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岡山市の税理士通信

興味のない人でも欲しくなるかどうか

バイクが売れる

画像はUPQ公式サイトより引用

UPQという会社があります。2015年に中澤優子さんという30歳くらいの方が創業したほぼ1人の家電メーカーです。これまでスマートフォンやカメラ、弁当箱などをつくってきました。そして、2016年に電動バイクを発売、いきなり予約が殺到しました。運輸局の人は「バイクは1000台売れればヒット」「御社のバイクは100台か200台」と言っていたのですが、このBIKE me01は予約開始初日に100台以上の注文が殺到。その後も順調に売り上げを伸ばしています。

とても面白いので、以下、「ITmedia ビジネスオンライン」から抜粋します。
「BIKE me01」はUPQが発売した電動ミニバイクで、原付免許で公道を走行できます。「折り畳める」ので、部屋の片隅に置いておけ、クルマのトランクなどに収納することもできます。カギを持った状態でバイクに近づくとロックが解除され、カギを持ったままバイクから離れると自動的にロックされます。1回の充電で35キロメートルほど走行することができ、価格は12万7000円(税別)。

なぜこのバイクは消費者の心をつかんだのか

「モノが売れない」と言われている中で、なぜこのバイクは消費者の心をつかんだのか。以下、中澤さんの発言>「原付をつくりたいなあ」「便利な乗り物をつくりたいなあ」という思いはなかった。「面白い、乗りたいな」と感じられるような公道を走れる電気の乗り物をつくりたかった。

原付のバイクはどうか?原付のバイクに必要なものはなにか調べると、シートがなければいけない、ミラーがなければいけない、ウインカーは何センチ離れていなければいけない、といった具合にいろいろな条件がある。その条件をきちんと守れば、従来の原付の形でなくてもいいことが分かった。

私は、原付に乗ったことがない、所有したこともない、そもそも興味もない。そんな私のような人でも「乗りたいな」と感じられるようなモノをつくることにした。
バイクに興味がない人の琴線に触れるようなモノをつくる。

「え、バイク? 掃除機に見えた」という人がいるかも。でも、よく見ると、違う。サドルが付いていて、ハンドルも付いているので、バイクを乗らない人でも「これって、バイク?」と想像できるのではないでしょうか。

ガソリンタンクがないので、「これって電動バイク?」と推測できるでしょう。さらに、折り畳み自転車のようなので「折り畳むことができる電動バイク?」と当てることができる。つまり、見ただけでどんな製品なのか想像でき、説明がいらない。

「昔はよかった。モノがたくさん売れて」といったことを言う人がいますよね。
でも「いまでも、やり方次第では売れる」のではないか。そうしたことを少しでも示すことができればなあと。

興味のない人でも欲しくなるかどうか

ちなみに、私はカフェを経営している。甘いモノが苦手だけど、ケーキをつくっている。甘いモノは苦手な私でも食べたくなるようなケーキをつくっている。生クリームを食べることも苦手。でも、そんな私でも食べることができるパンケーキをつくることはできないか。

考え方はカフェも家電も同じ。誰かを見本にしているわけではないので、新しい商品を開発する際、いわゆるマーケティング調査はしない。自分のような人間でも欲しいか、欲しくないか――基準はこれだけですね。

以上簡単に紹介しました。いかがでしたか?おもしろかったでしょうか?

「図解『頭のいい説明』すぐできるコツ」

鶴野充茂著 142頁 1,100円+税 三笠書房
著者は、大使館、国連機関、ソニー等を経て独立、一貫してコミュニケーション技術を提供する仕事をしています。本書は、すでに50万部の大ベストセラーになっている書籍の図解版です。

社員が、社長の指示を理解しない、あるいは言った通りに動かないという話をよく聞きます。この本は、少し役に立つかもしれません。何カ所かポイントをご紹介します。

★事実と意見が説得力の基本

頭のいい説明の基本形は、①まず「客観情報」、次に②自分の考えを説明する。

★人はお願いで動く、正論では動かない

事実をいくらわかりやすく説明できても、それでは人は動かない。聞き手は、「自分はどうしたらいいのか」「相手が何を求めているのか」を確認したい。だからこそ、お願いを忘れてはならない。何かをしてほしいから、説明しているのだが、その何かを言わないで話を終わってはいけない。

★結論をひとつに絞る

結論を1つに絞るのはムリだという人がいるが、ムリではない。簡単だ。説明の目的は基本的にお願いだから、話をするときに何をお願いするのかを決めさえすればよい。何をお願いするか、あるいはそのお願いの理由が結論になる。お願いを1つに絞らないと、何をお願いするのかがわからなくなり、話が長くなってしまう。

★大事なことが3つある

お願いがたくさんあることもある。そういう場合は、いくつ「お願い」したいことがあるのか最初にいう。「お願い」の数がわかっていると、相手も話を聞きやすい。

★長く話さない

「説明が下手な人」に限って、「情報の量を増やせば増やすほど、わかりやすくなる」と考えてしまう。しかし、情報の量を増やせば増やすほど、混乱を招くことが多い。説明を聞けば聞くほど、何を言いたいのかがわからなくなり、次第に話の趣旨とは違ったところに興味が向かい、ついには勝手な妄想を始めてしまったりする。

★エレベーターピッチ

この言葉は、忙しいキーパーソンを相手にする場合、エレベーターに乗っている間など、つまりわずか数十秒程度で自分の提案を伝えるといった意味で使われる。説明を聞く人間は、簡潔にまとまった話を聞きたいと思っているから、話す側には、このエレベーターピッチの工夫が必要なのだ。

★選択肢から選ばせる

質問には、「オープン・クエスチョン」と「クローズド・クエスチョン」がある。前者は、相手に自由な回答を考えてもらい、後者は、限定した選択肢から相手に返答してもらう。質問される側にとって、回答が楽なのは、クローズド・クエスチョンだ。選ぶだけでいいからだ。話し手は、答えの選択肢をあらかじめ考えるから、負担は増える。しかし、このプロセスによって、考えがまとまり、説明を短くすることができるのだ。

★一言でタイトルをつける

自分の話に一言タイトルをつけるとどのようなタイトルになるかを考える。あるいは、自分の話の中で一言だけ覚えてもらうとすると、それは何かを考える。この「一言でまとめる」テクニックは非常に効果的だ。
以上、いくつかご紹介しました。すぐにでも使えそうなテクニックがあったのではないでしょうか?

