岡山市の税理士通信

1日0.2％の成長⇒1年で2倍に

 

資格を維持するために継続研修というのを受けなければならないという制度があります。税理士にも公認会計士にもこの制度があります。最近エクセルの研修を受けました。エクセルというのは表計算ソフトのひとつです。研修の後に出てきたのが表題のことばです。しっかり勉強しなさいという講師の励ましで、1日0.2％成長すると1年で2倍になるという意味です。複利計算で考えますから1.002365、つまり1.002を365回かけると2になるというわけです。本当でしょうか？

 

 

エクセルを使えば一発で確認できます。
1.002365=2.073568←関数:power(1.002,365)
です。確かに2倍になるということがわかります。電卓を365回叩く必要はありません。

 

エクセルは代表的な表計算ソフトです。経営には欠かせないソフトのひとつです。利益計画、経営計画に必要不可欠です。給料計算に使っていらっしゃる方も、売上管理に使っていらっしゃる方もいます。使っていらっしゃる方には当たり前の話です。まだ使われていない方にはぜひ、やってみてほしいと思います。エクセルの学習は、ネットでできます。

 

 

検索⇒「エクセル 無料 学習」
で学習サイトがいくつも出て来ます。ぜひ試してみてください。

 

そして何を作って練習するかについて講師は個人練習におススメの作成物として次の三つをあげています。

 

①ふるさと納税管理表
②マイ貸借対照表
③生涯キャッシュフロー

 

こういったものを作ってみる、あるいは今手書きで書いているものをエクセルでやってみてほしいと思います。

 

 

『世紀イタリア商人ベネデット・コトルリ１５の黄金則』

 

 

本書のもともとの書名は『商売術の書』です。著者は、ナポリで広まったペストを逃れ小村で本書を書きあげました。５００年も前に書かれたこの本が役に立つのかと思われるかもしれません。抜き書きしますのでごらんください。

 

★商人

 

・商売は、世界を真に動かしているものであり、それゆえ、様々な技芸の中で最も高貴なものである。
・さらに商人は、他の誰にもまして、万能きわまりない人物である。
・完全で完璧な商人は、あらゆるタイプの人物を理解し、彼らと関係を築く能力を与えられている。

 

 

★商売術

 

・商売とは一つの技芸であり、実践的学問である。人類の存続のためになり、利益も期待できる。

 

 

★心構え

 

・自分の得意なものが何かを見極め、経験で体得することだ。
・常に新しい取引を検討して、試みる。

 

 

★知力と行動力

 

・運命は大胆なものを助け、臆病なものを退ける。
・眼前に置かれているものを眺めるだけでは十分ではなく、物事の成果を測らなければならない。
・商人の営みは合理的で、真剣さと良識を具え、軽率さがないものでなければならず、そのうえで、運命の手に委ねるべきである。
・各々は自分自身を信頼し、そして真理の探究と評価に際しては、自分の判断と自分の叡智を信頼しなければならない。自己から良識と合理的な探求を遠ざけ、他人の意見をまったく検討することも、判断することもなく受け入れる者たちは、他人によって、あたかも羊のように導かれることになるのだ。

 

 

★会計

 

・常に正確で整理された帳簿を所有せよ
・書くことが苦手な商人は、真の商人ではない。
・記帳を正確に、秩序立てて行う方法を知ることは、契約すること、商売すること、利得をあげることを教えてくれる。
・あなたが所有する商品を「借方」欄と、資本金を「貸方」欄に置きなさい。

 

 

★心の在り方

 

・あなたは順境においても、逆境においても自制しなければならない。順境においては舞い上がらず、逆境においては取り乱してはならない。

 

 

★急ぎ足の人のための２０の警句

 

・弟子であることを学ばなかったものは教師になれない。
・雫が二度落ちたからといって意思を穿つわけではない、何度も落ちなければ無理である。
・商品を保管して悔いるよりも、売買して悔いるほうがよい。
・沈黙することは誰にも害をもたらさないが、何度も話すことは多くの者に害をもたらす。
・衣服は支配すべき対象であり、衣服によって支配されてはならない。
・暇があるときは、書物を読みたまえ。

 

 

実務にも役立つクイズ

 

 

おもしろいクイズをご紹介します。実務にも役立つクイズです。

（『あなたの知らない脳』デイヴィッド・イーグルマン著）

 

 

1.「カードの数字が偶数であれば、裏側には原色名、赤・黄・青のどれかが書かれている」この記述が正しいかどうかを確かめるためには、どの２枚のカードをひっくり返す必要があるか？

 

カードは次の４枚です。
【　５　】　【　紫　】　【　８　】　【　赤　】
いかがでしょうか？

 

 

2.「20歳未満は、お酒を飲んではいけない。カードは、片面が年齢、もう一面がその飲み物。法律違反しているかどうかを知るためには、どのカードをひっくり返せばいいか

 

【 １６ 】　【テキーラ】【 ３３ 】【 コーラ 】

 

 

1.答え：【紫】と【８】。奇数の裏が何かは言ってない。紫の裏が偶数であれば嘘、奇数であれば嘘ではない。したがって真実。８の裏が原色かどうかで嘘かホントかはわかる。赤の裏が偶数だと真実とわかるが、奇数だと嘘かホントかはわからない。正当率は２５％以下だそうです。

 

 

2.答え：【 １６ 】　【テキーラ】。解説は省略します。

 

教訓：１と２は同類の問題であるのに、１はむずかしく、２は簡単。なぜか。

 

著者によると１は数字の問題、２は人間関係の問題。人間は、数字を解くようにはできていない。人間関係は人間が人間であるための根幹。したがって、得意なのだということです。これを踏み込んで考えると、３０％安いとか、数字だけの表示ではだめ、みんな買ってる、人気一番とかの人間関係を示す説明を抜きにしてはいけないということでしょう。

 

 

『ストックセールス』

 

 

原題はThe Expansion Sale、拡販です。著者はコンサルティングとトレーニングを行う企業の経営者。二人の実務者が調査と学術的な成果を元にして執筆したのが本書です。

 

柱は４本です。

１．既存顧客の維持
２．値上げの方法
３．既存客との取引拡大
４．謝罪の方法

 

これら４本の柱に加えて、メッセージの伝え方が説明されています。

以下、要約して説明していきます。

 

１．既存顧客の維持

 

・現状：現状でうまくいっていることを説明する。今までにうまくいった具体例を持ち出す。
・変化：変化にはコストがかかることを説明する。現状維持には、お金もコストもかからないと顧客は考えている。
・顧客にとっての取引先の変更：他の選択肢にはリスクが伴い、かつ大差がないことが多いと説明する。

 

現状を変えたくないという思いが誰にでもある。現状維持バイアスと呼ばれる。既存顧客の維持には、このバイアスを念頭に置いて、取引先の変更はリスクがあってメリットが少ないことを説明することが基本となる。

 

★新規顧客獲得：現状維持バイアスを打ち砕かなくてはいけない。

 

・見落とされているニーズ：顧客が気づいていない問題、脅威、機会損失を見込み顧客に認識させる。
・現状維持のコスト：現在のやり方には欠点、限界があることを伝え、このままでは現状維持が困難になることを伝える。
・成功例を伝える。

 

 

２．値上げ

 

・現状維持バイアスを強調しつつ、顧客のビジネス目標に合わせて、他社に引けを取らないレベルで進化していると説明。
最新化、追加機能が必要
・値上げを提示した後、割引を申し出る
・今までの実績を報告
・前回の意思決定プロセスを振り返る
・変化にはリスクが伴うと注意する
・外部要因によるコスト増を説明：コスト増に見合う値上げを提示した後、そのうちいくらかを売り手が負担すると申し出る。

 

 

３．既存客との取引拡大

 

既存顧客に既存取引以外の取引を提案する。関係性を強調して感情に訴える
・実績を報告する：今まで協力してうまくいってきた実績を再認識してもらう。
・周囲のプレッシャーを説明：ビジネスニーズが変化すること、最新のツールや柔軟な働き方が必要なことを伝える。
・厳しい現実を伝える：現在の自社製品に足りないところがあることを伝え、新しいソリューションを勧める。
・変化を拒否した場合のリスクを強調：現状で生ずるリスクを回避する必要があることを伝える。
・改善するチャンスであると説明

 

 

4.謝罪の方法

 

以下の順番にするのが効果的

 

・対処を申し出る
・責任を認める
・二度と繰り返さないと明言
・問題を説明する
・お詫びの気持ちを伝える

 

 

1月から電子保存義務化

 

義務化されるのは「電子取引のデータをデータとして保存」することです。ただし、紙の請求書等が発行される場合は紙原本保存でかまいません。2022年1月1日からそうなります。小さな会社も大きな会社も個人事業も対象です。

 

★電子取引：ネット売買は、電子取引です。

-電子メールを利用した各種取引
・見積～発注～納品～請求～支払その他取引

-インターネット
・物品等の購入（経費・仕入）
・鉄道/航空・宿泊代の支払
・EC サイトを利用した販売（ネット販売）

-EDI取引
・見積～発注～納品～請求～支払の一連業務
・金融機関との取引業務（入金・振込）

 

★保存要件

保存要件として複数挙げられていますが、特に注意すべきものとして２つ紹介します。

検索要件「取引日付」「金額」「取引先」で検索可能

訂正削除に関する要件

 

対処法は複数ありますが、簡単なのは次のふたつです。

ファイル名に日付、取引先、金額を含める。

例：2022年10月31日に株式会社国税商事から受領した110,000円の請求書
⇒「20221031_㈱国税商事_110,000」

訂正及び削除の防止に関する事務処理規程を備える

次のキーワードで検索してみてください。
検索⇒
「電子帳簿保存法一問一答」
「電子取引データの訂正及び削除の防止に関する事務処理規程」

 

『葉隠　上』

 

『葉隠』（はがくれ）は、江戸時代中期（1716年ごろ）に書かれた書物。肥前国佐賀鍋島藩士・山本常朝が武士としての心得を口述し、それを同藩士田代陣基（つらもと）が筆録しまとめたものです。有名な「武士道と云ふは死ぬ事と見つけたり」ということばは、本書から出たものです。

 

『葉隠』は江戸時代の道徳本のようなものですからおもしろいはずがないと思っていたのですが、ふとしたきっかけで読んでみるとおもしろいのです。何がおもしろいかというと、事例がたくさん載っていて、それがおもしろいのです。また、武士とはこうでなければということが書かれているのですが、今でも使えることが多いのです。

