:20人以下
製造業その他:20人以下

★対象となる事業
・商工会議所の支援を受けながら実施する販路開拓等のための事業。
・販路開拓等とあわせて行う業務効率化(生産性向上)のための事業。

《対象となる取り組みの例》

(1)販路開拓等の取り組みについて

・新商品陳列棚の購入
・販促用チラシの作成、送付
・新たな販促用PR(マスコミ媒体での広告、ウェブサイトでの広告)
・新たな販促品の調達、配布
・ネット販売システムの構築
・国内外の展示会、見本市への出展、商談会への参加
・新商品の開発
・販促用チラシのポスティング
・店舗改装(小売店の陳列レイアウト改良、飲食店の店舗改修を含む。)

(2)業務効率化(生産性向上)の取り組みについて

・業務改善の専門家からの指導、助言による長時間労働の削減
・従業員の作業導線の確保や整理スペースの導入のための店舗改装
・新たに労務管理システムのソフトウェアを購入し、人事・給与管理業務を効率化する
・新たに経理・会計ソフトウェアを購入し、決算業務を効率化する

【お問い合わせ・計画作成相談】
岡山商工会議所 専門指導センター
〒700-8556 岡山市北区厚生町3-1-15
日本商工会議所

2. 革新的ものづくり・商業・サービス開発支援補助金

申込締切:平成29年1月17日

●中小企業者等が第四次産業革命に向けて、IoT・AI・ロボットを活用する革新的ものづくり・商業・サービス開発を支援。(補助上限:3,000万円、補助率:2/3)

●中小企業者等のうち経営力向上に資する革新的ものづくり・商業・サービス開発を支援。 (補助上限:1,000万円、500万円、補助率:2/3)

 

『世界のエリートがやっている最高の休息法』久賀谷 亮著


ダイヤモンド社 1,500円+税 248頁

本の表紙には、「脳科学×瞑想で集中力が高まる、脳疲労がすぐ消えて、頭が冴える」と書いてあります。集中力が高まって、頭が冴える、最高です。思わず買ってしまいました。著者はイェール大学医学部卒業で、カリフォルニア州で開業している日本人の精神科医です。本に書かれているのは、「マインドフルネス」です。マインドフルネスについては「NHKスペシャル、シリーズ、キラーストレス」として放映されたので、聞いたことはあるぞとおっしゃる方も多いと思います。

アメリカではここ数年マインドフルネスが爆発的に流行しています。

グーグル、フェイスブック、シスコ、パタゴニア、エトナといった超有名企業でも導入が進んでいます。
全社でマインドフルネスを導入したエトナでは、社員のストレスが3分の1になり、仕事効率が向上しました。医療費が大幅に減り、一人当たり生産性が年間約3000ドル高まりました。本書にはそう書いてあります。いいことだらけではありませんか。
次のような効果があると考えられています。
効果:ストレス低減、雑念の抑制、集中力・記憶力の向上、感情のコントロール、免疫機能の改善、寝つきの改善、深い睡、ダイエット、禁煙
マインドフルネスには、いろいろ定義がありますが、本書では「最高の休息法」、「脳と心を休ませるための技術群」、「瞑想などを通じた脳の休息法の総称」としています。瞑想を基本としていますが、宗教性を徹底的に排除しています。
ぼーっとしていると脳が休まるような気がしますが、休まらないのだそうです。ぼーっとしている状態は、車のアイドリングのような状態で、しかも、車と違って脳の消費エネルギーの60~80%をも消費しているのだそうです。
そこで脳の休息法が必要になるわけです。本書は物語形式で進められます。アメリカに留学する脳科学の女性研究者が脳科学の権威との交流、アルバイト先のレストランでの活動を通してマインドフルネスを習得していくストーリーです。面白くてつい引き込まれてしまいます。物語が面倒、手っ取り早くやってみたいという方は、本の最初の方に、マインドフルネスの主要なテクニックが7つ集約されていますから、ここを読むだけでスタートすることができます。
7つのテクニックのうちのひとつ、呼吸法を簡単に紹介します。とても簡単ですが、最初は1分も目をつむっていることができない方もいるようです。本書の物語の主人公も1分でした。1日5分でも10分でもいいそうです。

★マインドフルネス呼吸法

①椅子に座って目を閉じる
②身体の感覚に意識を向ける
③呼吸に注意を向ける
・たとえば、呼吸を数えてみる
④雑念が浮かんだら・・・
・雑念が浮かんだ事実に気づき、注意を呼吸に戻す
・雑念は生じて当然なので、自分を責めない

たったこれだけです。ひとつ、試してみられてはいかがでしょうか?