デフレと高価格志向

デフレと高価格志向

ロイヤルホストなどを経営するロイヤルホールディングスの社長の話を日経トップリーダーの1月号から紹介いたします。団塊の世代の高価格志向が2012年、若者のデフレ志向が2016年から現れてきた。これが今後4~5年続くだろう。若者は、食事をしても、料理とセットなら200~300円前後のドリンクバーをつけない人が増えてきた。ビジネスホテルにしても少しでも安いところを探そうとしている人が増えてきた。若者層のデフレ傾向には、当社では生産性の向上で対処しようとしている。

具体的には、「付加価値向上」と「新市場開拓」で粗利を押し上げ、「効率性向上」で少ない従業員でもそれを実現できるようにする。

付加価値の向上策は、食材の安心・安全や既存店投資の活性化など多様な対策を立てている。新市場開拓では、高齢化に対応して病院や老人ホームの給食事業を拡大する。保険財政の問題で今後自己負担は増えていくだろう。そうなれば、病院食もある程度の質でないと満足されないようになってくるだろう。

効率の向上については、お客様に見えるところでは、人の手でホスピタリティーを保ち、そうではない部分では、機械化を進めて仕事の効率を進める。低成長というマクロの動きの中で、若者のデフレ志向と団塊世代の高額消費というミクロを見ながら素早く対応するということが一層重要になる。

以上です。若者はデフレ志向、団塊世代は高額消費、これがミクロ。マクロでは低成長です。
ここから、何か事業のヒントを得たいものです。

効率性向上

前述のロイヤルホールディングスの社長が、効率性の向上が重要だと指摘していました。同じくトップリーダーの1月号に参考になる記事がありましたので、紹介いたします。『長期間残業はもはや時代遅れ すぐできる残業削減策はこれだ』です。残業と効率性は関係ないのではと思われるかもしれませんが、効率性を上げることは残業削減のひとつの方法でしょう。そこで、その残業削減策を要約してみます。

・終礼

就業時間の10分前に社員全員が集合、残業予定の社員は仕事内容と予定時間を申告する

・集中タイム

午後1時半から3時までは会議、部下への指示、上司への確認を禁止。自身の業務に集中する

・仕事の見える化

社員に1日の仕事を書き出してもらい、無駄がないか丹念にチェック。会議資料の作成に8時間かけているなどの実態が明確になった。そこで、「会議資料は紙1枚」、「会議時間は30分」「社内メールでの相手の名前や挨拶の省略」など業務ルールを決めた

・先送り

会社や部署の目標に直結しない業務は先送り

・17時で帰っていいよ

定時は17時半だが、17時に仕事が終われば帰っても給料を満額払う

・残業定額制

残業してもしなくても定額で残業代を払う。残業代目当てで残業していた人が、残業してもいいことがないと知り、業務の効率を上げた。

さて、御社での効率向上にはどんな方法があるでしょうか。

『経済がわかる論点50』

みずほ総合研究所著 226頁 1,728円+税

2016年には、中国経済の失速懸念、米国の円安懸念発言で急激な円安が進み、大きな逆風が吹いた。これらの景気の減速感から、消費税増税の再延期を実施するとともに、財政出動による経済対策を策定した。これにより、実質GDPは、複数年度の合計で1.1%押し上げられるとの試算が出ている。

2017年の日本経済は、経済対策の執行が本格化することで、穏やかながら持ち直す。ただし、公的需要に依存する割合が高く、外需・民需の回復には力強さが欠けるだろう。インフレ率は1%程度にとどまり、2%の日銀目標の達成は困難だろう。
金融政策については、物価目標をできるだけ早期に実現するとの考え方を維持しつつも、金融緩和を長期化していかざるを得ないだろう。

個人消費は、2015年10~12月期に天候要因等によって大きく落ち込んで底を打ったものの、回復テンポは穏やかである。一方、雇用環境はバブル期以来の良好な状況にあり、有効求人倍率は上昇し、企業収益が過去最高水準となる中で賃上げの動きも広がっている。個人消費回復の条件は整いつつあるようにみえるが、個人消費は伸び悩んでいる。また、税・社会保険負担の増加により可処分所得も伸び悩んでいる。こうしたことから2017年の個人消費は、力強さに欠ける動きが続く。

 

『2017年 日本はこうなる』

三菱UFJリサーチ&コンサルティング編
261頁 1,728円+税

国内景気は、実質所得の増加による個人消費の改善や、海外景気の回復を受けた輸出増加によって持ち直していく。ただし、構造問題が重荷となり、そのペースは緩やかにとどまる。

構造問題の中で特に根が深いのが、人口減少、少子高齢化に歯止めがかかっていないことだ。次が、社会保障制度に対する不安である。さらに膨張する財政赤字の問題がある。

金融政策については、日銀の目標である消費者物価指数の前年比2.0%の達成は難しく、17年中も緩和状態が維持されるだろう。個人消費については、2013年半ば以降、物価が上昇に転じたことや、消費税率が引き上げられたことから実質賃金の伸び率はマイナスとなっている。家計が賃金の増加を実感することは難しかった。2015年後半から実質賃金も増加に転じたが、株価下落などから消費者マインドが滞り節約志向が強まった状態が続いており、消費ではなく貯蓄にお金がまわる状況は2017年も同様であろう。

以上です。要するに2017年も昨年と同じような状況が続くということでしょう。
大きな流れはそのようなものだとして、私たちには、この流れを変える力はありません。身近なところ、つまり、社内、そして自社とお客様との関係をどう変えていくか、新規顧客をどう獲得するか、新商品をどう作るか、既存商品の売り上げをどう伸ばすかといった点で、今まで以上に努力を積み重ねていくほかないでしょう。

補助金情報

補助金

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1.小規模事業者持続化
2. 革新的ものづくり・商業・サービス開発支援補助金

既に終了してしまっていますが来年度もあるかもしれませんので、情報として残しておきます。

1.小規模事業者持続化補助金

小規模事業者が、商工会議所・商工会の助言等を受けて経営計画を作成し、その計画に沿って地道な販路開拓等に取り組む費用の3分の2を補助するというものです。

★補助上限額:50万円
★申込締切:平成29年1月27日
★補助対象者

常時使用従業員数:卸・小売業:5人以下
サービス業(宿泊・娯楽以外):5人以下
サービス業のうち宿泊・娯楽業:20人以下
製造業その他:20人以下

★対象となる事業
・商工会議所の支援を受けながら実施する販路開拓等のための事業。
・販路開拓等とあわせて行う業務効率化(生産性向上)のための事業。

《対象となる取り組みの例》

(1)販路開拓等の取り組みについて

・新商品陳列棚の購入
・販促用チラシの作成、送付
・新たな販促用PR(マスコミ媒体での広告、ウェブサイトでの広告)
・新たな販促品の調達、配布
・ネット販売システムの構築
・国内外の展示会、見本市への出展、商談会への参加
・新商品の開発
・販促用チラシのポスティング
・店舗改装(小売店の陳列レイアウト改良、飲食店の店舗改修を含む。)

