岩崎邦彦著  日本経済新聞出版社 1785円246頁

 

本書は、大規模な消費者リサーチに基づいて

小さな企業のためのマーケティング戦略を説明したものです。

おもしろいところをまとめてみます。

★「何を」売るのかではなく、「なぜ」買うのか

こちらの都合でいくら売り込もうと思っても、消費者が買いたいと思わなければ買わない。

「なぜ、消費者はこの商品を買うのだろうか」

「なぜ、顧客は当社を選んでくれるのだろうか」

これらに対する答えが、商品の「価値」であり、自社の「価値」である。

★口コミのコントロール

「口コミの発生」 =伝えやすい×伝えたくなる

・伝えやすい1

:店名や商品名が短く、覚えやすい⇒店が繁盛する条件のひとつは、店名が4文字以内だといわれる。ただし、元が長い名前でも、略称が短ければOK。スタバ、マック、ミスドなど。

 

・伝えやすい2

:特徴が絞り込まれていて、言語化しやすい≒核となる商品がある⇒「すべてのケーキがそこそこ美味しい洋菓子店」よりも「チーズケーキがとびきり美味しいケーキ屋」の方が口コミにのりやすい。

 

・伝えやすい3:語るための材料がある⇒口コミの「ネタ」をあらかじめ顧客に提供してあげる。口コミをしてほしいフレーズを伝える。

 

・伝えたくなる:顧客満足度が高い ・商品、品揃えに個性、オリジナリティがある

 

★小さな店にひかれる人々、客の5つの特性 ・本物志向が強い:個性、こだわり、専門性を重視する

・人的コミュニケーション志向が強い:店員からのアドバイス、店員とのコミュニケーション、店員の親しみやすさを重視する

・関係性志向が強い:企業とのきずなを重視する ・地元志向が強い ・低価格志向ではない

 

★小さなチャレンジから始める

:いきなり多くを求めると、最初の一歩がなかなか踏み出せない。大切なのは、小さなチャレンジから始めることだ。できることから、小さな一歩を踏み出してみる。小さなチャレンジの繰り返しが大きな成果につながる。小さなチャレンジの結果は、小さな成功か小さな失敗だ。成功したらそれを続けていけばよい。失敗したら、それはやめればいい。エジソンに居合わせれば、それは、失敗ではなく、うまくいかない方法がわかったのだということになる。