 

講談社学術文庫の『葉隠』は全三巻なのですが、今回は上巻から選んで、現代語訳をそのまま「」でくくってご紹介します。
「翌日のことは前の晩から一つ一つ考え、書きつけておかれた。これも様々なことを人より先に思いめぐらしておくべきだという心得だ。ある方のお宅へかねてからの約束でいらっしゃる時は、前の晩からむこうさまのことを万事万端、挨拶話やお辞儀などのことまで思い巡らしておかれた。」

 

・さわねコメント＞そのまま私たちの日常で使えますね。

 

「とある者の登用のご詮議があったとき、これより以前に酒乱で粗相をしたことがあったので、登用に及ばないということが、全会一致で決まろうとしたとき、ある方が言われたのは、「一度過ちがある者をお見捨てなされてはこれという人物は出て来ますまい。一度過ちがある者はその過ちを後悔するため、十分に気をつけてお役に立ちます。」

 

・コメント＞いかがでしょうか？皆様はどうされますか？

 

「奉公人についても、よい奉公人を手本にしたならば、それなりにはなるはずだ。しかし、今はよい奉公人の手本がいない。したがって手本を作って見習うのがよい。作り方は、礼儀作法一通りは誰それ、勇気は誰それ、弁舌は誰それ、品行方正なのは誰それ、義理堅いのは誰それ、迷いをすぱっと断ち切って心が素早く定まる決断は誰それと、いろいろな人々の中で一番良いというところを一点だけ持っている人の、その良いところだけを選び出して組み合わせれば手本ができるのだ。」

 

・コメント＞手本の合成です。やってみる価値はありそうです。全体像の合成までいかなくても、いいところを見つけて真似していけばいいのですね。

 

「過ちを改めるときは躊躇するなと一般に言われる。少しも時間をおかず改めれば誤りはたちまち消滅するのだ。誤りをごまかそうなどとするとき、ますます見苦しく苦しむことになる。」

 

・コメント＞そのまま役に立ちます。クレーム処理の際にも大切です。

 

「物事が順調に進むときは自慢とおごりがあぶないものである。その時は日ごろの二倍慎まなければ追いつかないのだ。」
「大災難や大凶変に出くわしても動転しないというのはまだまだである。大凶変に出くわしたら歓喜踊躍して勇んで進むくらいでなければならない。一関門越えた境地である。『水かさが増せば船は高くなる』というようなものだ。」

 

・コメント＞コロナの今こそ、歓喜踊躍（かんきようやく）すべきときです。

 

 

適格請求書発行事業者登録

 

消費税の関係の登録です。消費税は、生産・流通の各段階で二重・三重に税が課されることのないよう、「課税売上げに係る消費税額等」から「課税仕入れ等に係る消費税額等」を控除（仕入税額控除）して納税します。税が累積しない仕組みとなっています。
この仕入税額控除の計算に当たり、今は、免税事業者からの仕入についても、仕入税額控除の対象となっています。

 

ところが、令和５年１０月から令和１１年９月にかけて段階的に免税事業者からの仕入について税額控除ができなくなります。

令和5年9月30日まで100%控除
令和8年9月30日まで80%控除
令和11年9月30日まで50%控除
10月1日から控除不可

 

仕入税額を控除できる業者かどうかを判断するのが表題の「登録」です。登録した者から仕入た場合のみ仕入税額控除ができるようになるのです。

 

 

現在の課税事業者は迷う必要なく登録すればいいのです。登録は今年１０月１日開始。制度開始に間に合わせるには令和５年３月３１日までに登録しなければいけません。

 

免税事業者の方は、売上先が課税事業者である場合、今までつけていた消費税をつけないよう要求される可能性があります。そうしないと売上先が損失を被るからです。実質的な値下げを要求される可能性があるのです。

 

値下げを要求されないためには登録すればいいのですが、それは課税事業者を選択することになります。納税しなければなりません。免税事業者にとっては試練です。

 

「1日8000歩」

「20分の中強度運動」

 

健康のため歩いていらっしゃる方はたくさんいらっしゃると思います。面白い記事を見つけましたので紹介いたします。元記事はTHINK Blog Japan の「1日8000歩／そのうち20分の速歩きで病気知らずの人生を・・・」です。東京都健康長寿医療センター研究所の青栁幸利氏に対するインタビューを記事にしたものです。以下要約します。

 

青栁氏の15年にわたる研究の結果、「1日8000歩／中強度運動20分」であれば、要支援、要介護、認知症、がんなどの病気になりにくいことがわかった。

 

1万歩歩いても病気予防という点では8000歩と効果が変わらない。むしろむやみに歩数を増やすと、疲労により免疫力が下がったり、関節を痛めたりする可能性もある。

 

8000歩の中に20分の中強度の運動を取り入れると病気にならない歩き方の黄金律だ。

 

中強度の運動とは、「なんとか会話できる程度の速歩き」である。このとき、心がけたいのは、大股で歩くこと。それさえ意識すれば背筋も伸びますし、自然と腕が振れ、膝も伸びたよいスタイルになる。

 

歩き終わったあとや翌日に疲れが残っている感覚があれば、それはやり過ぎだ。疲労を感じるということは、つまり免疫機能が下がっているということなので無理をするのはよくない。

 

悲鳴を上げる場所は、ずばり“関節”。年をとっても筋肉や体力をつけることは可能ですが、関節は鍛えることはできない。膝関節がガクガクしたり、膝がすり減ったりして痛みが出やすくなると要注意だ。

 

『６分間文章術　想いを伝える教科書』

 

 

商品を買ってほしい、展示会に来てほしい、ネットでの販売促進に何か書かなければ、カタログに購入意欲を掻き立てる文章を載せたいなど、仕事では、文章を書かなければいけないことが多々あります。そういうときにすらすら書ける人は、ほとんどいないでしょう。本書は、そういう人がすらすら効果的な文章を書く具体的な方法を教えてくれます。

 

 

することが簡単でびっくりされるかもしれませんが、またこんなことでうまくいくのかと思われるかもしれません。しかし、とにかく簡単、お金もかかりません。ですから、やってみる価値は十分にあると思います。

 

 

文章を書く方法は、「エンパシーチャート」というものを使って、チャートを単語で「埋め」⇒あるいは付箋を「貼り」⇒文章で「つなぐ」という３ステップで、「共感」から「結果を生み」だします。

 

「エンパシーチャート」ネット検索してみてください。いっぱい出てきます。YouTube もあります。それでかなりの知識を得られます。ぜひやってみてください。

 

★検索⇒エンパシーチャート★です。
では、簡単にご紹介します。

 

 

 

下のように表を１枚用意します。Ａ４の用紙がいいでしょう。罫線だけ引いてください。番号は埋めていく順番です。

 

 

A_チャートのマスを埋める

 

①これから書く文章の目的：例_注文の電話をしてもらう

②文章を読んでわくわくする具体的な一人をイメージし、その人のセリフを書く

③②の人のポジティブな感情を書く

④読み手にして欲しいことを書く：例_注文の電話をする

⑤ 付箋に②のセリフを導くあなたの言葉

⑥ ネガティブな感情、③の反対

⑦文章を読んだ人のネガティブなセリフ

⑧ネガティブの背景、行動をストップさせている原因

⑨付箋にネガティブに対する言葉がけ

⑩このチャートのタイトルを入れます

 

B_チャートに曲線を描く

 

C_付箋を貼る

 

⑤⑨に貼った付箋を時間の流れ、あるいは「なんで」「なるほど」「それならば」の流れに合わせて貼っていく

 

 

 

 

D_つないで文章にする

 

付箋を見ながら文章にしていく

 

 

上記の表では、「1.なんで」「2.なるほど」「3.それならば」としましたが、次のように考えることもできます。

 

 

1.相手の共感：「あるある」「そうだよね」とうなずいてしまうようなメッセージ

2.イメージ：紹介されている商品を買うなどして手に入る「新しい世界」のイメージを描くようなメッセージ

3.呼びかける：「新しい世界」へ踏み出そう

 

 

 

ダンボールワン

 

 

職安から入ってきた青年が零細企業を中堅に成長させた話です。簡単にご紹介します。

 

⇒２００５年石川県七尾市の能登紙器という会社に２２歳の辻俊宏氏が入社した。能登紙器は従業員５人で平均年齢５０代、顧客は１０件、パソコンもなかった。辻氏は２２歳、ハローワークでこの会社を見つけた。

 

 

入社半年後、辻氏は段ボール販売のＥＣサイト（≒ネットショップ）を立ち上げた。しかし、半年間での売り上げは７千円。ストレスで胃潰瘍になった。昼間の飛び込み営業に加え、深夜までネットで営業する生活を続けた。「どうしてうちで買わないのか」と聞き続けた。その結果、客が重視するのは、サイズや形ではなく、納期と価格だった。

 

 

そこで、材料在庫をあえて抱え、１０～２０枚の小ロットでも買えるようにし即日出荷にも対応した。ネットでの売上は２年後に２５００万円となった。

 

 

次にシェアリングを始めた。段ボールは家族経営の小規模な工場が全国に散在し、季節によって繁閑の差が大きい。辻氏はこうした工場と交渉し、多様な製品を安く調達する仕組みをつくり上げた。提携工場は全国約１００カ所に上り、顧客は３０万社を超えた。牛丼さながらの「早い（短納期）、安い（従来品に比べ最大９割引）、便利（小ロットやオーダーメードも可能）で、段ボール生産のシェアリングプラットフォームを作っている」と辻氏は話す。

 

 

（検索⇒「ダンボールワン　辻 俊宏社長（３８） 段ボール 常識変える」中日新聞・「町工場から梱包材ＥＣ事業者へ変身　ダンボールワン」日経ビジネス）

 

 

 

 

Ｚ世代の化粧品

 

 

日本経済新聞ネット版で『Z世代男子、化粧で「自分らしさ」　女性より売れ筋高く』という記事を見つけました。Ｚ世代とはもともとアメリカで生まれた言葉で、９０年代後半以降生まれの人をいいます。１９６０年から１９７４年生まれをⅩ世代、１９７５年から１９９０年代前半生まれをＹ世代と定義した流れから名づけられました。

 

 

記事をまとめてみます。

Ｚ世代男子の化粧品出費が伸びている。基礎化粧品に使う１カ月当たりの費用も全世代の平均より２割近く高い。男性の化粧品市場では売れ筋は２０００円以上と女性よりも高め。アイシャドーなどメーク用品の利用も広がっており、「自分らしさを表現したい」という美に対する熱心な姿勢が表れている。

