大坪勇二著 241頁 ダイヤモンド社 1500円

 著者は新日鉄の事務職からソニー生命の営業に転進。そして3年目のある月の手取りが1760円で大ショックを受けます。さらに手取り1655円のときもありました。なんとしても這い上がろうと心に誓ってから6ヵ月後、手取り月収が1000万円を超えたのです。

 本書のポイントは、大量行動、そして、大量行動をいかにしてするかを自分でシステム化、習慣化した点です。

 それでは、ポイントを要約して紹介します。

大量行動の原則:すべての行動を同時に進行する。

著者は、1760円ショックの後9つの行動計画をたてました。

9つの行動計画

1.紹介お願い作戦:過去に契約してもらったお客様に往復はがきで紹介のお願いをした→×

2.鶴亀作戦:2人一組で飛び込み営業。交代でやっていると自分からやめようとは言いづらい。→×

3.渋谷攻略作戦:神奈川県の中央林間駅から渋谷駅までの駅周辺マンションにチラシをポスティング→×

4.セミナー作戦:セミナー開催→×

5.高校名簿作戦:成果0

6.大学名簿作戦:6件成約。テレアポ必勝法を発見→○(ハガキを出し、届いた頃に電話。「話の趣旨はハガキのとおり。くだらない話はしないから15分だけ、時間を頂戴」と言い切る)

7.キーマン要請作戦:キーマンとは、自分の営業活動を積極的にサポートしてくれる人です。「キーマンになって欲しい」とストレートに伝える→○

8.写真係やります!作戦:パーティーや会合など人が集まる席で写真係を買って出る。その後写真を届ける→一人成約、しかし、大きなキーパーソンだった。→○

9.五反田毛筆作戦

五反田で買った企業年金団体の名簿をもとに、全国の団体の事務局長宛に手紙を書いた。福岡の団体にアポナシ訪問→何人にも会えたが契約はなし

以上9つの作戦を同時に平行してやったことで成果が出た。大事なのはすべての作戦を同時に実行に移すことだ。この9つの作戦を順番にやっていたら、時間切れになってしまうだろう。

5つの成功ツール

1.16分割週間スケジュール:月曜から木曜まで16分割、聖域時間として顧客と会う。1マス2時間。「何となく不安だ」「混乱してストレスが溜まる」などの感情は心の片隅に押し込めておいて、金曜日のひとり作戦会議でやる。行動する時間と考える時間を分けてしまうのだ。

2.1日20ポイント獲得シート:自分の行動をポイント化して、1日の行動量を確保する。成約:4ポイント、面談:3p、アポ:2p、お客様と電話で話した:1p、紹介してもらった:1pなど。簡単ではないけれどちょっとがんばればできる線を目標にする。

3.1日10分・目標書くだけシート:自分がしたいことを10個程度書く(短期長期を問わない)。次に、明日の行動目標を9個以上16個以下書く。

4.人生右肩あがりマップ:マインドマップの右上部分、テーマを決めてその解決策を右上に放射状に作図して探る。

5.キラートーク大辞典:何かを学ぶときにはアウトプットを前提にすることが大切だ。ビジネス書をたくさん読む。1冊に約3000行あるが、そのうち1行でもなるほどと思う箇所があればいい。その一行を書き留める。このたった一行が驚くべき成果をあげる。