ブライアン・トレーシー ダイヤモンド社 1575円 230頁
著者は高校中退からさまざまな経験を経て
セールスで大成した人で、現在も大活躍しています。
ここで紹介させていただく本は、毎日30分の読書など
ごく基礎的なことから、契約の締結（クロージング）の
具体的なノウハウまでが書かれています。
この本を読んでびっくりすることは、営業マンのほとんどは
営業の本をまったく読まないということです。
ほんとうでしょうか？そんなことがあるのでしょうか？
営業ということばを経営に振り替えたらどうでしょうか？
経営者は、経営の本を読んでいるのでしょうか？
具体的なクロージングのノウハウは、いっぱい書いてあって
かいつまんで紹介するのも大変です。
ぜひ、本書を読んでみてください。
毎日３０分の読書
朝３０分セールスの本を毎日読むと１週間で１冊は読めるだろう。
１年で５０冊だ。必ず売上がアップする。
普通の大人は１年に１冊も本を読まない。
多くの営業マンはセールスの本をまったく読まない。
しかし、トップ営業マンは実にたくさんのセールスの本を読んでいる。
本を読む代わりにオーディオ本を聞いてもいい。移動時間を利用できる。
セールスを成功させるたった二つの質問：
「私がやったことで、うまくいったことは何か？」
「私はどんな新しいやり方ができたか？」
普通の営業マンは、「私は何が間違っていたのか」と自問する。
これは間違った自問である。
これでは、同じことを繰り返してしまし、新しい発想が生まれない。
コメント：この2つの質問は素晴らしい。新しいことをするのは、むずかしい。
なかなかできません。この質問を毎日自分にすることで
自分が何か新しいことをするようになる、あるいは、自分がしたことが
新しいことだと発見するようになる。
また、うまくいったことを思い出すことで自信はつくし
それを磨いてもっとうまくいくようにすることもできる。
契約獲得に必要な６つの条件：
1.取引をまとめようという積極性と熱意がなければならない
2.見込み客の要求をよく理解していなければならない
3.見込み客に製品やサービスの価値を理解してもらわねばならない
4.見込み客にあなたを信じ、信頼してもらわねばならない
5.見込み客に、あなたの提案で利益を得たいと思ってもらわねばならない
6.商品が見込み客のニーズに合い、値段が払える範囲でなければならない
セールスされる側に必要な「４大要件」
1. 見込み客はそれを「望んで」いるか
2. 見込み客はそれを「必要として」いるか
3. 見込み客はそれを買う「余裕」があるか
4. 見込み客はそれを「活用する」ことができ、あなたの製品やサービスから十分な利益を得ることができるか
三つの活動：セールスでは収入が得られる活動は三つしかない。
「見込み客を探し当て」「商品を紹介し」「取引をまとめる」ことである。
ところが、平均的な営業マンは１日に９０分しか
この三つの活動をしない。この時間を２倍にすることで成果があがる。