 

 

２０２０年の男女合わせた化粧品の推計市場規模はで前年比１１％減となった。しかし、男性に限ってみると前年比４％増となり、新型コロナウイルス禍でも堅調な伸びを見せている。

 

 

オンラインで自分の顔を画面上でみる機会が増えたこと、韓流ブームの影響などが理由としてあげられる。

 

 

特に美意識が高いのがＺ世代だ。男性が基礎化粧品につかう１カ月当たりの費用は全世代平均比１５～２０％高い。

 

 

特に１０代の美容意識は突出して高いという。彼らはＳＮＳの影響が強く、メーク用品への出費は全世代平均に比べ4割高い。
コロナ禍をきっかけにＺ世代より上の30代以上の男性にも以前より化粧品が浸透してきている。業界では「伸びしろがある市場」と期待が広がる。

 

 

 

 

変わったこと・新しいこと

 

 

 

同じことをずっと続けていくと飽きてきます。飽きてくると、鈍感になり疲労がたまります。飽きてこないとしても、視野が固まって環境の変化に鈍感になってしまいます。

 

そういうときにどうすればいいのか？原因がはっきりしていますから、対策も簡単です。変化です。「週に６０時間働いているトップは、週に３時間をまったく異質の活動に使うことが魔法のように効く」これは、経営の神様と呼ばれるドラッカーのことばです。週に６０時間働いて、なお３時間を意図的にまったく異質のことに使えというのです。ますますくたびれそうですが、そうではないと経営の神様は言います。

 

 

まったく変わったこと、精神的にも肉体的にも使ったことのない部分を使うという刺激が必要なのだそうです。使ったことのない部分は人によって違います。使ったことのない部分を使うのは、あまり気持ちのいいものではないかもしれません。でも、それが刺激なのです。

 

 

肉体的には、ストレッチでも筋肉体操でもウオーキングでもいいでしょう。いろいろ考えてみてください。

 

精神的にはどんなものがあるでしょうか？最近頻繁に言われているものに、マインドフルネスという瞑想があります。１分でもいいと言われています。ネットのおかげ、コロナ禍のおかげで、ネットの情報はとても豊かになっています。経営、セールス、歴史、数学、経済学、哲学なんでも学ぶことができます。学びたいものは、ほとんどの分野をyoutubeなどで無料で見ることができます。

 

 

疲労のたまる夏だからこそ、新しいことを決めて新しいことで疲労回復したいものです。

 

 

 

『２０４０年の未来予測』

 

 

著者は、日本マイクロソフトの元代表取締役、２０００年に退職してから執筆生活を送っています。本書は、未来を語った本ですが、「おわりに」がとても印象深いので一部を引用し、続けて中身を簡単に紹介いたします。

 

 

おわりに

 

国を忘れて、これからの時代をどうやって生き残るかをまず考えるべきだ。

 

生き残るためには、幸せになるためには環境に適応しなければならない。生き残るのは優秀な人ではなく、環境に適応した人であることは歴史が証明している。

 

環境に適応するには環境を知ることが不可欠だ。最悪の事態が想定できていれば、右往左往することはない。

 

 

テクノロジー

 

２００８年７月、アップルのiPhoneが発売された。たった１３年前にはスマホがない景色が日常だったのだ。今ではスマホのない暮らしは考えられない。生活様式が大きく変わった。今後の１０年、もっと早く世界は変わる。

 

１００年前、アインシュタインは４０日かけて日本に来た。今なら飛行機で１２時間。講演目的であれば日本に来なくてもオンラインでできる。しかも、録画して後日見ることができる。たった１００年でテクノロジーは大きく変化した。

 

 

自動運転

 

現在は過渡期である。レベル０から５までの６段階に分かれている。

０：ドライバーが運転する

２：前後・左右の運転操作の一部が自動

３：高速道路など特定の場所で自動運転

５：すべて自動運転

 

現在多くの自動車メーカーの実用段階はレベル２から３である。２０４０年には、レベル３以上が世界の新車の２９％を超える。

 

 

中国と監視カメラと個人データ

 

上海など２０以上の地方政府で、個人の評価システムが始まっている。就業情報、社会保険の支払い状況、刑事罰の有無などで個人の評価を５段階に分けた。表彰、献血、ボランティア歴、光熱費の滞納、ホテルの無断キャンセルなどもポイントに加減される。「スコアに影響するので悪いことをするのは損」という感覚が広がっている。

 

５ＧとＡＩで医療が進む

 

高速なうえに途切れにくい５Ｇの利用が進めばオンライン診療の環境が整う。そうなれば医師不足の地方に恩恵をもたらす。また、診療現場ではＡＩが当たり前に活用されているだろう。たとえば画像診断の世界ではすでにＡＩが人間を凌駕している。

 

 

人口減少

 

まず地方自治体に影響が出る。地方消滅は可能性ではなく現実問題だ。人も金も足りない中、民間に運営を任せようという流れが加速している。道路、図書館、美術館などだ。地銀も不採算構造に陥る。

 

 

衣食住

 

世界が豊かになり、食肉の消費量は急増する。２０３０年は２０００年の１．７倍になる。しかし、肉は環境に甚大な影響を与えるため、代替肉の市場が生まれている。この傾向は未来に大きな利益を生む。魚も危機に瀕している。遺伝子組み換えが進み、可食部の多い魚が生まれつつある。２０４０年には世界の肉の６０％が人口肉に代わる。

 

 

年金

 

年金がもらえなくなるというのは考えにくい。それは日本が滅亡することを意味するも同然だ。そのような事態となったら、年金を心配している場合ではない。生きるか死ぬかだ。３０歳の人だと６８歳４カ月まで働けば現在６５歳で年金を受給している高齢者と同水準をもらえるだろう。

 

 

 

 

２０３０年

 

２０４０年というとまだまだ先という感じがしますが、２０３０年はすぐそこです。どんな世界になるでしょうか？マウロ・ギレンという方は、知人からこの質問をたびたび聞いて来ました。そしてその回答として『２０３０　世界の大変化を「水平思考」で展望する』を出版しました。本の中で中心的な役割を占めているのが「水平思考」です。水平思考でこの本を書き、水平思考で来る困難を乗り越えようと提唱しています。乗り越える方法について、著者は次のように言っています。

 

 

・岸を探すな、沖を見ろ

 

逃げ場を求めていては、新しい世界にたどり着けない。かつてコルテスはキューバから中米に上陸した時、乗ってきた１１隻の船を沈めた。退路を断って前に進むためだ。恐れを断つために前を向くようにしよう。

 

 

 

・楽観主義で行け

 

２０３０年までに、新鮮な水、空気、快適な土地は不足するようになる。しかし、そこにも必ずチャンスはある。悲観主義者はどんなに楽観的な状況でも悲観的なものの見方をする。楽観主義者は、どんなに悲観的な状況でも楽観的なものの見方をする。たとえば、温暖化は解決困難な問題に見える。しかし、必ず機会があるはずだ。すべての問題には、チャンスがある。楽観主義で行こう。

 

 

 

・小さな一歩

 

大きなイノベーションではなく小さな一歩でいい。アップルもマイクロソフトも小さなアイデアから始まった。まず小さな一歩を踏み出そう。

 

 

 

・流れに乗れ

 

世の中は変わり続ける。だからこそ、この変化を知り、対応しなければいけない。変化に顔を背けるのではなく、変化を楽しもう。

 

 

 

登録申請書受付開始

 

 

消費税が大きく変わろうとしています。何が変わるのでしょうか？まず基本、次に何が変わるのかをごく単純化してお話しします。

 

＜消費税の基本＞

販売：商品を税込1100万円で販売、代金受取
このうち①仮受消費税　100万円

 

仕入等：その商品の仕入代金660万円支払
このうち②仮払消費税　60万円

 

納めるべき消費税

① 仮受100万円―②仮払60万＝納付40万円
つまり、もらった消費税から払った消費税を差し引いて国に納めるわけです。この差し引くことを「仕入税額控除」といいます。

 

 

＜変わること＞
大きく変わるのは「仕入税額控除」です。今までは、免税事業者に支払った消費税も「仕入税額控除」できましたが、令和5年10月からできなくなります。

 

そこで、免税事業者と課税事業者を区別しなければならなくなります。区別するために生まれたのが、インボイス方式とか、課税事業者の登録制度です。

 

インボイス（適格請求書）を支払先からもらわなければ「仕入税額控除」ができません。

 

インボイスを発行できるのは、課税事業者である「適格請求書発行事業者（登録事業者）」だけです。

 

 

登録事業者になるのは登録申請しなければなりません。その登録申請が始まるのです。

 

登録申請は、今年10月1日受付開始で、令和5年10月1日から登録を受けるためには、令和5年3月31日までに登録申請書を提出しなければなりません。そろそろでいいのですが、準備が必要です。

 

 

 

『できる人の考え方のルール』

 

 

著者は、幅広い分野でマネジャーを務めたあと、出版社を創設。わずか４年後にイギリスで最も成功した出版社と呼ばれるまでになりました。著者は、本書に登場するルールはよりよく生きるための考え方のガイドラインだと言います。

 

 

ルールは１００あります。まず、最初の６つはすべてお話しします。自分の頭で考えるための６つのルールです。他に「逆境を乗り越えるための」とか「健全な思考を養うための」とかいろいろありますが、少しずつ選んでご紹介することにします。

 

 

１．さまざまな考え方の人と付き合う

 

同じ考え方の人と付き合っていると居心地はいい。しかし、自分の考え方を変えることはできない。あらゆる年代、文化、家庭環境、社会階層の人と友達になろう。

 

 

２．他人と異なることを怖がらない

 

人と違う意見をもったら、それを提案しよう。相手の人格を否定せず、あくまで実際的な提案にとどめる。相手を尊重してさえいれば、たいていは、好意的に受け止めてくれる。

 

 

３．相手の言葉をそのまま信じない

 

自分の考えを押し付けようとする人にあったら、その人の動機を考えよう。動機がわかればそれに同意するかどうかを決めるのは簡単だ。

 

 

４．自分の思考を深堀する

 

自分の動機も考える。その思考によって何を得たいのか。

 

 

５．感情に訴えてくる人には注意する

 

自分の頭で考えられるようになるには、人の思考に影響を与えようとする人の戦略を知ることだ。彼らの多くは、理論よりも感情に訴える。口のうまい人は、まず互いの共通点を指摘する。こうやって二人の距離を一気に縮め、自分が望む結論へと導く。相手が感情に訴えてきたときは、努めて理性的に考えよう。

