著者 神田昌典 1600円+税 354頁
本書は2003年1月号でも取り上げたので、今回で二度目の登場となります。
とても大切なことが簡単に書いてあります。
本書の内容から質問集を作ってみました。
業態が違うからうちでは使えないと思ってしまわないで、どうにか使えないかな、ここをこう考えたら使えるのではないかなと思って読んでいただきたいと思います。
たとえば、「初回購入客に対して21日間のうちに接触を三回し常連化をはかる」というのがある。うちは税理士事務所なので、初回購入客という考えはなじめませんが、ことばを言い換えることで使える方法となります。
「新規契約のお客様に、一ヶ月のうちで三回訪問することで、信頼を高め、他のお客様を紹介していただく」
★アラ利益アップのための7つの質問
アラ利率、アラ利益額を引き上げるコツを質問形式でまとめました。
質問に対してまじめにかんがえることで売上アップにつながります。
1 付加価値サービスを付け加えられないか？
たとえば相談サービスを付加すれば、サービス部分のアラ利率は、１００％である。付加するサービスは何か？
2 ちょっとした仕様の変更が行えるか？
商品の色を塗り替えるなど簡単な差別化を行うことで値段をあげることができないか？
3 パッケージ化ができるか？
消費者はバラバラで買うのが面倒なので、セットで買いたがる。
今ある商品をセットにできる可能性はないか？
4 ターゲット客を絞り込めるか？
一般的なエステサロンではなくて、中高年のためのエステサロンなど。
商品サービスはほぼ同じであっても名称やラベルを付け替えることで値段が高くなる。
5 生産者を明示できるか？
生産者をはっきりさせることで差別化でき、値段もアップできる。
あなたの商品に生産者名はつけられるか？
6 価格帯を二つ設けられるか？
高級タイプと標準タイプの二種類の商品を用意しておく。
こうすることで、買うか買わないかの選択から、高級か標準かの選択になり、購買率が高まるとともに、高い方もうれるので、利益が増える。
7 手の届かない価格帯を入れられるか？
バカ高い商品を入れておく。
もちろん受注はほとんどないが、たまに売れると利益額がアップする。
★購買頻度をアップするための6つの質問
1 定期宅配プログラムを使えないか？
新規客は、初回に購入体験でホットになっている。
その顧客を対象に、定期的に商品を送り届けるサービスを開始する
2 「21日間顧客感動プログラム」を使えないか？
初回購入でホットになっている新規客が、ホットなうちに、つまり21日間のうちに少なくとも3回顧客と接触する。その結果なじみ客化がすすみ、購買頻度がアップする。これを21日間顧客感動プログラムというが、あなたの会社で使えないだろうか？
3 スタンプカードを導入できないか？
スタンプカード発行後、まもなく第一回目のプレゼントをする。
10回スタンプが押されないとプレゼントがもらえないというカードはそもそも財布に入れてもらえない。
4 期限付きクーポン券を使えないか？
初回購入顧客は、できるだけ短期間に三回購入させることが大切だ。
そうすることで常連化が進むのだ。
5 回数券を発行できるか？
回数券は原価がほぼゼロにもかかわらず、10枚セットの場合10倍の売上が得られる。
しかも使われずにタンスにしまわれる。錬金術に近い。
「こんな回数券あったの」というようなものでも買う人はいる。
6 アップセールの商品を提供できないか？
アップセールとはいわゆるついで買い。
「ご一緒にフレンチフライはいかがですか」というものである。