(2)業務効率化(生産性向上)の取り組みについて

・業務改善の専門家からの指導、助言による長時間労働の削減
・従業員の作業導線の確保や整理スペースの導入のための店舗改装
・新たに労務管理システムのソフトウェアを購入し、人事・給与管理業務を効率化する
・新たに経理・会計ソフトウェアを購入し、決算業務を効率化する

【お問い合わせ・計画作成相談】
岡山商工会議所 専門指導センター
〒700-8556 岡山市北区厚生町3-1-15
日本商工会議所

2. 革新的ものづくり・商業・サービス開発支援補助金

申込締切:平成29年1月17日

●中小企業者等が第四次産業革命に向けて、IoT・AI・ロボットを活用する革新的ものづくり・商業・サービス開発を支援。(補助上限:3,000万円、補助率:2/3)

●中小企業者等のうち経営力向上に資する革新的ものづくり・商業・サービス開発を支援。 (補助上限:1,000万円、500万円、補助率:2/3)

 

『世界のエリートがやっている最高の休息法』久賀谷 亮著


ダイヤモンド社 1,500円+税 248頁

本の表紙には、「脳科学×瞑想で集中力が高まる、脳疲労がすぐ消えて、頭が冴える」と書いてあります。集中力が高まって、頭が冴える、最高です。思わず買ってしまいました。著者はイェール大学医学部卒業で、カリフォルニア州で開業している日本人の精神科医です。本に書かれているのは、「マインドフルネス」です。マインドフルネスについては「NHKスペシャル、シリーズ、キラーストレス」として放映されたので、聞いたことはあるぞとおっしゃる方も多いと思います。

アメリカではここ数年マインドフルネスが爆発的に流行しています。

グーグル、フェイスブック、シスコ、パタゴニア、エトナといった超有名企業でも導入が進んでいます。
全社でマインドフルネスを導入したエトナでは、社員のストレスが3分の1になり、仕事効率が向上しました。医療費が大幅に減り、一人当たり生産性が年間約3000ドル高まりました。本書にはそう書いてあります。いいことだらけではありませんか。
次のような効果があると考えられています。
効果:ストレス低減、雑念の抑制、集中力・記憶力の向上、感情のコントロール、免疫機能の改善、寝つきの改善、深い睡、ダイエット、禁煙
マインドフルネスには、いろいろ定義がありますが、本書では「最高の休息法」、「脳と心を休ませるための技術群」、「瞑想などを通じた脳の休息法の総称」としています。瞑想を基本としていますが、宗教性を徹底的に排除しています。
ぼーっとしていると脳が休まるような気がしますが、休まらないのだそうです。ぼーっとしている状態は、車のアイドリングのような状態で、しかも、車と違って脳の消費エネルギーの60~80%をも消費しているのだそうです。
そこで脳の休息法が必要になるわけです。本書は物語形式で進められます。アメリカに留学する脳科学の女性研究者が脳科学の権威との交流、アルバイト先のレストランでの活動を通してマインドフルネスを習得していくストーリーです。面白くてつい引き込まれてしまいます。物語が面倒、手っ取り早くやってみたいという方は、本の最初の方に、マインドフルネスの主要なテクニックが7つ集約されていますから、ここを読むだけでスタートすることができます。
7つのテクニックのうちのひとつ、呼吸法を簡単に紹介します。とても簡単ですが、最初は1分も目をつむっていることができない方もいるようです。本書の物語の主人公も1分でした。1日5分でも10分でもいいそうです。

★マインドフルネス呼吸法

①椅子に座って目を閉じる
②身体の感覚に意識を向ける
③呼吸に注意を向ける
・たとえば、呼吸を数えてみる
④雑念が浮かんだら・・・
・雑念が浮かんだ事実に気づき、注意を呼吸に戻す
・雑念は生じて当然なので、自分を責めない

たったこれだけです。ひとつ、試してみられてはいかがでしょうか?

中小企業等経営強化法

経営強化法

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『中小企業等経営強化法』という法律が7月1日に施行されました。
一定の『経営力向上計画』を作成し、認定されることによって固定資産税の軽減措置や各種金融支援が受けられるというものです。詳細はネットで『経営強化法 支援』を検索すると見ることができますが、ここで簡単に内容を紹介いたします。

まず、申請は、社長が自分で書けるように簡素化を図ったということで、申請用紙はA4用紙2枚です。
さらにその中心である具体的な実施事項を記載するスペースはA4用紙1枚です。
では、どんなことを書けばいいのでしょうか?記載に苦労しそうなのは、次の1項目だけで、A4用紙半分ほどのスペースが割かれています。

「経営力向上の内容:実施事項(具体的な取組を記載)」

記入に当たっては、「事業別分野指針」というものが用意されていて、製造業、卸・小売業、外食・中食、医療、介護、自動車整備などの事業別に生産性向上の具体例などが記載されており、参考にすることができます。
また、各種の助成金審査の際には、採択されやすくなるということもあるようです。

経営力向上と聞くと、とっつきにくい気もしますが、売上増加、利益増加と言葉を置き換えれば、すべての会社が考えなければならないことですから、この「経営強化法」を利用して、方策をまとめ、応募してみるのはいいことだと思います。

やってみようかと少しでも思われたら、澤根にご連絡ください。お力になれると考えています。

マーケティング4つのP

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マーケティングでは、販売増加を製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、プロモーション(Promotion)で考えることが一般的です。これを4Pといいます。

要するに、どのような商品、サービスを、どのくらいの価格で、どの店舗・販売戦略で販売するのか、そして、そのことをどのように宣伝し、販売促進をしていくのかを決めるわけです。
マーケティングを4つの事項の組み合わせで考えます。

製品

・多様性
・品質
・デザイン
・特徴
・ブランド
・パッケージング
・サイズ
・サービス
・保証
・返品 プロモーション
・販売促進
・広告
・販売力
・広報・宣伝
・直接販売

価格

・標準価格
・割引
・許容度
・支払期限
・信用取引条件

流通

・チャネル
・流通範囲
・品揃え
・立地
・在庫
・輸送

プロモーション

 

例えば、「価格」を下げないことを前提にすると、「製品」では、サービスを向上させる、返品をしやすくする、「プロモーション」では、商品力の宣伝を強化する、「流通」では、品揃えをよくするなどです。
売上の増加は、いつでも大切な課題ですが、なんとなく考えるよりは、4つに分けて考えた方がいろいろなアイデアが出やすいでしょう。
(参考『大学4年間の経営学が10時間で学べる』高橋伸夫著、KADOKAWA)

 