 

 

６．自分の頭で考えてから決める

 

誰でも信用しないことは不可能だが、何でもかんでも信じることは困りものだ。どちらか一方の極端な状態にならないためには、自分の頭で考えることがいちばん役に立つ。

 

 

１８．自分は幸せだと考える

 

何事にも前向きな人がいる。彼らが前向きなのは、人よりいい人生を送っているからではない。考え方の問題なのだ。もちろんそんな人でも落ち込むことはある。しかし、その後の人生をずっと落ち込んで過ごすことを拒否するのだ。拒否することができるのは、考え方によるのだ。自分に向かって「あなたは幸運だ」と言い聞かせるのだ。いつでも物事のいい面を見るようにしよう。自己憐憫をしない人は、する人より幸せだ。

 

 

２５．つねに新しい挑戦を続ける

 

健全な精神を保つには、つねに新しいスキルを学んだり、新しい知識を身につけたり、新しい経験に挑戦したりといったことが必要だ。何かに誘われても「知らないから」「やったことがないから」と断っている人は、発想を１８０度転換しよう。知らないからこそやるのであり、やったことがないからこそやるのだ。

 

 

３７．締め切りと友達になる

 

締め切りがあるからこそ人はやる気になる。

 

 

４３．脳の準備運動をする

 

「分岐的な発想」の準備をする。ひとつの出発点からできるだけたくさんの発想をするのだ。「レンガは何に使う？」「建物を作るために」だけではなく、もっと考えよう。ゴミ箱が風で飛ばないように重石にする、ガラス窓を割る、坂道で車を止めるのに使う。こうやって想像力を羽ばたかせる態勢を整えよう。

 

 

 

リハビリ

 

 

ジル・ボルト・テイラーという人がある朝脳卒中になりました。３７歳でした。左脳が機能しません。言葉がしゃべれない、字が読めない、体が動かせないという状態になりました。２週間後に手術することになりました。手術に耐えるための体力づくりが必要です。何をしたでしょうか？

 

 

ベッドから起き上がることもできません。いきなり起き上がろうとしても挫折するだけで、やる気をなくしてしまいます。そこで体を揺らしました。最初は揺らすことができればOKです。次に寝返りを打つ練習をしました。起き上がれるようになると、そのまま体を前後に揺らせました。こうして、小さな目標を作って次々に達成していきました。小さな成功に注意を払っていったのです。

 

 

介護をしてくれた母親もすぐれた役割を果たしました。イエス・ノー式の質問はジルが目くばせで意思を伝えてしまいます。だから、３つ以上の選択肢でジルに問いました。「サンドイッチどれがいい、チーズ？ツナ、それともスープの方がいい？」ジルはツナがわかりません。そこで「ツナって何」と聞きます。

 

 

こうやって小さな目標を作り、細かな挑戦を続けて数年後には職場に復帰します。彼女が有名になったのは７年後にTEDという場でのスピーチが感動を呼んだからです。

 

 

私がこの話で考えたのは二つです。小さなできる目標で、大きなことにつなげること、そして脳が復活することです。文字も読めなくなった脳が復活するということは、私たちの脳を今より活性化することができるのではないかと思うのです。関心のある方は『奇跡の脳　TED』で検索してみてください。

 

 

 

 

心と体に効く簡単呼吸法

 

 

落ち着ける、リラックスでる、集中できる呼吸法、アメリカ海軍の特殊部隊であるNavy SEALsにも採用されているということです。「Box Breathing」（箱呼吸）といいます。別名「Tactical Breathing(戦術的呼吸)」とも呼ばれます。

 

 

ここまで聞くと、怪しい、とか、うさんくさいと思うかもしれません。しかし、お金も時間もかからない。ただです。とても簡単です。なにしろ、たった4ステップなのです。そして、仕事中でも、カフェでもできます。

 

 

以下のようにします。

 

足を床につけ、椅子の背もたれに背中を預けます。そして、目を閉じます。

 

1：４秒間かけて息を吸い込む。このとき空気が肺に入ってくるのをイメージします。

2：４秒間肺の中に空気が入った状態を保持する。口を堅く閉じる必要はありません。

3：４秒間かけて息を吐き出す。

4：４秒間肺の中に空気がない状態を保持する

 

この４つのステップを３回繰り返します。

 

 

どうです。簡単でしょう。Box Breathingでネット検索するとyoutubeを含めサイトがでてきます。この呼吸法を誘導してくれるサイトもあります。

 

 

 

 

超簡単！簿記・会計

 

簿記とか会計が経営に必要、あるいは知っていれば役に立つということは常識です。

 

しかし、なかなか学習できません。時間がないかもしれません。何から始めていいのかわからないということもあるでしょう。

 

いろいろ方法はあるでしょうが、試験を受けるのはよい方法です。「試験」というと「嫌だ」という気持ちに直結する方もいらっしゃると思いますが、「試験」は、スキル、技術を習得するための手段として、利用価値の高いものだと思っています。なぜかというと、スキル、技術の習得には、短期間集中的な学習、練習を必要とするものが多く、それらを動機づけてくれるものの一つが試験だからです。

 

 

「日商簿記検定初級」というのがあります。

 

 

この「日商簿記検定初級」はすごいのです。すごいのは、
1.経営に必要な簿記の基本をほぼすべてカバーしている。
2.内容がやさしい
3.試験時間が短い（４０分）
4.受験料が安い（２２００円）
ということです。

 

 

ぜひ、ネットで検索して試験の申し込みをしてください。それから参考書を買いましょう。現在次の２冊があります。『土日で合格(うか)る日商簿記初級』中央経済社、『スッキリわかる日商簿記初級』ＴＡＣ

 

なにしろ、「土日で合格」です。一回５分とか１０分のスキマ時間でもいけるでしょう。少しの努力で大きな飛躍、挑戦してみましょう。

 

 

 

『不老長寿メソッド　死ぬまで若いは武器になる』

 

書名からなんとなく高齢者向きかなというイメージを持たれる方もいらっしゃるかもしれません。しかし、この本には、心と体をより健康に保つためのスキルがいっぱいつまっています。著者は１９７６年生まれ、新進気鋭のサイエンスジャーナリストです。本書は、１９７０年代から現在までに発表された抗老化の文献から質の高いものを抽出し、３０００超のデータを参考にしつつ、著者がUCLAやハーバードといった機関の専門家に意見を求め、科学的な妥当性と効果のバランスが良いものを選んだということです。

 

 

まず、著者はこう言います。

―真のアンチエイジング法の原則は、次の三つの段階で構成される。

段階１⇒苦痛：自分の心と体へ意図的にダメージを与える

段階２⇒回復：そのダメージを徹底的に癒やす

段階３⇒往復：苦痛と回復の段階を繰り返す。

 

―とてもすっきりしています。簡単にいえば、日常生活で心と体にちょっとずつ無理をさせる、休む、それを繰り返すということのようです。本書は、これらのそれぞれを深く掘り下げていきます。

 

以下要約してみます。

 

 

★正しく苦しむための方法

 

１⇒段階的に負荷を上げていく運動法

 

・プラセボ・トレーニング：自分のいつもの行動を運動であると意識する→掃除は運動である、何分歩いた、とか。

・日常的活動を少し増やす、強化する：歩くスピードを速くする、階段を上がる。

 

 

２⇒エネルギーシステムを調整する食事法

 

・ブルーベリー、緑茶、リンゴ、オレンジ（ポリフェノールが豊富な食品）、ショウガ、ブロッコリー（含硫化合物）を取る。

・断食→９０分断食（食事を食べるのを９０分遅くする）、朝食を抜く。

 

 

３⇒少しずつ脳にストレスを与える心理技法

 

・エクスポージャー：ちょっとした不快感に身をさらす（人前で話すなど）

・ストレス体験と向き合う：ストレス体験を書き出す

・利き手でない方の手を使う：歯磨き、食事、マウスなどを左手でする。

・ナビを使わないで目的地に行く。

・音読をする。

 

 

★正しく癒えるための方法

 

１⇒食事のカロリーの質を高める

 

カロリーの質の高い食品：１食あたりの満足度と栄養価が高く、体脂肪になりにくい食品―加工食品を減らし、野菜をたくさん、上等な肉、魚を食べる。

 

２⇒睡眠

・快眠のテクニック：室温は１８～１９度、寝る前に十分換気、寝る前に入浴・シャワー、

・ボディスキャン瞑想：自分の身体の各部に意識を向けて瞑想する。

・ブレインダンプ：「次の日にすべきこと」＋「今日終えた仕事」を書き出す。

 

３⇒美肌

・日焼け止め、保湿剤などを使う。

・保湿はワセリンが一番。

 

 

 

以上ごく簡単にご紹介しました。日常の行動を運動であると意識する、少し行動に負荷を与えるなど簡単にできそうです。やってみましょう。

 

 

 

 

元気の出る７つの食べ物

 

前項で「食べろ」という話が出ましたので、「元気の出る食べ物」で検索してみました。出てきた記事が「コーヒー1杯より効果的！ 疲れにくい体を作り、元気の出る7つの食べ物」です。簡単にご紹介します。

 

 

７つというのは、アボカド、葉物野菜、サツマイモ、バナナ、ダークチョコレート、水、ビーツ。

 

01. アボカド

 

食べ物を燃料に変える細胞のはたらきを促進する。善玉脂肪や食物繊維が豊富。脂肪は、摂取した食べ物の栄養の吸収率を上げる。食物繊維は、食事や間食後の血糖値の起伏を和らげるので、エネルギーレベルがより安定する。

 

 

02. 葉物野菜

 

疲れたらカフェインや糖分をとる人も多いが、その場しのぎ。葉物野菜は、鉄分・カルシウム・食物繊維・葉酸・マグネシウム・ビタミンA・C・E・Kが豊富に含まれる。葉物野菜の鉄分とビタミンCは一緒に摂ることで相乗効果が得られ、疲れの元となる貧血を予防する。

 

 

03. サツマイモ

 

複合炭水化物が多く含まれ、食物繊維が豊富なので消化に時間がかかるため、エネルギーをゆっくりと安定的に放出する。栄養素の分解に重要なマンガンも豊富。

 

 

04. バナナ

 

良質な炭水化物、カリウム、栄養素が詰まったバナナは、すぐにエネルギーになる。

 

 

05. ダークチョコレート

 

