著者竹田陽一栢野克己 フォレスト出版 489451138X
弱者としての戦略を徹底的に語っている。単純だけれども真実をついている。
頭の中に入れておき、判断の際には考慮にいれておきたいものだ。
『うちの業界は特殊で』とか『うちの会社は運が悪かった』
とかいろいろ言い訳しますが客観的にみると大差はない・・・
根本の経営原則あるいは経営戦略は変わりません」
その経営原則のひとつが、どこに誰にどうやって売るのか
ということを具体的に考えるための「経営の中心要因」だ。
次の表が、経営の分野と力を注ぐ割合を示しています。
お客関連 80％ 内部関連20％
お客関連 80％
1.商品対策 27％
営業 53％
2.エリア対策
3.客層対策
4.営業対策
5.顧客対策
内部関連20％
6.組織対策 13％
7.資金対策 7％
この表で大切なところは、力を注ぐ割合です。
たとえば、商品については次のように考えます。
「商品３分に売り７分」と言われるように営業関係が
商品の２倍のウエイトを持つ。
商品がいくらよくても営業が悪ければ成果につながらない。
一方商品がそれほど良くなくても、営業がよければ成果につながる。
つまり零細企業では、経営成績の53%は営業いかんによるから
商品が悪くても営業に力を注げばなんとかなるというものです。
以下、要因ごとにすこしずつまとめてみます。
1.商品対策：
・これから伸びる商品に手を出すな！
強い競争相手がはいってくる。相手にできない。
・商品の数は増やすな
結局は力が分散してどの商品も弱くなり負け組商品ばかりになる。
2.エリア対策：どこのお客さんに売るのか。
・強者が相手にしないところにいけ
・営業エリアを区切ってひとつずつ攻略せよ
3.客層対策
・大手が相手にしない客層に絞る
・自分の顔と性格に合う客層を探す
4.営業対策：見込み客をどうやって見つけて販売するか。
一般的な方法1.人知人2.業種交流会・セミナーへの参加3.チラシ・ポスティング4.インターネット5.マスコミに売り込み6.FAXDM7.DM・・
ヘタでもなんでもやればいい。それだけでもライバルに差がつけられる。
5.顧客戦略：お客とのコミュニケーションがうまくいく仕組みを作る
弱者はすべての分野で一点集中し、コツコツやり続けるしかない