五十棲剛史著 祥伝社 212頁 1470円
著者は、船井総研に途中入社し
リフォームのセールスで実績を残し執行役員になった人です。
本の題はズブの素人となっていますが、
本書の内容は、ベテランでも初心に帰って
参考にすべきものがいくつかあると思います。
内容をかいつまんで紹介しますので、みなさん、チェックしてみてください。
営業マンをスキルとマインドで4つに分類することができる。
スキルも高くマインドも高い人間は中小企業にはめったに来ない。
スキルは高いが、マインドの低い人間と
スキルもマインドも低い人間は、採用しない方がいい。
採用できるのは、スキルは低いがマインドの高い人間だ。
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スキルは高いが マインドは低い ↓ 危険 |
スキルも高く マインドも高い ↓ めったに来ない |
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スキルも低く マインドも低い ↓ 採用しない |
○スキルは低いが マインドは高い ↓ 採用すべき |
さて、そうやって採用したスキルの低い人間に
営業としての実績をあげてもらうには、仕組みが必要だ。
仕組みには7項目がある。
1.ズブの素人でも売りやすい「商品化」
・誰でも簡単に価格提示できるようにする
オーダーメイド原則の商品を規制商品化して価格表を作る
2.「見込み客の発掘」は、会社の仕事
・DMやチラシ、イベントの活用で見込み客の発掘をする。このとき、何枚のチラシを配布すれば、何人の見込み客が集まり、そのうちの何割と契約できて、売上や利益がいくらくらいになるか、あらかじめ仮説をたてておくことが大事。レスポンス率は平均的に3000枚に1件。リフォームフェアー、リフォーム相談会などのイベントも重要。
・ブランド力のない会社ほどDMやチラシにお金をかける必要がある。定期的に打ち続ける。
3.事前アンケート
・素人でもベテラン営業マンレベルの質問ができるようになる
一般にショールームや展示場に行くと、アンケート用紙を渡され「リフォームの予定を聞かせてください」という質問が載っていることが多いが、これは効果的な質問とは言えない。アンケートは、スキルの低い営業マンがスキルの高い営業マンのようにお客様の本音を引き出せるように設計されなければいけないので、「これまでリフォームした箇所をお知らせください」「その工事の満足度をお聞かせください」という方がよい。
4.アプローチブック
・商談をスムーズに進める「虎の巻」
・お客様に対するマニフェストである
中身は「自社の企業理念」「商品・サービスの特徴」「商品・サービスメニュー」「導入事例」「保証やアフターフォローについて」「営業マン自身のプロフィール」「FAQ（よくある質問と回答）」で、紙芝居のようにし、ロールプレイングで研修をする
5.参考見積り書
・お客様が価格を質問したら、さっと答えることができるようにする
6.「平均単価を上げるための仕組み」を会社側で整える
7.「クレーム対応の仕組み」も会社側で作る
以上、ごく簡単にまとめてみましたが、個別訪問販売以外にも
使える営業方法だと思います。
検討してみてください。