神田正典著 PHP文庫 619円＋税 269頁
この本は、『小予算で優良顧客をつかむ方法』を文庫にしたものです。 神田さんは、この本でメジャーなコンサルタントになりました。
ただ売り込みをするのではなくて、 その前にお客と良好な関係を築く必要がある、 たとえば、商品を売り込む前に顧客サービスを提供する方法もある。
その際のキーワードは、無料で提供、とか先着順、 モニターなどのことばを使うと反応が高いという。
印象に残った内容は以上のようなものです。
著者は、行動のための指針として１３か条をあげていますが、 いくつか選んで紹介します。
①社長の信念がどんなに立派であっても、社員がどんなに遅くまで働いても、商品がどんなにすばらしくても、お客が来なければ、会社はつぶれる。
コメント：当たり前のことですが、ついおろそかになりがちではないでしょうか。 目的は、お客様に売ることです。
②「いい商品」と集客力との間には、明確な相関関係はない。 しかし「いい商品」であることをお客に伝える能力と、集客力との間には、明確な相関関係がある。
コメント：いい商品は黙っていても売れるということはないとは言いませんが、 なかなかないでしょう。その商品のよさをしっかり伝えないといけないのです。
⑩情報を整理して欲しいというニーズが高まっている。商品選択基準を教えてあげることにより、スムーズに購買へ進む。
コメント：ものがあふれていますから、自分がなにを買えばいいのか、 わからなくなったりします。
⑫お客が集まった後は、がむしゃらに働けばなんとかなる。集まった後の体制を考えるよりまず集める。
コメント：不思議な話ですが、実はよくある話です。 広告を打ってお客がいっぱい来たら対処できないから、打たない。 いっぱいお客様がきたら確かにたいへんですが、なんとかなります。 来なかったらなんともならない、どうしようもない。
神田さんは、創業期広告がバカあたりにあたって 千客万来でパニックにおちいりましたがなんとか切り抜けました。
「マーケティング常識11のウソ」という内容もあります。 その中からも少し紹介いたします。
ウソ⑥お客にとって、価格が重要。
価格しか判断材料がない場合には、どうしても価格が重要、 価格で決めなければ仕方がない。
価格以外の情報を提供すれば、価格の重要性は低くなる。
ウソ⑧理屈が通れば、お客は商品を買う。
買うかどうかは、感情で決まり、理屈で正当化される。
感情が主役の場合が多い。
ウソ⑨お客につくせば買ってもらえる。
買う可能性の低い客にはいくらつくしてもムダ
ウソ⑩顧客サービスがよければ売れる。
顧客サービスは、既存客の流出をくいとめるのが主目的。 また、顧客サービスがよいかどうかは、買ってからでないとわからない。