中小機構の「ちょこっとゼミナール」

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中小機構の「ちょこっとゼミナール」

経営者は、経営についていろいろ勉強しなければいけません。
本を読んだり、講習会に参加したり、講演会に出席したりして、実務から少し離れたところで、実務に直結する、あるいは実務には直結しないまでも、どこかで関係している知識を身に着けるのです。

ところが、日常は、いつも実務に追われていて、セミナーに参加したり、本を読んだりはなかなかできないものです。

そんな経営者にぴったりの動画があります。
「ちょこっとゼミナール」です。
中小機構(独立行政法人中小企業基盤整備機構)が作っているものです。

4分から15分くらいの動画です。
「ちょこっとゼミナール」で検索すれば出てきます。
YouTubeからも検索できますが、中小機構から入った方が分野別になっているのでわかりやすいでしょう。
動画は、次の5つのグループに分かれています。

・売上:需要を見据えた経営のための講座
・起業家のための講座
・成長・持続のための講座
・事業承継のための講座
・地域と共に生きる経営のための講座

最初の売上に関する講座には、次のようなものが含まれています。

「これならできる! スマホで顧客獲得大作戦!!」(8分12秒)
「持ってるかも マーケティングマインド」(6分52秒)
「始めてみよう クラウド活用」(9分24秒)
「やってみようよ SNS」(9分31秒)
「はじめよう ネット販売」(11分33秒)などなどです。

動画を見るのではなく、声を聴くだけでもかなりわかります。
移動しながらスマホで聞くこともできます。
ぜひ、お試しください。

PREP(ぷれっぷ)

PREP

日経トップリーダー9月号に、事務ミスゼロ大作戦という記事があります。そこで紹介されていたのが表題のPREP(ぷれっぷ)です。

記事は、「みなさんの中で何が言いたいのかわからないと指摘されたことがある人はいませんか。もしくはくどくど説明が長いと注意されたことはありませんか」という文章で始まります。

話したことを話したつもりでも、話したいことを話したかどうかが不安なので、同じことを繰り返したり、理由ばかり繰り返したりして、結論がどこにあるかわからないということがよく起こります。聞いている方では、話が長ければ、集中力が途切れ、要点が不明確になり、内容を理解することがむずかしくなります。ここで紹介されているPREPは、話をきちんと要領よく伝えるよい方法だと思います。
PREPは、英単語の頭文字を集めたものです。

P:POINT=結論
R:REASON=理由
E:EXAMPLE=具体例
P:POINT=結論

最初に自分の言いたい(P)結論を端的に述べ
次にその(R)理由を話す。
(E)具体例で補強し相手の理解を促進し
最後は再度(P)結論で締めくくる。
PREPをうまく使うために大切なことは、結論をはっきりさせておくこと、それを繰り返すことです。理由や具体例は、適切なものを適切に話すことができれば、理解を促進できますが、そうでなければ返って混乱させることもあります。

ですから、理由や具体例は、必要ですが、それにあまりこだわらず、それよりも、結論を繰り返すこと、結論をしっかりと固めておくことが大切でしょう。

『売れる人が大切にしている「売り方」の神髄』松野恵介著


すばる舎 1,400円+税 237頁

著者は、マーケティング・コンサルタントです。
表紙の折り返しには「お客様のニーズを聞き出すことから、営業は始まる。しかし、これは分かっていても、なかなかできない。」とあります。どうすれば聞き出すことができるのか、その方法が本書に記されています。

以下、面白そうなところをかいつまんでお知らせいたします。

あなたが食品スーパーの仕入れ担当者だとする。

食品メーカーA社の営業の甲さん、
「今日はこだわりの商品をお持ちしました」
「今日の商品は絶品なんですよ!」
「このたびは、キャンペーンのお知らせに参りました」
どれもこれも、自分のことばかり。

今度は、B社の営業の乙さん、
「何かお役に立てるコトがないでしょうか?」
「一緒にお店が繁盛する方法を考えさせてください」
「僕たちの仕事は、スーパーを元気にすることです」
と言って根ほり葉ほり聞いてくる。

著者は、乙さんが優れていると考える。
営業とは、お客様に売り込みをするのではなく
お客様から聞き出すことが大切なのだ。

★お客様のことを知ることが大切

・お客様は誰で、なぜ来ているのか。

何を買いに来ているのか。
誰というのは、男性なのか、女性なのか
既婚なのか独身なのか、年齢層はどうなのか。

★お客様に聞くことが大事

聞く内容は次のこと。
・お客様によく聞かれること
・お客様から来る問い合わせ
・お客様との会話の中での「もっと聞かせて」
・お客様との会話の中で「勉強になった」

4つとも似ているが、少しずつ内容が違う。
このように聞き方を変えて聞くと大切なことをたくさん聞くことができる。

★アンケート

お客様に面と向かって聞きにくい、そんな時間がない、聞く機会がないなどの場合は、アンケートがおすすめ。

アンケートは、次の4部構成だ。
①キャッチコピー
②店、会社と個人の名前を出す
③アンケートをもらってよかったこと
④「よかったコト」「変化のあったコト」「喜びの声」をお願いする

①から③までは、アンケートに答えていただくための導入部。④がアンケートの本体だ。

具体的な例を挙げると、
①のキャッチコピーは、「お客様の声をお聞かせください」、「あなたの喜びの声を聞かせてください」など。

②では、「営業部 宮脇美樹です」などとし写真をつける。
③では、「このたびは、××を選んでくださりありがとうございました。ご縁をいただいたことに感謝しております。『宮脇さんにまかせてよかった』『相談して良かった』などの声をいただくと、私のパワーの源になります。これからも日々精進してまいりますので、喜びの声をお聞かせください」など、アンケートを書いていただくことを促す。

以上、少しご紹介しましたが、要するにこちらの都合で売り込むのではなくて、お客様の話をどんどん聞く、聞き出すのが営業の基本だと言っているのです。

仕入と人件費

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仕入

仕入は、通常売上に比例します。
売上が10%増えれば10%くらい仕入が増えます。
もちろんそうならないことも多々ありますが、商品構成とか取引条件が変わらなければこんな感じになります。

人件費

一方、人件費は、売上が10%上がっても、10%上がることはあまりありません。
残業手当が増えたりすることはあるでしょうが、それほど大きい金額にはならないことが多いです。

変動費・固定費

仕入のように売上の増減に直結して変動するものを変動費
人件費のように売上の増減にあまり影響を受けないものを固定費といいます。

固定費は、言い方を変えると放っておいてもかかります。
この固定費をどうカバーするかが大事です。
カバーするのは、売上総利益です。
つまり、売上から仕入を引いたものです。