疲れていると、糖分に頼ってしまいがちだが、血糖値が上がり大量のエネルギーを消費する。糖質の低いダークチョコレートの方が効果的。

 

 

06. 水

 

疲れやぼんやりした気分を払拭。

 

 

07. ビーツ

 

血行を促進し、脳や筋肉へ酸素を供給する効果がある。

 

 

 

 

『日本一わかりやすい「強みの作り方」の教科書』

 

著者は、中小零細弱小家業に特化した経営コンサルタント。経営のヒントがあります。かいつまんでご紹介します。

 

 

★なぜ

 

ある美容室の経営者が、「お客様が増えない。このままでは店を畳むしかない」と筆者のもとを訪れた。「なぜ美容師になろうと思ったのか」と尋ねると、「お客様をきれいにしたいと思ったから」との返事。これでは、お客様は来ないと筆者は感じた。説得力がないのだ。そこで、さらに質問を繰り返すと、より深い答えが得られた。

 

彼は天然パーマで、子どもの頃いじめられたという。なんとかいじめられないようにとストレートパーマをかけたが、コンプレックスは残った。10代後半に、ストレートパーマが取れかかった彼の髪を見て、直毛の友人が「その髪いいね」と褒めてくれた。自分は直毛がうらやましかったが、直毛の人は自分のくせ毛をうらやましがる。地毛は個性なのだと気づき、ストレートパーマをやめる。くせ毛でもおしゃれに見える髪型を模索するうちに、美容師という仕事に興味をもち、美容師になったのだ。
そこで筆者は、「くせ毛専門美容院」として立て直すことを提案した。彼は提案を受け入れ、彼の店は繁盛店へと生まれ変わった。

 

 

★強みは壁にぶつかったときに見える

 

江村典子さんは、商社勤務から手袋製造、そして中国貿易コンサルタントとなる。コンサルになった頃筆者と出合い、教えに従いブログを書き続ける。しかし、「中国との貿易が好きで好きで仕方がない」というブログの姿勢が嘘のようで息苦しく感じ、壁にぶつかる。そのとき、「では本当に好きで仕方がないものはなにか？」と筆者に尋ねられ「手袋」であると気づき、「手袋のソムリエ」としての活躍が始まる。壁にぶつかったことで「本当の強み」を知ることができたのだ。

 

 

★失敗

 

熊本晶子さんは、奈良でエステサロンを経営、そして倒産。その後、暗く重い生活をしていた。しかし、筆者の「経営者としてアホだったから、倒産したんだ。あほらしく元気に振る舞え」という言葉で心機一転。「エステで倒産した女」、つまり、こんな経営をしたら破産するという「エステサロンの潰し方」を体現したことを武器に、「サロン経営スクール」を立ち上げ活躍している。

 

 

★年齢を「学ばない言い訳」にするな

 

亀岡さんが筆者の塾生になったのは60代後半だった。段違いの年上で、筆者は困惑した。しかし、書き方もわからなかったブログを毎日書き始め、「まずはチラシを撒き、その次にランディングページを見てもらい、さらにブログをみてもらって信用してもらい、その後に受注をもらう」という筆者の教えに忠実に従って売上は跳ね上がった。70代後半の現在もスマホでブログを書き続けている。年齢を言い訳にした瞬間、人は老いる。

 

 

★営業の４フェーズ「信頼構築」⇒「感情表現」⇒「問題特定」⇒「商品説明」

 

最初の２つを「身内化フェーズ」と呼んでおり、最重要。まず、「身内」を増やす。どうやって増やすのか？「ありとあらゆるコミュニティに所属し、人が嫌がることを引き受ける」のだ。なぜ「人が嫌がること」を引き受けるのか。それは、相手の方から「いつもありがとうね」と身内認定してもらえるからだ。そして重要なことは、「決してこちらから、ビジネスの話も、営業の話もしない」ことだ。

 

 

 

アフターコロナを「元気に」

 

 

日経ビジネス電子版に元気になりそうな記事がありましたのでご紹介いたします。「アフターコロナを元気に生き抜く脳の健康管理」です。筆者は、川西由美子さん。行動健康科学に基づく組織開発とストレスマネジメントの専門家です。記事をかいつまんで紹介いたします。

 

 

「気持ちが前向きになれない」と私に相談に来るときは、８割ぐらいが食事をしっかり取っていない。だから、まずこういう。

 

「話はあとよ。まずはそのクッキーを食べてね」

 

 

炭水化物が不足することで脳が省エネルギーモードになり、「集中力が上がらない」「だるい」「眠い」などの反応が出ることがある。　ダイエットで炭水化物を抜くことを推奨する人もいるが、脳の健康のためにはしっかり取っていただきたい。脳の重さは全体重の約２％にすぎないのに、体全体の消費エネルギーの２０～２５％を使っている。そして脳の主要なエネルギーは糖質（炭水化物は糖質）。

 

 

脳がエネルギー不足になると、体の自己防衛反応が働き、「省エネモード」になる。寝ているときが一番エネルギーを消費しないので、昼間うとうとしたり、集中するのに使うエネルギーがカットされて効率が上がらなかったり、などの症状が出てくる。
脳のエネルギーレベルを満たすと、こうした症状が回復し、心の状態（意欲など）がアップする。

 

 

「食べること＝生きること」なので、食べるのを飽きないような仕組みが人間の脳に備わっている。でも、こうした機能を活性化させるのも栄養を十分取っていなければ働かない。

 

 

 

情報収集

 

コロナ以後、変化のスピードが速まっているように思います。とくに速くなったのがＩＴ化のスピードです。「うちはアナログだから」と言っていて済んだのがコロナ前、済まなくなったのがコロナ後だという人もいます。変化に関連して、情報収集について大事なことを少し考えてみました。

 

 

１．人の話を聞く

 

他の人が何をしているのか、何をしたのか。あたりまえのことですが、たくさんの情報が入ってきます。情報を得るために直接必要なのは「聞く」ことでこちらが「話す」ことではありません。もちろん、「話す」ことも重要ですが、情報収集に直接役立つのは聞くことです。「聞く」とは尋ねること、回答を耳から入れることです。

 

 

２．新聞の出版広告欄

 

新聞の下の方には、出版の小さな広告がいっぱい載っています。本も雑誌もあります。ここを見ることで今話題になっていること、未知のことばを知ることができます。そして、時間はほとんどかかりません。興味深いものがあればネットで検索をかければ、内容もいくらかわかります。

 

 

３. 視点を変える

 

人は知っているものしか見ない、当たり前だと思っていることしか耳から入ってこないという傾向があります。「自分には知らないことはない」と思いだしたら、新しい情報が入ってきていない重大な証拠です。この危険を避ける簡単な方法は、視点を変えること、新しいことをすることです。通勤路を変える、食べるものを変える、座っている席を変えるなどです。新しいものが見えてくるはずです。

 

情報収集には多様な方法があります。試しにネットで「情報収集」を検索してみてはいかがでしょうか？

 

 

 

売上原価

 

 

売上原価ってなんでしたっけ。きちんと理解されている方もたくさんいらっしゃいます。そういった方には申し訳ないのですが、売上原価についてお話ししたいと思います。なんといっても経営の基礎の基礎ですから。

 

 

太郎さんのお話として聞いてください。

 

① 開業１年目：２０２１年

太郎さんは、２０２１年１月１日に小売店を開店しました。１年間で商品を８０万円仕入れて、その全部を１００万円で売りました。この時の損益計算書の上の方はこうなります。

 

 

売上高		100万円
売上原価		80万円
売上総利益		20万円
（売上高総利益率）		（20％）

 

 

売上原価は、売上に直接関連する経費は、８０万円です。仕入れた商品すべてが売れたのですから、仕入れた金額が売上原価になります。売上から売上原価を引いたものが売上総利益、あら利益です。

 

 

② 開業２年目：２０２２年

２０２２年の仕入は１００万円でした。売上金額は前年と同じ１００万円でした。２０２２年の大みそかに店を閉めると商品が仕入れ値で３０万円分残っていました。

 

この時の損益計算書はこうなります。

 

売上高		100万円
仕入高	100万円
期末商品棚卸高	30万円
売上原価		70万円
売上総利益		30万円
（売上高総利益率）		（30％）

 

 

通常１年間で、会計の計算を区切ります。個人営業の場合は１月１日から１２月３１日までの１年間です。この区切られた期間を事業年度といいます。事業年度が終わったときに残っている仕入商品を在庫といいます。事業年度末の在庫は、損益計算書に「期末商品棚卸高」と表現されます。

 

在庫は売れていないのですから、売上原価にはなりません。つまりこの年の経費にはならないわけです。仕入れた１００万円はいったん仕入として経費になるのですが、経費にできるのは、売上になった部分だけです。ですから、売れ残った在庫３０万円を１００万円から差し引いて売上原価を計算します。

 

 

③ 開業３年目：２０２３年

 

太郎さんはめでたく開業３年目を迎えます。１年間で３０万円を仕入れて、売上は１００万円でした。年末に商品、在庫はありませんでした。　この時の損益計算書はどうなるでしょうか？売上総利益はいくらになるでしょうか？損益計算書を見てみましょう。

 

売上高		100万円
期首商品棚卸高	30万円
仕入高	30万円
期末商品棚卸高	0万円
売上原価		60万円
売上総利益		40万円
（売上高総利益率）		（40％）

 

 

新たに期首商品棚卸高というのが出てきました。これは前年の商品在庫です。これを仕入高と合計したものが売上原価になっています。年末の在庫がゼロ、つまり店の商品は全部売れたのですから、前年からの在庫も売上原価、つまり経費にしたわけです。

 

 

以上簡単に売上原価の説明をいたしました。なぜ事業年度末に在庫、棚卸をしなければいけないのかわかっていただけたでしょうか？在庫がいくらあるかわかって初めて利益の計算ができるのです。損益計算書の中でとても重要な役割を持つのが、ここです。つまり、「売上―売上原価＝売上総利益」です。売上総利益も売上と同等あるいはそれ以上に大切です。

 

 

 

 

Googlemapで営業

 

当事務所のお客様のことです。売上の元帳を見ていたら売上先に私になじみのないところが数件ありました。ご新規だろうかと思って、お客様にお尋ねしたところ、そうだとのことでした。どうやって増やしたのか伺いました。

 

 

