ＰＨＰ1365円 302頁
著者は、高校中退の日雇い労働者から全米屈指のトップ・セールスマンになった人です。
本書は、世界的ベストセラーになったオーディオプログラムを書籍化したものです。
彼は日雇いの仕事にあぶれたとき、藁をも掴む思いで始めたのがセールスの仕事でした。
6か月働いて、やっと下宿代をはらえるくらい稼げるようになったとき、社内一の成績を誇るセールスパーソンのところに行き、彼の行動を学習したのです。それが彼の学習のスタートでした。以後優秀なセールスパーソンたちの著作を数多く読み、彼らのテクニックを学びました。毎朝二時間、本を読んで内容をノートにまとめるための時間を取ったのです。
次に、歩き回りながら聞くことのできるオーディオプログラムで学びました。そして、セミナーにもたくさん参加し続けました。
彼の成績は、どんどん上昇しました。本書では、彼の学習し実践したことのエッセンスが書かれています。少しだけご紹介します。
・収入を決定するもの：人は自分が稼ぐ額がどのくらいか考えて納得している。そして、人は、その収入レベルの10％以上多く稼ぐことができない。もっと稼ぎたいと本当に思うのならば、そのイメージしている収入レベルを変えなければいけない。
・5回以上の商談：購入契約の８０パーセントは、５回以上の商談を経てまとまっています。そして、セールスパーソンのなかで、売り込みのために５回以上の電話や訪問を実行しているのはほんの１０パーセントにすぎない。毎回、長時間をかける必要はない。ただ、５回以上足を運ぶことが重要なのだ。・紙に書く：目標は紙に書くことで効果が上がる。目標は、紙に書くことで達成できる可能性がぐんと跳ね上がる。「達成できなかったら恥ずかしい」なんて心配は無用だ。・年間、月間、週間、そして１日の売り上げ目標を書く・行動目標を立てる：売上目標を達成するためにとらなくてはいけない行動を決める。何件の電話をかけて、何人のお客とアポイントメントを取らなくてはいけないか。何件のプレゼンテーションをして、何件の商談をまとめなくてはいけないかを考えよう。たとえば、必要なアポイントメントを取るためには、１日に１０件電話をかけなくてはいけないとする。これを毎日午前中には終わらせて、昼からはその成果に従って行動を組み立てる。毎朝８時には最初の電話をかける。・目標を１００個設定する：これからあなたが達成したい目標を１００書き出してください。生きている間にやりたいことや欲しいものをすべてリストにする。このリストに書き出したことはすべて、いずれ然るべきときに然るべき方法であなたにもたらされる。以上いくつか書き出してみました。変わったこととか、初めて聞くこととかは、なかったのではないでしょうか？セールスパーソンの売るという行為は、すべての会社に共通です。ごくわずか書き出しただけですが、自社ではどんなことができるのか、ぜひ考えて、そして実行していただきたいです。たとえば、目標の書き出しについては、澤根が特に得意ですので、お手伝いさせていただくことができます。