佐藤昌弘著 日本実業出版社 1365円 206頁
簡単にできそうな営業会議テクニック、ぜひためしにやってもらいたいと思います。きっと面白いことになるでしょう。営業が社長一人の場合でも、やれることだと思います。以下、紹介いたします。
＊1000の売れない理由をつきとめても、売れるとは限らない
理由はいくつでも考えられるだろうが、いくらそれを考えても売れるようにはならない。「売れない理由なんていっさい考える必要がない。」
＊たったひとつの売れる理由さえ見つかれば問題は解決する
この本は、たったひとつの売れる理由を見つけて活用するための本だ。
＊営業ミーティングはたいてい営業には直接に役立たないミーティングだ
・単なる営業状況の報告会
・単なる営業の反省会
・単なる営業マンの誓いの場
・単なる営業マンの激励の場
こうしたミーティングが役に立っているという話は聞いたことがない。
営業の専門家はアラ探しをして新しい仕事をつくりだす。顧客カルテを作ろうとか。また、モチベーションアップのために報酬体系を変えようとか。
＊営業ミーティングに役立つ心理学知識
３つ
1.あまり考えさせず試行錯誤させたほうがよい。
むずかしいことを考えないで、すぐできるようなことからチャレンジする。
2.下手に問題を解決しようとすると、より問題が大きくなる。
調子が悪くなった時計を修理しようとして分解したら完全に壊れてしまったということは営業でも起こる。売れない原因を追究するのもこれだ。
3.人間というのは、「慣れていて」「わかりやすくて」「すぐにできること」を好む。
新しいことにチャレンジするときは、「簡単だ」と感じることができて「具体的」で「安全」と思えるようになっていること。
＊魔法の営業ミーティング5つのステップ
1.今の営業の全プロセスをはっきりさせる
むずかしく考えずひたすら明らかにする。いつもやっている営業活動を、やっている順番に文字や図にしていく。うまくいっていない部分もそのままに書く。
2.その手順の中から改善させたい部分を決める
テーマはなんでもOK、ただし、なるべく具体的なものにする。こんな具合だ
ワイン屋さんで
「接客を上手にするにはどうするか？」というおおざっぱなテーマではなく、
「お客様に『ちょっと見ているだけなので』と言われてしまうと、次に声掛けがしにくい。最初の声掛けを効果的にやるためには、どんな方法があるか？」
3.成果に直結しそうなヒントを探る
うまくいった例外にフォーカスする
それをビデオのごとく再現する→「ビデオ再現法」
「○○さんに限っていえば」、そこで何がおきていたか、その事実のみを明らかにする
4.試して実行できそうなアイデアにまとめる
「あえて」いえば、どう。2人一組で相談させる
5.そのアイデアを実行し、結果を観察して1に戻る