佐藤昌弘著 240頁 税込み予定価格1000円
著者から出版前に感想を聞きたいとの要望があり、原稿をいただき読んでみました。著者は、非常に効果的なマーケティングを提唱するコンサルタントです。彼の考え方の基本は、「世の中の大半の商品の価値は主観的なものであり、その値段の根拠はあってないようなもの」ということです。ここに安売り競争から抜け出すヒントがあり、ここから彼の販売戦略が始まるのです。以下ポイントをまとめてみました。
・世の中のビジネスは、悩み解消型と欲求充足型の２種類しかない。ディズニー、高級レストラン、ブランド品、希少価値のあるワインなどは欲求充足型だ。住宅リフォームでいえば、「窓ガラスが割れて寒くてしょうがない」というのは、悩み解消型。この2種類をごっちゃにしてはいけない。たとえば、一枚のチラシに両方載せてはいけない。
・ひとがモノを買うのは、妥協するからだ。だから、ビジネスの成功のカギは「いかに消費者に妥協してもらえるか」だ。「こっちのほうが絶対によいのだ」というのではだめだ。そうするとお客様には疑いの気持がでてきて、反論したくなる。売りたい商品のメリットとデメリットを述べ、メリットを目立たせる。そして、判断はお客様にゆだねる。
「どちらも一長一短ありますが、お客様の今の状況からすると、こちらのほうが、より希望に近いのではないかと思います」
つまり、「○○が絶対によいです」よりは、「○○は期待に近くないですか？」の方が妥協が生まれやすいのだ。売れない営業マンに限って「他はすべてダメ、ウチの商品が一番」と言い切り相手を説得しようとする。するとお客様の心には、「本当にそうだろうか」という疑問の感情が生まれてしまい「検討します」と逃げたくなってしまう。
買い物をするとき、人はそのものが最善だとわかってするわけではない。わからないままに妥協して買い物するのだ。だから、買ってもらうためには、買い物をする前の不安という入り口から入って、相手の感情の変化を見て、情報を与えてさらに関心を高め、比較検討させて、最後は「ひとまずはお試しで」という妥協へと自然に動かすことが大切なのだ。試供品はそのためのものだ。
売れる営業マンは、お客が何を不満に思っているかを最初にきちんと探り、それを解決するためにはどんな手段があるか、そしてそれらにはどんなメリットとデメリットがあるかを伝え、最終的に相手に妥協点を決めさせようとする。
集客のテクニック
・クチコミ：「お客がお客を連れてくる」はあてにならない。紹介してくれる人には「紹介してくれてありがとう」と喜んでそれをきちんと伝えればいい。そうすると、紹介のモチベーションは加速する。
・強みを前面にだす：自分で弱みだと思っていることでも、お客の立場から見れば強みになることがある。それを前面に押し出す。
・入る「言い訳」を作る：お客はモデルハウスに入って見学したいが、入ったらアンケートなど取られていやだなと思う。そこで、中に雑貨売り場を併設する。お客は、雑貨を買いに来たと「言い訳」でモデルハウスに入りやすくなる。美容室は、いったん入ったら「今日は何もしなくていいです」とは言えない。定休日に店内でフリーマーケットをして、店内に入ってもらう工夫をした。
・方法を知らないことを自覚する
こう自覚することで、集客の方法を学ぼうとします。方法をたくさん知り、そこから選んだほうがうまくいく。
以上いかがでしたか。お客の妥協点を見つける販売方法、御社でもつかえるでしょうか。ぜひご研究ください。