和田裕美著 ダイヤモンド社 1365円
15万部を超えるベストセラーですが、本書が出版にいたるまでには10社ほどの出版社に断られたようです。この話自体営業の本質をついているような気がします。
著者は、英語学習教材販売のブリタニカ社で、世界第二位の個人売上を達成、２９歳で年収3800万円だった人。しかし、営業の仕事の初日、電話が一本もかけられなかったそうです。
特に面白かったところを要約してみます。
・営業は誰もが自然にやっている
営業は、誰もが自然にやっている。相手を喜ばせたり、 相手に決断させたり、またはお願いしたり。
「ねえねえ、お母さん。お母さんの作るカレーはどこで食べるものよりもおいしいね。また作ってね」と誉めたり。
「ねえ、今やっている映画の○○ってすっごい感動！絶対見なきゃ損するよ！」と決断させたり。
・小学生向きの織田信長：教育
暴走族出身の男性社員は、入社後二ヶ月たってもぜんぜん結果が出なかった。 とにかく話せない。ボキャブラリーが極端に少ない。 そこで、小学生が歴史の勉強で使うかんたんな本を読ませ、内容を報告させた。
「どういう話でした？」
「えっ、織田信長です」
「それはわかっています。あの・・一番よかったところとかは？」
「････まあ、いろいろ」
こんな調子で一ヶ月進めていくうちに、彼は言葉が多くなり、 自分の感情を言葉にすることができるようになった。
・今欲しがっていない人が一番の見込み客
同僚は「英会話を今すぐ習いたい人」を探しているが、そんな人なかなかいないし、もし会えてもすでに習っている人がほとんど。だから「英会話をやろうとしていない人」へアプローチを始めた。
「今は興味ないかもしれないけど、いつか、将来的には・・・・英語話せるようになったほうがいいですよね？」こう聞いてあげると、たいてい「まあ、そうですよね」と答えてくれる。そこから“いつかを今”に変える方法を工夫する。