神田正典著 フォレスト出版 1,728円 293頁
いつもは本の中からいくつかおもしろいい項目をつまみ出してみなさんに紹介させていただくのですが、今回はやり方を変えます。かいつまんで話すのがむずかしいのです。ということで、220頁から224頁までをほぼ丸ごとご紹介します。きっと、「こんなことして大丈夫なの」と驚かれることと思いますが、びっくり事例満載の本です。一読に値します。ぜひ、ご検討ください。
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営業マンは、可能性の低いお客に時間を使ってはならない。
150万円の自己啓発プログラムを販売しているトップセールスマンの電話
営業マン「私、○○社の○○と申します。社員をやる気にさせ、設定した目標を最短距離で実現していく自己啓発プログラムを販売しておりますが、このような自己啓発プログラムを購入されたいですか？」
見込客「え、何ですか？」
営「社員をやる気にさせ、設定した目標を最短距離で実現する自己啓発プログラムなんですけど、このような自己啓発プログラムを購入されたいですか？それとも、必要ないでしょうか？」
見「それだけじゃ、分からないなあ」
営「詳しい内容はのちほど説明いたしますが、今おうかがいしたいのが、社員をやる気にさせ、設定した目標を最短距離で実現する自己啓発プログラムを購入されたいか、それとも必要ないか、なんですけれども・・・必要ないのであれば、そうおっしゃっていただくとありがたいのですが・・・」
見「それは、そういうことができるプログラムだったら購入したいよ」
営「どうしてですか？」
見「う～ん、社員が多くなってきて、やる気をアップしたいからだなあ」
営「それでは、おうかがいして直接ご説明いたしますが、いかがですか？」
見「それじゃ、会いましょう」
営「ご都合、いつがよろしいですか？」
見「来週の火曜日の午前中かな」
営「来週の火曜日の午前中は、ほかの約束が入っていますので、水曜の10時ではどうでしょうか？」
（日程確定の場面、省略）
営「おうかがいする前に、3点ほど確認させていただきたいのですが、よろしいでしょうか？」
見「いいですよ」
営「おうかがいする目的は、営業することではありません。お互い取引するメリットが生じるかどうか判断するためですが、よろしいでしょうか？」
見「それはいいですよ」
営「お互い取引するメリットがあるかどうかを判断するために、邪魔の入らない1時間ほどの時間が必要ですが、ご用意いただけますか？」
見「う～ん、まあ、いいでしょう。」
営「お話の結果、私どもで、御社が満足される条件をすべて満たした提案をした場合、どうされますか？」
見「それは、取引しましょう」
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途中で、NOの返事があったら、そこで電話はおしまいです。本書にはこのような驚きの事例がいっぱいあります。