岩崎邦彦著 日本経済新聞出版社 1785円246頁
本書は、大規模な消費者リサーチに基づいて
小さな企業のためのマーケティング戦略を説明したものです。
おもしろいところをまとめてみます。
★「何を」売るのかではなく、「なぜ」買うのか
こちらの都合でいくら売り込もうと思っても、消費者が買いたいと思わなければ買わない。
「なぜ、消費者はこの商品を買うのだろうか」
「なぜ、顧客は当社を選んでくれるのだろうか」
これらに対する答えが、商品の「価値」であり、自社の「価値」である。
★口コミのコントロール
「口コミの発生」 ＝伝えやすい×伝えたくなる
・伝えやすい1
：店名や商品名が短く、覚えやすい⇒店が繁盛する条件のひとつは、店名が４文字以内だといわれる。ただし、元が長い名前でも、略称が短ければOK。スタバ、マック、ミスドなど。
・伝えやすい2
：特徴が絞り込まれていて、言語化しやすい≒核となる商品がある⇒「すべてのケーキがそこそこ美味しい洋菓子店」よりも「チーズケーキがとびきり美味しいケーキ屋」の方が口コミにのりやすい。
・伝えやすい３：語るための材料がある⇒口コミの「ネタ」をあらかじめ顧客に提供してあげる。口コミをしてほしいフレーズを伝える。
・伝えたくなる：顧客満足度が高い ・商品、品揃えに個性、オリジナリティがある
★小さな店にひかれる人々、客の5つの特性 ・本物志向が強い：個性、こだわり、専門性を重視する
・人的コミュニケーション志向が強い：店員からのアドバイス、店員とのコミュニケーション、店員の親しみやすさを重視する
・関係性志向が強い：企業とのきずなを重視する ・地元志向が強い ・低価格志向ではない
★小さなチャレンジから始める
：いきなり多くを求めると、最初の一歩がなかなか踏み出せない。大切なのは、小さなチャレンジから始めることだ。できることから、小さな一歩を踏み出してみる。小さなチャレンジの繰り返しが大きな成果につながる。小さなチャレンジの結果は、小さな成功か小さな失敗だ。成功したらそれを続けていけばよい。失敗したら、それはやめればいい。エジソンに居合わせれば、それは、失敗ではなく、うまくいかない方法がわかったのだということになる。