１番大きな売上先と価格で折り合いがつかず、おつきあいをやめたのが昨年初めだった。そして、コロナがやって来た。売上がほとんどなくなった。困った！でも「困った」と言っているだけでは、困ったままだ。そこでスマホだ。地図検索アプリGooglemapを開き、検索窓に「建築会社」と入力してクリック。地図には建築会社がたくさん表示された。それをリストにして、近くから回っていった。５～６０社訪問して、新規取引を開始できたのが５～６社だ。他に見積だけで終わったところも数社あった。

というのがお客様のお話でした。

 

 

Googlemapを営業に使う手法が広まっているのかもしれない。そう思い「Googlemap 営業　新規」のキーワードでGoogle検索してみました。営業にGooglemapを使う方法についてはいくつかHPがありましたが、このお客様のように簡単に利用する方法は見つけることができませんでした。このお客様がどのようにこの方法を見つけたのか伺っていません。残念です。

 

 

私は、このお話を直接お客様から伺いました。皆様も、お仕事で会われる方に新規顧客の開拓方法、あるいはかつてのお客様の掘り起し方法など尋ねてみられてはいかがでしょうか？何か思いもつかなかった方法が手に入るかもしれません。

 

 

 

『本を読む本』

 

 

短い時間で、さっと本を読み、しかも中身をしっかり把握する方法が、この本を読めばわかります。本が苦手な人もやってみる値打ちはあるでしょう。

 

本は、とても貴重な情報源です。しかし、なかなか読めない、そうおっしゃる方も大勢いらっしゃいます。

 

全部は読まないでいい、大事なところだけつかみ取る読書法を本書から選んでご紹介します。

 

 

著者は読書には４つのレベルがあるといいます。低いレベルから高いレベルに段階的に前のレベルを吸収しながら変化していきます。第１レベルは小学生で習得するもので、普通の読み方です。つまり、最初から最後までページをめくって読んでいく方法です。そして、第２レベル以上の読み方をしている人はあまりいないでしょう。４つのレベルは次の通りです。

 

第１初級読書：普通の読み方

第２点検読書：短時間で要点を掴む

第３分析読書：時間無制限・徹底理解

第４シントピカル読書：複数の本を同時に

 

 

 

第２レベルは、限られた時間の中で内容をできるだけ把握する手法です。第３レベルは時間の制限なしに本を徹底的に理解する手法です。今回は、第２レベルを紹介いたします。なぜならば、短時間で本を把握することができ、かつ、日頃本に親しんでいない方でも読書することができる方法だからです。
第2レベルの読み方

 

1.表題や序文を見る：どちらも素早く読む。サブタイトルなど、その本の目的や取り扱う範囲、著者のものの見方を示すものにはとくに注意する。こうして本の主題を把握してしまう。

 

2.目次を見る：これで本の構造を知る。著者は相当な時間をかけて目次を作っている。目次から著者の意図を読み取ることができる。

 

3.索引を見る：重要な言葉が並んでいる。参照箇所としてあげられているページの数が多いほど重要であると考えてもよい。該当ページを開いてみる。目次を見て把握した内容とかぶる言葉も重要性の判断根拠とできる。

 

4.カバーのうたい文句を見る：著者がここで自分の本の論点をできるだけ正確に要約していることも珍しくないので、しっかり見る。

 

ここまでで、この本はさらに念を入れて読み直すべきか、もう読まないのかを判断する。

 

5.かなめの章をよく見る：その本のかなめと思われるいくつかの章をよく見る：章のはじめや終わりにはその章の中心的なことが書いてあること多い。その部分に要約がついていることも多いのでよく読む。

 

6.ところどころ拾い読みする：せいぜい段落を1つか２つ、長くても２，３ページぐらいずつでよい。本全体を拾い読みする。どこかに大切なことが書いてないかたえず気を配る。とくに最後の２，３ページは必ず読む。

 

以上の６段階を数分間から長くても１時間で終える。

 

 

読みの速度がませば、それにつれて理解力もます。早く読むには指を使う。指を文字の横において、目の動きより少し早めに移動させる。こうすることで眼が後戻りしたり止まったりすることがなくなり、動きが安定する。集中して読書することができる。読書速度が上がる。

 

 

いかがでしょうか？ぜひ、お試しください。

 

 

『知覚力を磨く』

 

 

「知覚力」の文字を見て「えっ？」っと思われた方はいっぱいいらっしゃると思います。知覚力はもちろん知覚という言葉も日常の世界にはめったに出てきません。知覚とは、自分の周りの情報を受け入れそれを解釈することだそうです。では、知覚力を磨くとどうなるか？見えなかったものが見えるようになり、したがって考えられなかったことを考えられるようになり、実行など思いもつかなかったことを実行できるようになるのです。人間の知的生産、行動は、「知覚⇒思考⇒実行」というプロセスをたどるからです。最初の知覚が大きくなれば最後の実行も大きくなる道理です。本書は、この知覚力を磨く方法を具体的に教えてくれます。著者は、日本航空勤務後、イエール大学大学院で美術史学を学び博士号取得、メトロポリタン美術館、ボストン美術館勤務後、現在、絵画をツールとして知覚力を磨くトレーニングを、企業・大学・病院に提供しています。

 

本書では絵画を材料として知覚力を磨く方法を教えてくれます。では、少しだけご紹介します。

 

まず、なぜ絵を使うのかの理由です。

 

★知覚力を磨くのに絵画を使う３つの理由

 

・理由①

先入観が入りにくい：観察する目を鍛えるには、先入観に左右されることなく対象をあるがままに見ることが大前提。その点、多くの絵画に描かれているのは日常とは切り離された情景なので先入観が入りにくい。

 

・理由②

フレームで区切られている：自然の風景、複雑なデータなどは際限がなく、切り取るのが困難。絵画は対象をあらかじめフレームの中に限定していて、しかも動きがない。観察が容易であり訓練に適している。

 

・理由③

全体を見渡す力がつく：対象を全体でみることが重要だといわれる。しかし、全体とは何なのかがわかりにくいことが多い。絵画は、全体とは何かがはっきりしているため、全体を容易にとらえることができる。

 

この３つに見られる以上のメリットが絵画観察にはある。例えば共感力を高めるなどである。絵画を観察するには具体的には次の４つの技術を使う。

 

 

★絵画観察の４つの技術

 

技術1.全体図を観る

 

目を引くところだけでなく、目立たないところ、四隅などまんべんなく観る。

 

 

技術2.組織的に観る

 

ステップ①：全体図に向かいコンテクスト（構成）と基本的要素を把握する。

ステップ②：フォーカルポイント（中心となる部分）を選び、その詳細を観察する。

ステップ③：残りを部分に分け、それぞれの詳細を観察する。

ステップ④：一歩下がって全体図を眺めながら解釈する。

ステップ⑤：周縁部を確認し、再解釈を検討する。

 

 

技術3.ブラインドスポット、目立たないところを観る

 

技術4.関連づけて観る：

 

 

いかがでしたか？なんとなく雰囲気がわかっていただけたでしょうか？

 

絵画を観察することによって知覚力を磨くことができる。知覚力を磨くと、より豊かな経験をし、今までできなかったようなことを実行できるようになる。

 

そう考えると、「絵画観察」してみたくなりませんか？この本を手に取って読んでみたくなりませんか？

 

 

 

『経済がわかる論点５０　２０２１』

 

 

２０２１年はどんな年になるのでしょうか？冒頭にあげた３冊の本から、暗くないものを選んでみました。

 

 

★マイクログリーン（文芸春秋）

 

幼葉野菜と漢字にしてもよくわからないかもしれません。土やスポンジなどの培地に種を蒔き、発芽後２～３週間ほどの若芽のうちに収穫する。馴染みの深いカイワレ大根も、「ラディッシュ・マイクログリーン」と呼ばれる幼葉野菜の一つ。アメリカで１９８０年代から栽培されるようになったマイクログリーンだが、２０１４年に米農務省が「非常に栄養価の高い野菜」と評したことで注目され、世界各国で生産者が急増している。

 

日本でも最近増えてきており、全国で５０～６０件の業者がいる模様。これから認知度も高まれば生産者も増え、マイクログリーンが普及していくだろう。

 

 

★デタラメ経営が生存確率を高める（文芸春秋）

 

環境変化が大荒れの時、不確実性が高く予測が不可能な場合には、とりあえずいろいろやってみろということである。事前に生真面目に準備すればいいというものではなく、むしろデタラメでいい加減なくらいでよい。デタラメな試行錯誤をスピードアップして繰り返した方が、当たりを引く可能性が高くなる。

 

 

★テレワーク（みずほ）

 

新型コロナの流行に伴ってテレワークの導入が急加速している。２０１８年の総務省調査では導入率は１９．８％であったが、緊急事態発令後に経団連が実施した調査では９７．８％が導入したと回答した。テレワークは多様な人材の活躍、優秀な人材の獲得などとして有効と考えられており、コスト抑制効果もある。一方テレワーク導入にあたっての課題には、通信環境の整備、機器の導入などのほかに、業務オペレーションの再構築という問題がある。また、対面コミュニケーションの喪失への対処の問題もある。

 

テレワークへの対処は、新型コロナ対応だけでなく、今後の様々な環境変化への対処にもつながる。

 

 

★ヘルステック

 

ヘルスとテクノロジーからなる造語。モバイルサービス、AIなどを活用した新しい健康・医療・介護サービスを指す。新型コロナウイルスの感染拡大によりヘルステックの利用ニーズが拡大している。
様々な測定機器が職場や家庭で利用されるようになっているとともに、オンラインでのバイタルデータを共有しての健康相談・診療支援も広がっている。

 

 

★コロナで生まれる新しい消費と流通（日経）

 

新しいマーケッティング手法がロックダウン化の中国で注目を集めた。「ライブコマース」だ。生中継のテレビ通販のようなもので、ネットを使うため双方向のコミュニケーションが可能で、視聴者からの問い合わせにもダイレクトに答える。

 

上海のあるショッピングセンターでは、３月８日の国際女性デーに終日SNSでライブコマースを実施した。テナント６０店の販売員が入れ代わり立ち代わりで商品を説明したのだ。同センターに出店する資生堂も参加し、１時間で７０万円を売り上げた。

 

 

 

 

 

コロナで新分野

 

 

 

ベアテイルという会社が、請求書のペーパーレス化サービスを始めました。日経トップリーダー２０２１年１月号の記事から紹介します。

 