売上総利益=あら利益=売上―仕入

売上総利益と固定費が同額だと損益とんとん。

売上総利益=固定費 →損益なし

年間の固定費を12で割ると1月当たりの固定費が出ます。
これと同じ売上総利益を出すと、損益トントンです。

1月当たり固定費を月の営業日数、例えば25日で割れば、1日当たりの固定費が出ます。

つまり、1日当たり必要売上総利益です。
売上総利益が固定費を超えると、利益が出てきます。

今度、決算書、試算表を見るときに、こういう目で見てみましょう。

財務!小テスト

社員の意識が変わらなくてはという経営者は多いと思います。
社員99人の珍味メーカー、かね徳(芦屋市)の社長もそうでした。

以下『日経トップリーダー』「小テストで財務のトレーニング」を要約してお伝えします。

かね徳は1925年創業の老舗企業で、
「たこわさび漬け」「粒うに」などの海鮮珍味を製造し
スーパーや飲食店に販売している。

そんな老舗に激変が起きる。
2012年12月アベノミクスが始まると為替は一気に円安に傾いた。
1ドル78円台で推移していた為替が3カ月で95円前後に。
円安はかね徳には悪夢だった。
かね徳の珍味は原材料の95%が海外産、円安は仕入価額の上昇に直結する。
社長が恐る恐る試算すると2013年6月期、35億円の売上で2億円の赤字であった。
商品の値上げしかないと思ったが、営業社員に危機意識はなく、納得しない。それは、売上を社内の管理目標にしていたからだ。値下げしてたくさん売るという行動が身についていたのだ。

社員の危機意識を短期間で高めるにはどうすればいいか。
社長は、利益が出る仕組みを社員に理解させることが重要と考え、
小テストを実施することにした。たとえば次だ。

★小テスト・問題

test
1,000円で販売している商品Aの価格を10%=100円値下げすると
年間の売上総利益率は何%減少しますか。
なお、値下げ前の売上総利益率は25%です。
(売上総利益率=あら利益率=(売上―仕入)÷売上)

澤根>ぜひ、やってみてください。

アイデアの神が降りてくる「3」の思考法


齋藤孝著 760円+税 214頁

「『考えろ』と言われるだけでは、なかなか頭は考えようとしない。
でも『3つ選べ』と言われると、自然と頭が動き始める」。
これは、本の袖(カバーの裏)に書かれている言葉です。
なるほどと思いましたので、今月はこの本をご紹介いたします。

★3という数字

三段跳び、心技体、真善美、守破離、洋画ベスト3、御三家、金銀銅、世界三大料理。いろんなものがある。昔から人類は3が大好きだ。

★3つ

私たちは記憶の中にある「ベストなもの」をリストアップして選んでいくとき、ざっとにせよ、全体を見ることになる。全体を俯瞰しながら、その中から候補を絞りながら最後に3つ残すということを頭の中でやっていく。

★日常生活で「3つセレクトする」習慣を

今日から「3つセレクトする」という作業を習慣づけてみよう。「今度の大型連休に遊びに行きたい場所ベスト3」「今日の夕飯に食べたい物ベスト3」などなど、なんでも3つの候補を絞り出す。頭が良い具合に温まって働きがよくなり、「思考向け」になる。セレクトするために無意識に考え、考える回路の働きがよくなる。

★3つに分類する

物事を考える上で、必要な作業の1つが分類だ。そして「3は分類でも大きなパワーを発揮する。分類ということ自体がややこしく面倒だ。そこで3に登場してもらう。とりあえず3つに分類するのだ。「絶対必要」「不要」「迷い中」くらいでいい。評価も「優」「良」「可」の3つ。ゴールまでの道のりも「3段階方式」でいくとうまくいく。ホップ・ステップ・ジャンプだ。3つの分類ならそれほど大変ではない。まず大きく3つに分類した後で、必要に応じてそれらをさらに3つに分ける。こうすると分類が容易になる。

★3つの候補を提案

販売や営業では「3つの候補を提案する」方式は鉄則だ。A、B、Cと3つおすすめを提案してもらって、そこから選ぶとなると、お客の側に主体性が生まれる。企画案、提案でもとりあえず3つ出すことが大切だ。

★プレゼンの基本構造は3部構成

1.言いたいこと、主張
2.主張を裏付ける理由や事例
3.主張のダメ押し

★プレゼンは「A、B、&C」の3本柱で理由を述べる

圧倒的な説得力を持つ強力な柱がある場合もとにかくあと2本の柱を加え3本柱にする。苦しくてもいいから、3つにする。3つ出すというスタイルが大事。

★3つの標語

さまざまな仕事をする際に「やるべきこと」「求められていること」を3つにまとめる。ひとつひとつの仕事についてもそうだし、一般的な行動原則を決めるときにも役にたつ。そして標語にするとよい。たとえば、「ほうれんそう」=報告・連絡・相談だ。「ミッション」「パッション」「ハイテンション」もいい。仕事直結では、「営業三原則」とか「接客三原則」だ。

以上かいつまんで紹介しましたが、なんとなく使えそうな気がしませんか。
何か言うとき、考えるとき、3つ言う、3つ考える、3つに分類する、何かするときは3つのステップに分ける。とりあえず、「営業三原則」「接客3原則」などを作ってみられてはいかがでしょうか?

景気動向

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景気

日本銀行岡山支店8月1日発行の『岡山県金融経済月報』を見てみましょう。
「概況:県内景気は、一部に弱めの動きがみられるものの、緩やかな回復基調を続けている。最終需要面をみると、個人消費は、一部に弱めの動きがみられるが、底堅く推移している。設備投資は、持ち直している。住宅投資は、弱含んでいる。公共投資は、緩やかに減少している。輸出は、減少している。こうしたもとで、県内主要製造業の生産は、下げ止まっている。雇用・所得環境は、着実に改善しているが、先行き生産活動の低下の影響が懸念される。」

要するに、よくも悪くもないということでしょうか?
自分の感覚と合っていますか?

