著者 ジェイ・エイブラハム著 インデックス・コミュニケーションズ 334頁 1995円
著者はマーケティングのカリスマ。
セミナー1回の参加料が１００万円を超えるらしいです。
とはいっても本書に書かれていることは小さな会社でも実施できることがいっぱいです。
ではちょっとポイントを拾っていってみましょう。
★ビジネスを大きくする方法は三つしかない
１ クライアントの数を増やす
２ クライアントあたりの平均販売額を増やす
３ クライアントの購入する頻度を増やす
当たり前のことですが、とても大切なことです。
何度も何度もこれを考えます。
でも、クライアントということばに戸惑われたでしょうか？
普通は、顧客ということばを使うと思いますが、
筆者はあえてクライアントということばを使っています。
筆者は言います。
「あなたの業界が『顧客』という用語をつかっていても、常に相手を『クライアント』として考えるべきだ。そして、クライアントに『売る』のではなく、『サービスする』ようになったとき、あなたのビジネスは限りなく成長を遂げるのだ。」
「クライアントというのは、ただ単に商品を買ってくれる顧客ではない。クライアントに対し、あなたは、相手があなたとビジネスをする際に、本当に必要としていることを理解し、尊重しなくてはならない。本人にも何が必要か説明できないとき、相手が最終的に望んでいるものがわかったら、彼らをそこに導いてあげる。その結果、あなたは信頼できるアドバイザーになり、彼らを守る存在になる。そして、彼らは生涯、あなたのクライアントでいつづける。」
クライアントと顧客の違いを自分の事業にあてはめて考えて見ましょう。
★ＵＳＰ：なぜ、あなたから買うのか？
クライアントが、あなたの競争相手ではなく、あなたから買う理由は何か。
もし、それが分かっていないなら、次のふたつのどれかが原因だ。
１ あなたは、クライアントに、ほかにはない独特のメリットや利益を提供している。
しかし、自分ではそれに気づいていない。
２ あなたは、クライアントに、独特のメリットなど提供していない。
商売ができるのは、ただ単に運がいいだけである。
これは、いわゆるウリというものの考え方です。
競争相手にはない独自の売りをＵＳＰ（ユニーク・セリング・ポジション）と呼びます。
ウリを見つけて、押し出していくことで業績があがります。
★ダイレクト・メール：万人の営業部隊
どんなビジネスであれダイレクト・メールを使うべきだ。
自分の事業ではどのようにしたらダイレクト・メールを出せるかを考えよう。