藤本篤志著 日本実業出版社 211頁
営業は、我流でやっている人が多いがそれではいけない。基本をマスターするべきだ。著者のそういう主張に基づいて書かれたのが本書です。では、基本とは何か、内容をかいつまんで紹介いたします。
営業に必要な7つの知識
1自社商材
自社商材については、知っているつもりでも、本当に「つもり」の人がほとんどだ。たとえば、「当社の新しいマシンは、横670ミリのラックの中に入るか？」という具合に聞くと、分からない人が多いのに驚くに違いない。知らなければ、営業の現場での質問にスムーズに答えることができない。そして、知っているかどうかは、質問することによってわかる。
2他社商材
他社商材については、自社商材以上に、その知識はぼろぼろだ。営業に他社商材とのバッティングはつきもの。他社商材を熟知して、はじめて勝つ道筋を組み立てられるにもかかわらず、営業は愛嬌と気合という幻想を信じて、他社商材を知らない営業マンが多い。自社商材と同じレベルで他社商材の知識が必要だ。
3市場環境
営業には気後れ症候群という病気を持つ人がたくさんいる。営業先の会社では、話しやすい人とばかり話をして、その上司にはなかなか話が出来ない人が多い。上司と話をしなければ商談が進まないにもかかわらず。その理由は、気後れだ。この気後れには、自覚症状がない。自分は、話しやすい人のところにいっているということで、仕事をしている気分になっているからだ。上司のところにいけないのは、それが怖いからだ。市場環境知識不足を自覚しているから、何をしゃべっていいのか分からないのだ。この気後れには、市場環境知識だけでなく、自社商材、他社商材の知識も影響する。
4自己経験
営業先で話をするときの自己経験の話は、いつも同じ話で、いろいろある経験談の中から適切にひっぱりだせない人がほとんど。いつでも必要なときに取り出せるように、整理しておく必要がある。
5他人経験
他人経験とは、あなたが働く会社が経験したすべての事例、先輩たちが経験したすべての事例という意味だが、会社として意識的にマスターさせる取組みが必要で、それがないと知識は得られない。これをまとめた営業バイブルを作るべきだ。
6営業技術
俗にいう営業ノウハウだ。これは、印象、勝負、記憶、伝達、洞察、把握、補正に関するものだ。
7一般教養
コミュニケーションの初期段階で必要になる。どのような話題にもついていけるように、広い分野の知識を身につけなければならない。著者は、スポーツ新聞を毎日読みつづけており、そのおかげで、スポーツに限らず、政治、経済、社会記事等ほとんどすべて網羅している。
以上ごく一部を紹介いたしました。７つのどれもが当たり前のことに思えるのですが、その当たり前のことがなかなかできていない。最初にでてくる自社商材の知識を知らないというのは、私もよく実感するところです。
最近携帯を変えたのですが、そのときにも携帯の営業、あるいは某○○カメラの携帯売り場の人の商品知識のなさにはびっくりしました。また、たとえば、居酒屋さんで、料理を運んでくる人は、営業マンではありませんが、役割からすると営業といってもいいと思います。
多くの店で、もっとも、私がいくのは安い店が多いのですが、料理の内容を知らない。調理法はいうまでもなく、材料名を知らない。酒についての知識がない。知りたい客としては、とても不満足です。
自社の商品知識がまず一番目にあげられていることがよく理解できます。