お客様は、誰なのか
お客様はいったいどんな人なのか、
もう一度考え直すことが事業の活性化につながるといいます。
お客様は誰って？そんなことは、決まっている
と思われるかもしれませんが、やってみても
お金はまったくかかりませんし、時間も大してかかりません。
ほとんどの事業では、お客様には、複数のタイプがあります。
たとえば、卸売業だと、お客様は、小売業者、小売業者から買う消費者
同業者などがあるかもしれません。
小売業者から買う消費者は、うちから買うのではないから
お客様ではないとおっしゃるかもしれませんが
消費者が小売から買わなければ、小売はうちから買わないのですから
やはりお客様として考えたほうがいいのです。
こうしてお客様は誰なのかを考えて、
それから、それぞれのお客様はどこにいるのかを考えます。
シアーズローバックという会社は、創業時は通販の会社でした。
農家がお客様でした。
お客様は、ほとんど人が住んでいない土地にいました。
そこに通販カタログを送って、売上を作っていったのです。
しかし、時がたつと、農家はお金持ちになり
車に乗って町に買い物に行くようになりました。
そこで、シアーズローバックは、町にお店をどんどん出すことにしました。
お客様がどこにいるかとは、そういうことです。
お客様がいるところでないと、お客様は来ない。
少なくとも、こちらから呼ばなければいけないわけです。
そして、今、ほとんどのお客様は、ネットの中にいます。
ネットの中から引っ張ってくることができないお客様って
もしかしたら、いないのかもしれません。
次に、それぞれのお客様について、お客様が何を買っているのか
商品やサービスに何を求めているのかを考えます。
3000円の腕時計を買う人と、10万円の腕時計を買う人では
同じ時計ですが、求めているものが違います。
3000円の時計では、時間が分かりさえすればいいのですが
10万円の時計には、たとえばステイタス
というものを求めているかもしれません。
求めているものが違うのですから
販売の方法も変えなければいけないのです。
そして、お客様が求めているものを、前面に出して
広告などをしていきます。
こちらが売りたいものではなく、お客様が求めているものです。
最後に、各タイプのお客様の人数がどのくらいいるのかを
だいたいでいいですから考えてみます。
一年間の購買金額という考え方をしてもいいでしょう。
こうして、お客様は誰か、どこにいるのか
何を買っているのかを考えたら、それを元に販売戦略を立てますが
それと同時にしなければならないことがあります。
これらのことは現在のことですが、これから時の流れにのっていくと
数年後、たとえば、5年後にはどういう状況になっているのか
を考えるのです。
それは、あなたの会社にとってどういう意味を持つでしょうか。
さらに、お客様は誰であるべきか、どこにいるはずなのか
そのお客様は我々に何を求めているのか
そして、我々は商品として、あるいはサービスとして
何をどのように提供していくべきか
という上記と同じことを、会社の理想状況として考え直します。
これが、会社の数年後のゴールになります。
そのゴールの状況と、現在の状況とのギャップを埋めるために
何をすればいいのか。目標を立てて、やっていくのです。
今まで言ってきたことは、やってみると結構たいへんです。
でも、大切なことです。そして、お金はかかりません。
ぜひ、一度、いや、何度もやっていただきたいと思っています。
そのためのお手伝いをいたします。
理想的な将来像を定めて、それに到達するための目標を作るお手伝いです。