佐藤昌弘著 アスコム 1,365円
著者は、中小企業の実践的マーケティング、販売促進では定評のあるコンサルタントです。本書の中からおもしろそうなものを三つ抜き出してみます。
・覚えてもらう
商品名を覚えてもらうのはとても重要。だからこそ、企業はこぞってさまざまなテクニックを用い、消費者の記憶に残る広告を作ろうとする。
購入の現場では、記憶している商品と知らない商品の二つがあった場合、記憶している商品を買うことが圧倒的に多いからだ。
そして、記憶してもらうために広告を繰り返し、広告の内容は感情に訴えるものにする。この二つが記憶を促進させるからだ。
小規模零細企業は、テレビや新聞で大規模な広告を何度もすることはできない。しかし、方法はあるはずだ。
・「集客の方法を知らない」ことを自覚
お客様を集めることがむずかしいと思っている企業は多いだろう。この課題を解決する第一歩は、「方法を知らない」ことを自覚してみるだけでいい。
世の中には、さまざまな集客媒体がある。ちょっと考えただけでもチラシや、DM、のぼりに看板、新聞・雑誌広告などがある。それを活用するためのさまざまなテクニックがある。方法はいっぱいある。
だから、「方法を知らない」ことを自覚して自社に適した方法を探索するのだ。
どんな集客方法も、基本は「伝える」ことだ。
「来店数、問い合わせ数、注文数を増やすために、誰に、どんな媒体を使って、どんなメッセージを伝えるか」
これがすべてだ。
参考になる本を紹介する
J.C.レビンソンの『ゲリラ・マーケティング』が参考になる。いくつもの集客の武器が紹介されている。名刺、テレアポ、看板、夜間営業、イベント、ウインドーディスプレイ、スピード対応、本、新聞のコラム、口コミ、マスコミ対策などだ。それこそ小規模な事業者でも活用できるツールをいろいろ紹介している。
つまり、「集客の方法を知らない」ことを自覚し、世の中にある成功事例の研究をして、自社に当てはまる方法を探す、あるいは、紹介されている方法をどのように変更して使用すればよいのかを研究し実施すればよいのだ。
・アップセル
最初に小さい契約を取って、次に大きく持っていく販売アプローチをアップセルという。消費者にとっては最初に小さい金額で購入する方が心理的負担が少ないため、よく用いられる方法。お試しで少量買っていただき、それを定期購入に持っていくなど、さまざまなスタイルがある。
以上です。最初の「覚えてもらう」ですが、ネットの普及によって劇的に簡単になりました。ツイッタ―、フェイスブックなど、無料のツールが使えます。これらによって、現実の交流も広げることができます。
「集客の方法を知らないことを自覚する」については、奇妙だと思われるかも知れませんが、要はこの自覚によって、世の中で使われている集客の方法を知り、自社に使えるようにしなさいということです。