中小企業等経営強化法

経営強化法

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『中小企業等経営強化法』という法律が7月1日に施行されました。
一定の『経営力向上計画』を作成し、認定されることによって固定資産税の軽減措置や各種金融支援が受けられるというものです。詳細はネットで『経営強化法 支援』を検索すると見ることができますが、ここで簡単に内容を紹介いたします。

まず、申請は、社長が自分で書けるように簡素化を図ったということで、申請用紙はA4用紙2枚です。
さらにその中心である具体的な実施事項を記載するスペースはA4用紙1枚です。
では、どんなことを書けばいいのでしょうか?記載に苦労しそうなのは、次の1項目だけで、A4用紙半分ほどのスペースが割かれています。

「経営力向上の内容:実施事項(具体的な取組を記載)」

記入に当たっては、「事業別分野指針」というものが用意されていて、製造業、卸・小売業、外食・中食、医療、介護、自動車整備などの事業別に生産性向上の具体例などが記載されており、参考にすることができます。
また、各種の助成金審査の際には、採択されやすくなるということもあるようです。

経営力向上と聞くと、とっつきにくい気もしますが、売上増加、利益増加と言葉を置き換えれば、すべての会社が考えなければならないことですから、この「経営強化法」を利用して、方策をまとめ、応募してみるのはいいことだと思います。

やってみようかと少しでも思われたら、澤根にご連絡ください。お力になれると考えています。

マーケティング4つのP

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マーケティングでは、販売増加を製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、プロモーション(Promotion)で考えることが一般的です。これを4Pといいます。

要するに、どのような商品、サービスを、どのくらいの価格で、どの店舗・販売戦略で販売するのか、そして、そのことをどのように宣伝し、販売促進をしていくのかを決めるわけです。
マーケティングを4つの事項の組み合わせで考えます。

製品

・多様性
・品質
・デザイン
・特徴
・ブランド
・パッケージング
・サイズ
・サービス
・保証
・返品 プロモーション
・販売促進
・広告
・販売力
・広報・宣伝
・直接販売

価格

・標準価格
・割引
・許容度
・支払期限
・信用取引条件

流通

・チャネル
・流通範囲
・品揃え
・立地
・在庫
・輸送

プロモーション

 

例えば、「価格」を下げないことを前提にすると、「製品」では、サービスを向上させる、返品をしやすくする、「プロモーション」では、商品力の宣伝を強化する、「流通」では、品揃えをよくするなどです。
売上の増加は、いつでも大切な課題ですが、なんとなく考えるよりは、4つに分けて考えた方がいろいろなアイデアが出やすいでしょう。
(参考『大学4年間の経営学が10時間で学べる』高橋伸夫著、KADOKAWA)

 

中小機構の「ちょこっとゼミナール」

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中小機構の「ちょこっとゼミナール」

経営者は、経営についていろいろ勉強しなければいけません。
本を読んだり、講習会に参加したり、講演会に出席したりして、実務から少し離れたところで、実務に直結する、あるいは実務には直結しないまでも、どこかで関係している知識を身に着けるのです。

ところが、日常は、いつも実務に追われていて、セミナーに参加したり、本を読んだりはなかなかできないものです。

そんな経営者にぴったりの動画があります。
「ちょこっとゼミナール」です。
中小機構(独立行政法人中小企業基盤整備機構)が作っているものです。

4分から15分くらいの動画です。
「ちょこっとゼミナール」で検索すれば出てきます。
YouTubeからも検索できますが、中小機構から入った方が分野別になっているのでわかりやすいでしょう。
動画は、次の5つのグループに分かれています。

・売上:需要を見据えた経営のための講座
・起業家のための講座
・成長・持続のための講座
・事業承継のための講座
・地域と共に生きる経営のための講座

最初の売上に関する講座には、次のようなものが含まれています。

「これならできる! スマホで顧客獲得大作戦!!」(8分12秒)
「持ってるかも マーケティングマインド」(6分52秒)
「始めてみよう クラウド活用」(9分24秒)
「やってみようよ SNS」(9分31秒)
「はじめよう ネット販売」(11分33秒)などなどです。

動画を見るのではなく、声を聴くだけでもかなりわかります。
移動しながらスマホで聞くこともできます。
ぜひ、お試しください。

PREP(ぷれっぷ)