「どの業種がいいのか」とお客様に聞かれることがあります。
帝国データバンクのウエブ・サイトに業界動向が記載されています。
動向が天気で表現されているのですが、雨、薄日、曇りがほとんどで、晴れは、ソフトウエア、ネット広告、コンビニ、ドラッグストア、人材派遣くらいです。

私の感覚では、同じ業種であっても良い会社もあれば悪い会社もあるように思います。
ネット通販の会社でも、良い会社とそうでもない会社があります。他の業種でも同じです。

先が見えないのは、ずっと前から同じです。
先が見えたことなどないのですが
先が見えないということを最近はよく聞きます。
不安感が増してきているのだろうと思います。
こういうときは、地道な努力を継続して、新規のお客様を獲得し
既存のお客様を大切にし、新しいことをし続けることが大切だと思います。

英国EU離脱

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英国EU離脱の開票結果を受けて、日本では円高・株安が急激に進みました。
その後状況は落ち着いているように見えますが
これでは収まらない可能性が高いと言われています。
『日経トップリーダ』8月号の記事
「中小企業にも及ぶブレグジット(英国EU離脱)の余波」
の内容を要約してご紹介します。

1.円高の影響:輸出が減る
2.円高の2次的な影響

輸出依存型の大企業と取引がある中小企業は、受注単価下落や受注減に直面する恐れがある。精密鏡面加工を手がけるTDCでは、直接に輸出もしているが、国内顧客の多くも輸出依存型企業であり間接輸出比率は80%に達する。円高基調が続けば、取引先の業績悪化がTDCの売り上げ減少につながる可能性がある。TDCでは、販路開拓や加工代の値上げを検討している。

3.世界経済の先行きに対する不透明感の広がり

経営者の攻めのマインドが低下する。「英国のEU離脱で欧州景気が悪化する。欧州に依存する輸出産業のみならず、円高の影響で機械、繊維機械、建機などの製造業、それに連なるサプライヤーへの悪影響は避けられないと、心理的に厳しい」

★対策

業務用小型プリンター製造のスター精密社長は
「9月から始まる下期は対前期売上2割減という前提で事業計画を組む」と言っている。
国内取引中心の企業も生産性向上や研究開発、販路開拓などの基本をしっかりと推し進める。
小売やサービス業でも考え方は同じだ。外部環境に左右されない強い企業体質を作り上げる。

以上簡単に紹介しましたが、景気の悪化に備え、基本をやっておけということでしょう。

『中国4.0』


エドワード・ルトワック著  奥山真司訳 780円+税 206頁
著者はアメリカの国防省の官僚、軍のアドバイザー、国家安全保障会議のメンバーを歴任した戦略家、歴史家、経済学者。ざっと内容をご紹介します。

★3つの真実

1.意思決定の集約化

中国13億人の意思決定が中国共産党政治局常務委員会の7人の意向で決まる。さらにそれが習近平一人の手に委ねられつつある。これが恐ろしいのは、判断ミスがあってもそれが訂正されないことだ。例を挙げると、内政では、汚染、健康被害という問題が起こっているにもかかわらず最速・最大限の工業開発を追及していること。破滅的な「反腐敗」運動を含む「改革」を、あまりにも一気に急激に行っていること。外交では、領土紛争の開始・再開である。

2.日本の離島防衛

習近平が誰にも相談することなく、尖閣諸島の占領を軍に対して突然命じることがありうる。日本は、中国に対する警戒を怠らず、日本の離島を守るための実際的かつ現実的な準備を誰の助けも借りずにしておかなければならない。

3.世界の文化と人道的な徳の受容が進んでいる

13億人の中に狂信的な共産主義者はわずか。単に富だけでなく人道的な徳を求める人々も増えている。中国の人々は現在の共産党よりもはるかに進んだ存在である。われわれが心配すべきは短期的な展望だけである。

次に、中国1.0から3.0を見ていくが、中国は戦略の下手な、極めて不安定な国である。
それに対して周辺国は、すべての国に当てはまる戦略の論理を見極め、冷静に対処していかなければならない。

★中国1.0:平和的台頭 2000年~2009年

平和的台頭の時代であり、北京のメッセージはふたつあった。ひとつは、「中国はさらに豊かになり近代化し、経済規模は日本を越えて、アメリカに迫る」であり、もうひとつは、「どの国も、中国経済の台頭を恐れたり、反発したりする必要はない、中国の台頭は完全に平和的であり、また既存の権力構造を変化させず、国際ルールにも従うからだ」。この段階で、中国は反発を受けることなく、外界の荒波にもまれることなく、まるで琵琶湖のような、穏やかな湖にたとえられる国際環境を漕いでいけることを熟知していた。

★中国2.0:対外強硬路線 2009年~2014年

この時期の中国には3つの錯誤があった。

1.金は力なり

経済力と国力の関係を見誤った。金は力なりという非常に視野の狭い、反知性的で短絡的な考えに囚われ、外交でも経済力を使えばごり押しできると考え、大きな間違いを犯した。

2.線的な予測

中国が上がって、アメリカが下がると直線的な予測をした。彼らは直線的なトレンドが長続きしないという歴史の真実を知らなかったのだ。

3.大国は2国間関係を持てない

中国が弱小国に圧倒的な立場から交渉を迫れると考えたが、これは間違いだ。弱小国はいつでも他の国と関係を持てるからだ。

★中国3.0:選択的攻撃

2014年の秋に中国2.0が間違いであることに気がついた。太平洋を中心とした地域に反中国同盟が結成されてきたからだ。そこで中国3.0を始めた。それは、抵抗の無いところには攻撃に出て、抵抗があれば止めるという行動だ。フィリピン、ベトナム、インド、日本との関係において失敗している。
外交に失敗するのは、内向き国家だからである。

クリエイティブな人たちが実践する6つの習慣

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クリエイティブな人たちが実践する6つの習慣

ネットのフォーブズジャパンの記事の要約です。

偉大なクリエイターの習慣を調べてみると、我々でも真似できそうな項目がある。
次の6つのポイントを実践すれば、あなたのクリエイティブ能力も向上するかもしれない。

1. 早起きする

早起きのメリットは、人に邪魔されることなく考えたり書いたりする時間がとれるということだ。

2. 運動を習慣づける

体調がいいと集中力が増し、ものを生み出すパワーが向上する。それに運動している間はメールに煩わされることもなくじっくりと考えることができる。

3. スケジュールを厳格に守る

クリエイティブな人の多くは日々のスケジュールを厳格に守っている。

4. 定職に就く
5. いつでも何処でも仕事ができるようにする

仕事をするのに理想的な環境が整うのを待っていたら仕事はできない。J・K・ローリングはハリー・ポッターの最初のアイデアを電車の中でナプキンに書いた。

6. とにかく実行に移す

行動しないことこそがクリエイティブの敵だ。『私のなかのあなた』の著者ジョディ・ピコーの言葉⇒「作家が壁にぶち当たるなんてことはない。限られた時間しかなければあなたは否応なく机の前に座って書くはず。毎日いいものは書けない。でも、できの悪い箇所はいつでも書き直せる」

CMFUN.NET

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プレジデントオンライン
「上に立つ人は「0円情報」から知恵を盗んで稼ぐ」
の記事を要約してご紹介します。

