羽山直臣著 261頁 フォレスト出版 1470円
14の小さな会社の成功例が載っています。
おもしろいところ、役に立ちそうなところをかいつまんでお話します。
★ガソリンスタンド専門コンサルタント
コンサルタントする内容
・普通の人を使って売上を上げる方法
①うまい人は簡単に販売できるが、このような人は中小企業には来ない。
普通の人ができるように、販売のステップを細分化して
、その一つ一つの階段を丁寧に実行してもらい
お客に次のステップに移行してもらうようにすることが必要。
②お客は売り込まれるのが嫌いである。
そのことを理解して販売の仕組みを作ることが必要。
③よく売る販売員に着目して、何を言っているのかヒアリングし
紙にまとめ、このトークを全員ができるようにする。
・普通の人を使って客単価がアップする仕組みを作る
たとえば洗車の場合
ＳＳ「洗車いかがですか？500円からできますよ」
お客「ではやってもらおうか」
ＳＳ「こちらが洗車メニューです」
お客「ではこれをやって下さい」
メニューを見せることで1/3の人は少し高い洗車をしてくれる。
・お客にその商品があることを伝える。
①お客がその商品があることを知らないために、売れないことが多い。
知らせることで必ず売上が上がる。
②店舗が古くてもピカピカに清掃し、店頭演出をする。手書きが効果的。
＜澤根のコメント＞
よくあるパターンが、「そんなことは知っているだろう。常識だ。
だから細かいことは言う必要がない。」といって、社員任せにする。
あるいは、「うちには、まともな社員はこない」とあきらめてしまう。
それじゃだめだよ、なんとかできるんだ。
誰でもできる仕組みを作るのは、社長の仕事だというのが著者の主張です。
★最後発焼酎メーカー
大和一酒造 社員数１０人、売上５億円、経常利益１億４千万円
①焼酎メーカーの多くは味や香りといった点を重視しているが
この会社は用途に着目して、お土産、健康という
大手が手をださないところで勝負した。
②業界での常識にとらわれず、「やってみる」「実験してみる」
を継続して作り方を差別化した。
③商品には寿命がある。次の売れ筋を開発することが必要
④取引先一社あたりの依存度を15％以下におさえる。
また、客の数を多くする。
＜澤根のコメント＞
とにかく「やってみる」「実験してみる」
の繰り返しが大切であることがわかります。
その中で、「お土産」「健康」というキーワードが見つかり
育っていったのだと思います。
そして、売れ筋が育った後でも、次の売れ筋を見つけるために
「やってみる」「実験してみる」を継続するのです。
牛と馬の違いを思い出しました。牛も馬も草を食べます。
草は栄養価が低いので、しっかり吸収するために工夫が必要です。
牛は、反芻します。いったん食べたものを口に戻してさらに噛むのです。
だから排泄物には栄養はほとんど残ってない。馬は反芻しません。
栄養を取りつくすよりも、草を多量に食べる道を選んだのです。
ひたすら食べる。多少の栄養が排泄物に残っていても
それを上回る量を食べるのです。
「やってみる」経営には、この馬のスピード感が
大切なのではないかと思います。
とにかくいろんなことをどんどんやってみるのです。