ベアテイルは、家計簿アプリや経費精算の領収書を電子化するRECEIPT POSTのサービスを提供している。同社が、既存サービスのユーザー企業にコロナ禍の困りごとを聞いて回る中で、請求書の問題が多く挙がった。「社員の出社が減り、請求書が社内に滞って支払い遅れが起きた」「郵送で届く請求書を処理するために経理の社員は出社しなくてはいけない」という悩みだ。そこでその悩みを解決するための製品開発に着手した。出来上がったのが請求書のペーパーレス化サービス「インボイスポスト」だ。

 

 

インボイスポストの特徴は、ユーザー企業に代わって、ベアテイルが請求書を受け取ることだ。ユーザー企業の取引先に請求書の送り先をベアテイルにしてもらうのだ。請求書を受け取ったら１日以内にPDF化し、スタッフが記載内容のデータ入力まで済ませる。これによりユーザー企業は、請求書のPDFと入力内容をインターネットで見ることができる。紙の請求書はベアテイルが倉庫で１０年間保存する。倉庫は地方にある。

 

 

以上、簡単に記事をご紹介しました。ペーパーレス化、IT化のお話ですので、この会社、ベアテイルも人手をかけない、省力化された仕事をするのかと思って記事を読みましたが、とんでもない手間をかけているようです。人が困っていることに手間をかけてお金にしているわけです。要するに、アウトソーシングの新しいネタを見つけたわけです。そして、ITとアナログ、新旧の融合だと思いました。

 

 

 

 

 

ウイズコロナの中小企業

 

 

大同生命が「one　hour」という月刊情報誌を出しています。無料で実物を配布していますし、ネットからもPDFで取得することができます。この１１月号に「ウイズコロナ時代中小企業に求められるマーケティング戦略とは？」という記事がありました。簡単にご紹介することにします。

 

 

★事業の再定義：考えるべき選択肢は三つ

 

①リアルの事業だけで進める
②ネット通販などバーチャルの事業を強化して主軸にする。
③リアルとバーチャルの融合で進める。
とはいうものの①のみでは心もとない。

 

 

★中小企業のままで大きくできる

 

ITを使えば、小さいままで年商を拡大できる。

 

 

★広告宣伝費用が下がっている

 

SNSを上手に使えば、低費用で大きな効果を得られる。

 

 

★ウイズコロナの有望ビジネス

 

①リモートワーク：リモートワークに関連するIT機器、その保守管理サービス
②サテライトオフィス・シェアオフィス：古民家を改装して、あるいは自社のオフィスの一部を提供
③３密防止関連ビジネス：衝立、フェイスガード、自動、ロボット化システム
④おうち時間ビジネス：ゲーム販売ビジネス、中古品活用サポートサービス
⑤オンデマンドビジネス：ユーザーの個別要望に応える。フィットネス、料理レシピなどの動画配信サービス
⑥スマートフォン活用ビジネス：高齢者の保有率増加・・などです。

 

記事を読むのは無料です。ただし、会員登録する必要があります。

 

 

『巣ごもり消費マーケティング「家から出ない人」に買ってもらう１００の販促ワザ』

 

 

コロナの影響はしばらく続きそうです。なんとかしたいという経営者の方に、この本をお勧めします。本の見開きには、「巣ごもり消費に効く１００の販促ワザ」が折り込まれ、そでには、「巣ごもりしてても売れるモノ、売れるサービス」の一覧が印刷されています。著者は定評のある経営コンサルタントです。いくつかご紹介します。参考になるものがありますように。

 

 

★戦略：短期、中期、長期

 

・短期：目の前のキャッシュを取りにいく

 

対象顧客：常連客、優良顧客、見込み客

新規顧客の獲得は短期ではむずかしい。新規ビジネスも同じ。

 

セール：本来安売りは勧めないが、消費が弱っているときは「売れた」という体験が重要である。

売り方：お客様が安心できる売り方。人との間隔はできるだけ２ｍ（最低１ｍ）開けるなど。感染させない売り場作りをする。

SNS ・ダイレクトメール：「がんばっている」、「今大変だから買ってほしい」を伝える。

 

 

・中期：事業をゆっくり回す

 

新規顧客の獲得：客層マトリクスで新規顧客の客質を決める。

① 感染が怖い
良識がある

 

② 感染が怖い
良識がない

 

③ 感染が怖くない
良識がある

 

④ 感染が怖くない
良識がない

 

この中で、新規顧客として迎え入れたいのは「③感染が怖くない、良識がある」人たちである。次が「①感染が怖い、良識がある」。集客の段階でふるいにかける。スタッフが頑張っている話や、お店の復活に向けて力を合わせて働いている話などをチラシやホームページでアピールする。

 

 

悩み事解決提案＿寝具の場合「睡眠不足は免疫力の低下につながる」、「不安で眠れないときには寝具を変えるのが一番」など

 

有効な売り方：宅配、出張サービス、屋外販売。

 

・長期：新規顧客獲得（詳細は省略）

 

 

★ネット活用

 

・本格的なネット通販：軌道に乗せるまでの時間とコストがかかりすぎるので、難しい。

・簡易ネットショップがいい：メルカリ、ヤフオクなどに出店、SNSや紙媒体から誘導。LINEも利用できる。

・Googleマイビジネスに登録：無料で検索結果の露出が高まる。

・フェイスブック、インスタグラム、ツイッターを利用して、役立つ情報を発信する。

・LINE公式アカウント：ビジネス向けのLINEアカウントで、月額無料から利用できる。お客様に登録してもらえば、直接メッセージを発信することができる。LINE公式アカウントの開封率は６０%とも言われており、ほかのSNSやメルマガよりもリーチ率は高い。

 

 

★動画

 

有効な販促ツールである。素人がスマホで撮るレベルで十分である。

・身振り手振りをできるだけ大きくし、大きな声で話す。
・撮影用の照明を使うなどして明るい画面を作る
・映像は１分以内に収める。

 

 

いかがでしたか？

 

 

 

 

先が見えない

 

 

「先が見えない」ということばをよく聞きます。ずっと以前から言われていたように思います。しかし、コロナ以後、この「見えない感覚」はどんどん大きくなっているように思います。書店にも『日本経済予言の書、２０２０年代、不安な未来の読み解き方』、『経済危機はいつまで続くか』などのコロナと経済の将来を関連づけた本が平積み、山積みです。『日本経済予言の書』には、７つのショックが到来すると書いてあります。アフターコロナショック、トヨタショック、気候災害ショック、アマゾンエフェクト、人口ピラミッドの崩壊、ポピュリズムショック、デジタルチャイナショックの７つです。内容の説明はここではしませんが、これだけ「ショック」が並ぶとショックを受けるのではないでしょうか？

 

 

このような時代、経営者は何をすればいいのでしょうか？

 

何が起こるかわからない時代、つまり、自社の商品・サービスの提供先であるお客様にも何が起こるかわからない時代です。今、優良なお客様でも何が起こるかわからない。「トヨタショック」とは、トヨタが今の存在感を失っていくということです。トヨタでさえ、なのです。これに備えるには、お客様の数の増加が有効だと考えています。お客様の数を増やす、つまり新規顧客の獲得です。お客様の数を増やすには、以前のお客様で現在は遠ざかっている人を対象とするのもいい方法です。「既存客の掘り起こし」です。

 

 

新規顧客を増やす。簡単にはいきません。しかし、増やさなければいけないと思うのです。自社にあった方法を探さなければいけません。

 

 

 

 

選択肢の数

 

1頁で選択肢の絞り込みという話が出てきました。では、いったいいくつの選択肢にすればよいのでしょうか？実は、実験をした人がいます。「ジャムの実験」「ジャムの研究」といいます。あまりに有名なので反論もたくさんありますが、ここで簡単に紹介いたします。

 

 

 

ある食品スーパーにジャムの試食コーナーを2種類作った。品揃えの数が違う。一方は24種類、他方は6種類だ。試食に立ち寄った客は前者が圧倒的に多かったが、実際にジャムを購入した人数は、品揃え6種類の客が24種類の客の6倍以上だった。24種類だと多すぎて選ぶことができなかったのだ。実験をしたのはシーナ・アイエンガーという学者です。同様の実験を続け、4から6の選択肢を与えられた場合、20から30の選択肢を与えられた場合よりも実際にどれかを選び取る可能性が高く、また満足度も高いとしている。

 

 

では、たくさんの種類を提供したい場合はどうするか？選択肢群を扱いやすい数に分類し、それぞれの分類に、やはり扱いやすい数の選択肢を含める。たとえば、4から6のグループに分類し、それぞれのグループをさらに4から6のグループに分ける。こうすることで選択の負担を軽減することができる。

 

 

ワイン専門店の「ベストセラーズ」では、ワインを「発泡性」「みずみずしい」「甘い」といった八つの味に分類し、多数のワインを配置している。

 

 

客には選択肢を提供したほうがいいのですが、多すぎると選択ができなくなるので4～6の選択肢がいいだろうということです。

 

 

オンラインで
運転免許証を取得する際などに通う民間の指定自動車教習所の学科教習をオンライン化するという記事を見ました。日商簿記検定2級、3級の試験もオンライン化するということを知っていましたので、もしかしたらこの動きはかなり一般的なものなのではないかと思って調べてみました。オンラインでの受験はCBT（Computer Based Testing）と言います。

 

 

「試験」「CBT」をキーワードに検索してみるといっぱい出てきました。とても紹介しきれません。CBTで受験できる資格一覧というサイトもあり、何ページにも渡って紹介されています。CBT配信コンサルティングの会社もあります。

 

 

以前からCBTへの流れがありましたが、コロナで一気に加速された感があります。そういえば、私も簿記のテストをCBTで提供しています。

 

 

営業の世界もオンライン化が進んでいるようです。ネットでの受注発注が多くなって、営業人員が減少するという傾向にコロナで勢いがついているようです。とはいえ、やはり対面がやりやすいという感覚があるのは当然です。

 

 

しかし、「日経トップリーダー11月号」の「オンラインで全国に打って出よう」という記事ではオンライン営業を強く進めています。なぜか？

 

 

１．リスクは今回のウイルスだけではない。災害もある。いざというときオンラインでできるようにしたい。

 

 

２．他の地域からオンライン営業で攻めてくる大手などに根こそぎ陣地を奪われる。
という２つの理由をあげています。オンラインの加速は間違いないでしょう。

 

 

 

 

『人を動かす行動経済学２６の切り口　トリガー』

 

行動経済学という言葉は、２０１７年ノーベル経済学賞をセイラー教授が受賞した時に何度も出てきました。

 

