坂上仁志著 明日香出版社1575円
ランチェスター戦略は小さな会社のための経営戦略として､多くの書籍が出版されてい
ます｡本書は､その一冊です｡使えそうなところを要約してお伝えします｡｢★弱者の戦
略」 では､短い項目がたくさんあって､説明がありません｡何のことか分からないということもあると思います｡でも､なんとか自分の仕事に結びつけてください｡
自分の会社では､これはどういう意味なのかを考えて 自社の戦略をつむぎだしてください｡
｢★セールスステップ｣もたった4項目しかありませんが 新規客獲得の基本ルールで､かなり深いものがあります｡
自社の場合はどうなのか? たとえば､関係性を作るというのはどうするのか､考えてみましょう｡
★弱者の戦略
･差別化する､人と違うことをする､その勇気を持つ
･小さな領域でN0.1を目指す､1位になれるまで細分化する､部分1位を目指す
･一点集中する､他をやりたくなる誘惑に負けない､深く穴を掘ると後で広がる
･局地戦で戦う､戦場を広げない.まず半径30分が目安､大都市に出ない
･弱者は接近戦で戦う､訪問し､近くによって触れ合う､接触頻度を上げる
･弱者は一騎打ちをする､一人ひとり丁寧に対応する､皆さんといわずにあなたという
･弱者は全体兵力が劣っていても､局地戦で兵力が優れていれば強者になれる
･強者との戦いを避ける､より弱者と戦う､金持ちと喧嘩せず､激戦地区に入らない
･敵の強いところを攻めない､弱いところ､盲点･死角を攻める
･特定の強い商品で戦う
･特定の得意先に一点集中する､そうすればその得意先で強者に勝てる
･勝ち安きに勝つ､競合がいないところで静かに戦う
･万人受けを狙わない､例えば30歳子供一人の女性向け商品くらいに絞り込む
･大きくはじめない､小さく小さくテストを繰り返す
･弱者はあきらめずに小さな1位を積み重ねる､その集積が大きな日立になる
･弱者は焦ってホームランを狙わない､バントの積み重ねが一番効果的で最速と思うこと
★一点集中主義
ランチェスター戦略では､弱者は｢狭くする｣r絞り込む｣ことが大切｡
I.地域､2.顧客､3.商品をよく分析し､成果の出ることに集中する｡
成長している地域､よく買ってくれる顧客､伸びている商品を見つけ そこに戦力を集中する
･地域の一点集中:営業範囲を営業拠点から30分以内にする｡ 移動の時間はお金を稼げない｡
･顧客の一点集中主義:顧客を業界に特化する､20代の女性だけなど顧客層に特化する､ 既存客の中の上位顧客に特化する
･商品の一点集中:売れている商品､流れに乗っている商品に一点集中して売る
★ 1位になるにはどうしたらいいのか
1.どこの､2.誰に､3.何を､4.どう販売する のか この4項目のそれぞれについて､
1.目標を立て 2.戦略を立て 3.行動計画を作り 4.やったかどうか記録を取り 5.やった後に振り返る
★セールスステップ
I.関係性を作る 2.要望を聞き出す 3.解決策の提示 4.契約