PREP

日経トップリーダー9月号に、事務ミスゼロ大作戦という記事があります。そこで紹介されていたのが表題のPREP(ぷれっぷ)です。

記事は、「みなさんの中で何が言いたいのかわからないと指摘されたことがある人はいませんか。もしくはくどくど説明が長いと注意されたことはありませんか」という文章で始まります。

話したことを話したつもりでも、話したいことを話したかどうかが不安なので、同じことを繰り返したり、理由ばかり繰り返したりして、結論がどこにあるかわからないということがよく起こります。聞いている方では、話が長ければ、集中力が途切れ、要点が不明確になり、内容を理解することがむずかしくなります。ここで紹介されているPREPは、話をきちんと要領よく伝えるよい方法だと思います。
PREPは、英単語の頭文字を集めたものです。

P:POINT=結論
R:REASON=理由
E:EXAMPLE=具体例
P:POINT=結論

最初に自分の言いたい(P)結論を端的に述べ
次にその(R)理由を話す。
(E)具体例で補強し相手の理解を促進し
最後は再度(P)結論で締めくくる。
PREPをうまく使うために大切なことは、結論をはっきりさせておくこと、それを繰り返すことです。理由や具体例は、適切なものを適切に話すことができれば、理解を促進できますが、そうでなければ返って混乱させることもあります。

ですから、理由や具体例は、必要ですが、それにあまりこだわらず、それよりも、結論を繰り返すこと、結論をしっかりと固めておくことが大切でしょう。

『売れる人が大切にしている「売り方」の神髄』松野恵介著


すばる舎 1,400円+税 237頁

著者は、マーケティング・コンサルタントです。
表紙の折り返しには「お客様のニーズを聞き出すことから、営業は始まる。しかし、これは分かっていても、なかなかできない。」とあります。どうすれば聞き出すことができるのか、その方法が本書に記されています。

以下、面白そうなところをかいつまんでお知らせいたします。

あなたが食品スーパーの仕入れ担当者だとする。

食品メーカーA社の営業の甲さん、
「今日はこだわりの商品をお持ちしました」
「今日の商品は絶品なんですよ!」
「このたびは、キャンペーンのお知らせに参りました」
どれもこれも、自分のことばかり。

今度は、B社の営業の乙さん、
「何かお役に立てるコトがないでしょうか?」
「一緒にお店が繁盛する方法を考えさせてください」
「僕たちの仕事は、スーパーを元気にすることです」
と言って根ほり葉ほり聞いてくる。

著者は、乙さんが優れていると考える。
営業とは、お客様に売り込みをするのではなく
お客様から聞き出すことが大切なのだ。

★お客様のことを知ることが大切

・お客様は誰で、なぜ来ているのか。

何を買いに来ているのか。
誰というのは、男性なのか、女性なのか
既婚なのか独身なのか、年齢層はどうなのか。

★お客様に聞くことが大事

聞く内容は次のこと。
・お客様によく聞かれること
・お客様から来る問い合わせ
・お客様との会話の中での「もっと聞かせて」
・お客様との会話の中で「勉強になった」

4つとも似ているが、少しずつ内容が違う。
このように聞き方を変えて聞くと大切なことをたくさん聞くことができる。

★アンケート

お客様に面と向かって聞きにくい、そんな時間がない、聞く機会がないなどの場合は、アンケートがおすすめ。

アンケートは、次の4部構成だ。
①キャッチコピー
②店、会社と個人の名前を出す
③アンケートをもらってよかったこと
④「よかったコト」「変化のあったコト」「喜びの声」をお願いする

①から③までは、アンケートに答えていただくための導入部。④がアンケートの本体だ。

具体的な例を挙げると、
①のキャッチコピーは、「お客様の声をお聞かせください」、「あなたの喜びの声を聞かせてください」など。

②では、「営業部 宮脇美樹です」などとし写真をつける。
③では、「このたびは、××を選んでくださりありがとうございました。ご縁をいただいたことに感謝しております。『宮脇さんにまかせてよかった』『相談して良かった』などの声をいただくと、私のパワーの源になります。これからも日々精進してまいりますので、喜びの声をお聞かせください」など、アンケートを書いていただくことを促す。

以上、少しご紹介しましたが、要するにこちらの都合で売り込むのではなくて、お客様の話をどんどん聞く、聞き出すのが営業の基本だと言っているのです。

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