では、行動経済学とは何なのか、数ある経済学の中でもっとも実務、ビジネスに役立つのが行動経済学だと思っています。なぜかというと、行動経済学は理屈ではなく、感情的、非論理的な判断、選択に焦点を置くからです。つまり、商品の購入にあたってどのような選択をするのかを実際の行動から解きます。

 

本書では２６の切り口が紹介され、それぞれが事例、解説、ベースにある理論、適用条件からなっています。いくつかご紹介いたします。

 

 

★ファンから情報発信

 

実際に使っている人が発信する情報は、信頼性が高いと感じる

・事例：キャンプ用品メーカーが、キャンプ場でユーザーが商品を使いながらコミュニケーションできる機会を提供。

・解説：ユーザーが発信する情報を利用する手法は、SNSの普及ですでに多くの企業が採用している。

・ベースにある理論

 

―ウインザー効果：第三者からの情報をより強く信じてしまう傾向。

 

 

★とにかくNo.１

 

人気商品を可視化

・事例

コスメ関連メディアにおけるランキングNo1の事実だけを徹底的に訴求⇒信頼できるブランドというイメージが形成された。

 

・解説

「一番は何か」は、誰もがぱっと使える、便利な評価基準。しかし、それが誰を対象に、どのように調査したものかを確認する人はほとんどいない。そもそも「No.1」という数字だけを見て、何の評価かきちんと見ない場合すらある。

 

 

・ベースにある理論

 

―バンドワゴン効果：人気を多く集めているものに興味を示す。

―ハロー効果：ある「目立つ特徴」に引きずられ、それだけで全体の評価が良くなる。

 

・応用

自社商品、サービスでどんなことでもいいからNo.1を探せ。

 

 

★選択肢の絞り込み

 

選択肢を限定することで意思決定のストレスを軽減し、「選ぶ」ことよりも「購入する」ことに集中させる方法

 

・事例：スマホメーカーは、新シリーズが出るたびに、旧製品を廃盤にすることで、商品ラインナップを絞り、選択を容易にしている。

・解説：選択肢がたくさんありすぎると、選択が困難。そこで選択肢を絞る。

・ベースにある理論

 

―決定回避の法則：選択肢が多くなりすぎると、選択に伴うストレスにより、決定を回避してしまう。

 

 

★相対的に選ばせる

 

比較対象となる3つ前後の選択肢を提示

 

・事例

レストランのメニュー、値段の高い順にAコース、Bコース、Cコースとあり、BコースはCに近い値段。「お値打ち感」がでて、多くが「Bコース」を選択する。

 

・解説

比較対象はわかりやすい判断材料であり、落としどころの選択肢を提供する。

 

・ベースにある理論

 

―おとり効果：明らかに選ばれる可能性が低い選択肢が加わることで、それに影響を受け、ある特定の選択肢を選んでしまう傾向のこと。

 

―極端回避性：両端に位置づけられるものに対し、何となくそれを選ぶリスクを感じ、中庸にあるものを選択しようとする傾向のこと。

 

 

営業

 

 

うちのお客様で飛び込み営業を始められた方がいます。飛び込み営業の成功率が低いことはよくご存じですが、それでも始められているのです。建築関係のお仕事で、現場が辛い、しかし、売上が下がっているのでなんとかしたいということから始められました。７０歳台の社長です。県北を回っているとおっしゃっていました。

 

 

通常であれば、遠方は利益を出すのがむずかしいので私はお勧めしていません。「遠方は、考えた方がいいですよ」と言おうとしたときに、社長がお話をつづけました。「飛び込み営業はしたことがない。しかもこの業種の客は初めてじゃ。じゃから練習せんといかん。じゃから、失敗しても影響の少ない遠方から始めたんじゃ」とおっしゃったのです。びっくりしました。一か月後にお目にかかったときには、受注額は少ないが、県南で新規顧客を獲得されました。またまたびっくりです。

 

 

ある飲食店の社長は、忘年会のお尋ね電話をお客様にしているとおっしゃっていました。「お客様に電話をするのは初めてじゃけど、なんもせんわけにはいかん。予約の電話も少ないし、なんでもできることはせんといかん。効果はあがってきている。あとで、あれをしとけばよかったとか言いたくない。できることはする」。このお店は、従来からお客様の名刺をいただくようにしていたのでこのようなことができるわけです。

 

 

７０歳の社長がされているのは新規顧客開拓、新規客層開拓です。とても重要だと思います。飲食店の社長がされているのは、既存客への誘い掛けです。

 

 

自社では何をするのか、何ができるのか考えてみましょう。

 

 

『シュガーマンのマーケティング３０の法則』

 

 

 

 

著者は伝説のダイレクト・マーケッターと呼ばれる人です。本書では、著者が心理的トリガー（引き金）と呼ぶものを３０の法則として紹介しています。トリガーとは、お客の心に働きかけ、心を動かし、ついには購入を決めさせてしまうものです。本書の構成は、各章で、ひとつひとつのトリガーについて説明がなされ、最後にまとめが来ます。まとめは、トリガーとアクションステップでできています。ここでは、まとめだけを紹介します。トリガーは「ト」、アクションステップは「ア」と表記します。では、お楽しみください。

 

 

★欠点の告知

 

素晴らしい商品を持っている。しかし、致命的な欠陥があるのなら、広告やコピーでそれを真っ先に伝えなければならない。あなたの商品の中で、一般的にマイナスとされる特徴を判断し、セールスの早い段階で取り上げよう。

 

 

★抵抗感の克服

 

広告コピーなどの初めにお客の感じる抵抗感を取り上げたら、次にそれを克服すること。お客の抵抗感が実はたいした問題ではないこと、商品の長所に比べればたいしたことではないことを示そう。

 

★物語

 

人は物語が好きだ。物語はセールスに人間味を与え、あなたとお客をつなぐ役割を果たす。あなたの商品をお客が使っているシーンを想像する。使っているシーンのうち、お客がピンときそうなものを物語に選ぶ。

 

 

★権威

 

購買決定の際、お客は権威に頼りたがる。その分野の権威から買うことができればお客にとって価値となる。規模、実力あるいは経験といったものを含め自社の専門性、優位性をお客に見せよう。

 

 

★感覚

 

感覚で売り理屈で納得させる。どんな言葉にも感覚的意味合いがあり、感覚的なストーリーをもつ。お客があなたの商品を買いたいと思う感覚的な理由を考え、広告コピーで表現する。

 

 

★理屈による正当化

 

感覚でお客の買う気をつかんだら、次に、なぜそれを買うべきかという論理的理由をお客に与える。お客に買いたいと思わせる感覚的理由ができたら、適切な判断だという理由を説明して納得してもらう。

 

 

★強欲

 

古来、人を説得する際に利用されてきた感覚的で基本的な要素が「強欲」だ。人は自分が受け取る資格があると思う以上のものを欲しがる。あなたの扱う商品をできるだけ割安に感じてもらうよう見かけの価値を高めて、お客の欲求を高めよう。

 

 

★収集欲求

 

人間には収集したいという衝動がある。切手やコインに限らずどんな商品も収集品になりうる。ある商品の今の顧客が、同じような商品を買う可能性の高い見込客である。お客の中にある収集衝動を調べよう。

 

 

★単純明快

 

提案が複雑であるほど販売効率は下がる。提案をシンプルにする。つまり、お客に代わって選択をしてあげる。提案をシンプルにするには、何を省けるかを考えよう。お客の選択を助けるには何をすればいいのかを考えよう。
いかがでしたか？使えそうなものはありましたか？

 

 

 

与信管理

 

『日経トップリーダー10月号』に「危ない会社の見分け方」という特集があります。コロナで企業の業績が悪化する中、与信管理が重要になっているという特集です。記事ではA社の与信管理の例を取り上げています。参考になるでしょうか？

 

 

・保証ファクタリングサービス

 

保証ファクタリングとは、売掛債権が焦げ付いた場合に一定の割合が保証されるサービスだ。A社の場合、保証限度額の4％を保証ファクタリング会社に毎月支払っている。リスクが高すぎると保証ファクタリング会社がサービスを断ることがある。そのような会社とは取引をしない。

 

 

・新規顧客

 

A社の取引条件、支払い条件に合意してもらうことを原則にしている。実際に会社を訪問する。ビルの一室を借りていて、書棚やファイルなどがすべて新しい場合には警戒する。「取り込み詐欺」のリスクがあるからだ。

 

 

・３日ルール

 

期日に入金がなかった場合、３日以内に電話するなり、直接足を運ぶなりして支払いを催促する。

 

 

・支払遅延

 

２回続いたら取引をストップする。

 

 

・日報記載

 

営業担当者は、取引先の動向に注意する。キーパーソンである役員などの幹部が辞めたり、給料の遅配などがわかったりした場合には日報に記載する。

 

 

・急に大量の注文

 

他の会社が取引が危険と考え、取引をやめた分の仕事が回って来た可能性がある。この場合、信用調査会社の担当者などに問い合わせ、問題がないか確認する。

 

 

・与信限度額

 

売掛金残高の最大限度額を決めてそれを超えないようにする。

 

 

 

 

 

退職幹部のスピーチ

 

 

 

ある会社の会議に出席したとき、幹部の方の退職のご挨拶を聞く機会がありました。構成も内容もとてもよかったです。私のコメントを付け加えてご紹介したいと思います。３つのことをお話しされました。

 

１.しなかったこと

 

しなかったことを後悔している。あれも、これもすればよかったと思う。失敗を恐れないでどんどんよいと思ったことを実行して欲しい。

 

コメント：したことではなくて、しなかったことを後悔することが多いと言われています。まさにそのとおりのことを実感されたわけです。

 

 

２.勉強

 

今はコロナで大変な時期だが、だからこそみなさんには、より以上勉強してほしい。本でもセミナーでもいい。

 

コメント：コロナのおかげでネットでのセミナーが増えてきています。無料のものもたくさんあります。無料のものの中には、有料の商品やセミナーに結び付けるためのフロントエンドの役割を持つものもありますが、それだからこそ内容にも力を入れています。激変の時代を生き抜くには勉強が大切だと思います。

 

 

３.前向き

 

営業会議などでは、反省も大事だが、もっと前向きな話をしてほしい。このような時期だからこそ、前向きのエネルギーが必要だ。

 

コメント：会議で失敗の報告があると、原因は何だということになると思います。原因究明に時間とエネルギーを費やし、なんとか原因らしきものがわかったときには、会議はそれでおしまいということになったりします。大切なのは、失敗しないために何をするかです。まさに前向きのエネルギーです。