12月1日、CMに特化した日本最大級の動画ウェブサイトが立ち上がった。
その名も、「CM Fun」

運営会社CEOの桐谷直毅氏は
「CM Funには、特にビジネスパーソンが見ると得られるメリットが5つある」と言う。

メリット1「必ず知っておかねばならない」情報を最短15秒で入手

「ビジネスパーソンの最大の武器は、知識」。CMに取り上げられる商品等は、日本・世界有数の企業が資本を投下した「商売のタネ」。発信された情報をチェックするのは社会人としての常識。

メリット2「雑談力が自然に磨かれる」

ビジネスに有益な情報とは別に、「面白いCM」を発掘することもできる。「話のネタ」も蓄積できる。そうなれば仕事以外の持ちネタも増え、取引先との会話も弾む。

メリット「3時代の空気を早く正しく読める」

ビジネスパーソンが流行を把握する努力を怠るといろんな機会を失う恐れが出てくる。
流行は、CMから生まれることも多いし、流行がCMに取り入れられるのも早い。

メリット4「プレゼン力を鍛えられる」

CMの作り手は情報を可能な限り削ぎ落とし、最も重要な部分を相手の頭に残さなくてはならない。その表現のテクニックや構成力、相手にメッセージを届けるため綿密に計算する力は、CMをたくさん見ることで鍛えられる。

メリット5「新しい行動習慣ができる」

CMは大きなコストをかけた「作品」。何かしらの価値を抽出できるはずだ。同サイトを見ることによって 「CMを待つ」のではなく「CMを見に行く」という新しい行動習慣ができる。

『今ある在庫がみるみる売れる12の方法』


自由国民社1,400円+税 222頁

書名につられて買ってしまいました。
在庫がみるみる売れる、すばらしいですね。
在庫のない商売の方でも使える方法だと思います。
内容をかいつまんで紹介します。

1 売る相手を変える

「ハイチオールC」は、今は女性用のしみ・そばかすの薬として知られているが、もともとは、二日酔いの薬だった。肝臓の解毒作用を助ける薬だったのだ。しかし、競争が厳しくなり、売る相手をお酒を飲む人から、女性一般に変えたのだ。

2 売る相手を絞り込む

受験生で打開した「キットカット」:キットカットは、「きっと勝つ」で受験生に絞り込んで成功した。「みんな」に売ろうとすると、誰も振り向いてくれない。絞り込むことで、「私にとってぴったりなのは、コレだ!」とお客様が選んでくれる。

3 専用品で差別化する

朝専用の缶コーヒー「ワンダモーニングショット」は、飲む時間帯によってコーヒーに求める気分が違うことに着目し成功した。専用品にすると、魅力や特徴が端的にわかりやすく伝わる。

4 用途を変える

「自分用と贈答用」のように、用途が変わればそれに出せる金額も変わる。「ポカリスエット」は、発売当初はスポーツ用品店を中心に売られていた。スポーツをするときに飲むという用途だったからだ。それが、「失った水分を補給する」という用途に変わって販売額が増えた。

5 便益を売る

あなたが思っているその商品の「良い点を」お客様は「良い点=便益」だと感じているか?品質、性能、価格は必ずしも便益とはならない。「カップヌードル」は、価格が袋入りチキンラーメンの5倍したので、発売当初は全然売れなかった。しかし、簡単にできる、時間を買えるという便益に気がついた警察署や消防署に広がっていった。そして、あさま山荘事件で、機動隊の隊員がカップヌードルを食べている映像が全国に放映された。それが宣伝となり爆発的に売れ始めた。

6 課題を解決する

あなたの商品は、お客様の「課題=困りごと」を解決してくれるか。その課題はどのようなものか?課題を解決するということは、お客様に喜んでもらいお金を払ってもらうための商売の基本。お客様自身が課題に気がついてないことも多く、それを見つけ解決すれば必ず売れる。

7 マイナスを開示する

あえてマイナス面を開示するとプラス面の信ぴょう性が増す。「売れない理由探し」をするのではなく、それをどのようにしたら「欲しくなる理由」に変えられるのか考えよう。たとえば、おかきに「わけあり」と書いてあると「品質は高いのだけれど、割れているとか、味には問題のない部分でワケがあって定価で売れない」というイメージになる。

8 買わない理由を取り除く
9 比較対象を作る
10 繰り返し買ってもらう
11 隠れた困りごとを教える

「実は○○だった」と知らせる:空気のにおいに困っているという人に、実は、それは布の匂いなんだとおしえてあげる。たとえば、ファブリーズがそれ。

12 新しい市場を作る

 

項目だけになってしまったものもあえて記載しました。
内容を想像してみてください。

公認会計士試験に合格

公認会計士試験

kanshaおかげさまで、このたび、当事務所所長である澤根哲郎が
公認会計士試験に合格いたしました。その旨、報告いたします。
公認会計士試験を受けたのは、新しい知識を身につけたかったからです。

公認会計士の試験科目である会社法とか監査論は、
税理士の試験科目には含まれていませんから
体系立てて勉強したことがありませんでした。

これらは税理士として仕事をしていく上で
知っていた方がいいだろうと思っていたのですが
なかなか勉強できない。
だったら試験を動機に使おう。そう思ったのです。

試験に合格したということは、この二つの科目について
基礎的な知識を獲得したことを
国から認められたということだと思います。

実際、会社法、監査論を勉強させてもらったことで、
みなさまのお役に立てることが
いくらか増えたのではないかと思います。

会社法は、名前の通り会社の活動を規制するものです。
税理士は、会社の経営について関与することもありますから
会社法の知識があれば、お役に立てる幅が広がります。

また、監査論は、会社の決算書などが
正しく作成されているかどうかを粉飾、
つまり利益を過大計上しているのではないか
という立場からチェックします。

税務署は逆の視点、利益を過少計上しているのではないか
という視点で決算を見ますから
監査論の逆の見方をすることで調査対応の
コツのようなものを学ぶことができたと考えています。

公認会計士試験に合格したからといって
当事務所のお客様に対する業務は全く変わりません。

というわけで、今後ともよろしくお願いいたします。

『AMAZONで億万長者』


坂本好隆著 アイバス出版 1400円+税 222頁

みなさんは、「せどり」ということばをご存知でしょうか?
現在、せどりは、仕入れた商品をインターネットで販売することを言うようです。
しかし、せどりということばは、三省堂の辞書「大辞林」にも載っていることばです。

せどりとは、『同業者の中間に立って品物を取り次ぎ、その手数料を取ること。 また、それを業とする人』をいいます。
つまり、インターネットに限らない、古くからある商売なのです。

本書は、スキルなし、知識なし、ゼロからスタートした筆者が、
せどりでの稼ぎ方を伝授したものです。
せどり?自分には関係ないと思われたかもしれませんが、
目を通すと、せどり以外にも役に立ちそうなのです。
あ、これ、商売の基本、と思えることがいくつも出てきたのです。
ということで、いくつか選んで紹介いたします。

★転売ビジネスで考えること

・安く仕入れるにはどうすればよいか?
・市場で高く売っている商品は何か?

まったく同じ商品で、アマゾンでは8,000円で飛ぶように売れている商品が、ある店に行くと6,500円で売られている。
その店で仕入れてアマゾンで売ると1,500円の儲けだ。10個だと15,000円・・・・。

★ビジネスで一番難しいのは集客だ

・アマゾンが集客してくれる

★実績のある指導者の下で学ぶ

・すべてのビジネスで成功する原則

せどりをしている方で、しっかりとビジネスとして行っている方は少ない。
しっかりと数字管理をして、綿密に資金計画をして、行っている方は少ないので、
仕入れと売上のバランスを崩して、どうにもならないことになったり、悲惨な方がいる。

★データが勝負

過去どんな商品がどれだけ売れたか?この季節に何が売れたか?

★せどりはネットビジネスの登竜門
★スタートは、不用品をアマゾンでお金に換える

出品方法を書いた本書購入者限定の無料マニュアルをプレゼント。

★せどりが儲かるのは、後出しジャンケンだから

利益が出るとわかっているから商品を購入するのだ。

★稼げる人の思考

・数値目標、行動予定など計画予定を立てている
・素直に人の話を聞ける、素直に本から知識を得られる
・すぐに行動する
・先入観、常識を疑える

★稼げない人の思考

稼げる人の反対

★利益率よりも利益額

Aさん:利益率40%、売上100万円
Bさん:利益率20%、売上500万円
どちらがいいか?利益率にとらわれて、より大事な利益額を忘れてしまっていないか?

★せどりは飽和した?

とんでもない。世の中には常に新しい商品が出る。
一度せどりを覚えてしまえばお金には一生困らない。

★売れる商品を売れる量しか仕入れない

それにはアプリがある⇒セドリーム、せどりすと、せどろいど、モノレート。

みなさん、いかがでしたか?
今まで、こんな世界があることを知らなかった方もいるのではないでしょうか?
本書の巻末には直接せどりに使える資料が満載です。
もし、せどりをやってみようという方がいらしたら
この本は良い参考書の1つになると思います。

飛行機に立ち席、牛丼屋が居酒屋

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飛行機に立ち席、牛丼屋が居酒屋

ライアン航空という会社があります。1985年7月8日に誕生した同社は、現在、ヨーロッパ最大の格安航空会社です。設立以来さまざまなことで話題を呼んでいますが、今回は立ち席導入をすると報道されています。実際、飛行中に乗客が立ったままでいる「立ち乗り席」の導入に向けて、航空機器大手ボーイングと協議していることを明らかにしました。
飛行機なのに立ち席です。

立ち乗りとは言っても、寄りかかったり座って休むことができるスツールのようなものが備えられるということです。コスト削減のために他にもさまざまなことをしています。

・座席クラスをエコノミークラスに統一。
・マイレージポイントシステムの廃止、座席指定の廃止。
・新聞、雑誌、毛布などのサービスを廃止。
・個人用ビデオや機内音楽放送などの機内エンターテインメントの廃止。
・機内飲食料の無償提供の廃止と有料販売化。
・機内シートのリクライニング機能とシートテーブル、シートポケット廃止。
・機内シートには掃除しやすい本革張りを使用する。
どれも、飛行機なのにですね。
特に最後の革張りシートは、安売り「なのに」です。
日本では、吉野家が、牛丼屋なのに居酒屋として有名になっています。
そして「吉呑み」ということばまで作り出しています。
ご自分の事業にも何か「なのに」がないでしょうか?

『スープを売りたければ、パンを売れ』


山田まさる著 ディスカバー 1500円+税 174頁

著者は、PRを使った企業のマーケッティングを20年以上しているコンサルタントです。そして、この本は売り方を考えるために書いたと言っています。面白いところをいくつか紹介しますので、売り方を考えてみましょう。

★「なのに」で売る

既成概念に囚われず、自由に売り方を探求する

・ソルコ

塩なのにオシャレショップ
ソルコは塩の専門店、39種類の塩が存在感のある試験管パッケージで売られている。

・相模屋食料

豆腐なのにファッションショーで売る
F1層(20~34歳の女性)をターゲットに開発された「マスカルポーネのようなナチュラルとうふ」のプロモーションは、ファッションショーイベントに出品して行われた。

・「なのに」で売るための3つのポイント

1.異業種の売り方を持ち込む
2.ターゲットとのミスマッチを利用する:塩と試験管、豆腐とファッションショー
3.妄想力:四六時中あれやこれやと空想する

★「ずらし」で売る
・クノールカップスープ

スープを売るために、パンを主役にして、つけて食べるというスタイルを売る

・ミツカン酢

酢を売るために手巻きずしの楽しさを売る⇒「土曜日は手巻き寿司」という広告が有名になりました。

・「ずらし」で売るための3つのポイント

1.基本を押さえたうえで「ずらし」:クノールなら、まずパンにあうこと。おいしく、食べやすく、飲み込みやすい。この場合、基本はスープのおいしさです。
2.その人だからこそできる「ずらし」のテクニック:プロのユーザーの意見を取り入れる。
3.プロではない一般人だから気づく:「子どもならでは」「主婦だからこそ気づく」身近な友人の意見を聞いてみましょう。

★「組み替えで売る」

「売り物」と「売り先」の新しい組み合わせをつくること

・こどものぬりえを大人に売る:従来子どものものと思われていた「ぬりえ」を大人が楽しめる「塗り絵」に変えて新しい市場を見出したのが「大人の塗り絵」(川井出書房新社)。
・目が悪くない人にメガネをかけてもらう:パソコン用のメガネ、JINS PC。
・「組み替え」で売るための3つのポイント
1.ミスマッチの妙を探る:新しい売り先に向けて商品を改良する
2.従来の売り先以外を考える:メガネ=視力矯正、それ以外にないかを見つめ直す
3.情報を探る 

★効能替え

・ガム;こどもに食べさせたくないお菓子ナンバーワンから、キシリトールという機能性甘味料の登場で虫歯予防に効果のあるお菓子に変身

★つかみ:お客様をつかむ

初歩的でシンプルなつかみは3つ
①おまけ:マクドナルドのハッピーセット、女性雑誌のふろくなど
②お試し:試食、今なら無料体験実施中など
③値引き:当店のみ100円、今日だけ無料など
「なのに」、「ずらし」、「組み替え」、「効能替え」いかがでしょうか?
使えるかどうか考えてみてください。

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