佐藤昌弘著 217頁  1365円

営業の根幹がこの本には書かれています。ぜひ皆さんに読んでいただきたい本です。

テーマは営業ですが、本書で公開されているさまざまな手法や考え方は、営業以外の方面でもつかえます。

さて、では営業プロセスを要約します。

1.ファースト・マジック・クエスチョン

「○○とのことですが、いまの××に何かお悩み(ご不満)でもおありなのですか?」

お客は本当の欲求を語っていないので、その本当の欲求を聞き出すための質問。原則的に、○○と××に穴埋めするだけでいい。

たとえば、

ホームセンターであれば

客「電動ドリルが欲しいんですけど」

あなた「電動ドリルですね。ちょっとお伺いしていいですか。何か困られていることでもあるのですか。」

学習塾であれば

お母さん「すいません、月謝って・・・」

担当者「今回授業料のことでお問い合わせいただいているわけですが、お子様の学力のことで何か困られていることでもおありですか」

ここで大切なことは、「このお客さんが本当に望んでいるものは、いったい、何なんだろうか?それを理解してあげよう」という理性に満ちた気持ちでやることだ。

2.マインド・キー・クエスチョン

ファーストステップによってお客の本音が少しだけ見えてくる。ここではもっと深く掘り下げる。

①お客が語る言葉の「あいまいな表現」を具体的にする質問

「たとえば?」

「(もう少し)具体的にいうと?」

②根拠を聞き出す質問(極端化)

「○○だと、何か××すぎるのですか?」

・キーマンを特定することがここでは重要だ。どうやってキーマンを特定し、どうやってご登場いただくか。相手に聞けばいい。

「お客様のご要望は、よく理解できました。だからこそお聞きしますが、お客様が、この人の意見も尊重したほうがいいと思われる方は、いらっしゃいませんか」

・予算の聞き方は1.3と1.7を使う

予算の聞き方「もうこれ以上かかるんだったら、検討するまでもない。検討外だと思ってしまうような値段は、たとえばどのくらいの価格ですか?」

この答えを1.3で割ったのが限界予算。1.7で割ると割安感を感じる値段になる。

・ステップ2を終わらせ、ステップ3に進むかどうかは、お客に決めてもらう。

あなた「このあたりで、ご要望を整理させていただいたほうがよろしいですか?」

3.要望の確認プロセス

あなた「いままでいろいろとお話いただいて、本当にありがとうございます。それでは、○○様のご要望を、この辺でいったん、ひとつひとつご確認させていただいてもよろしいでしょうか?」

お客「はい。お願いします」

あなた「まず、○○が、そして・・・」(メモを読み上げる)

あなた「以上で、すべてのご要望ということでよろしいですね?」

お客「はい。いいですよ。」

あなた「本当にこれで確かですね?」

4.提案&最強のクロージング

一番大切なところですが、もう余白がありません。ぜひ、本書を買ってお読みください。ここまで読んでくださってお分かりいただけたと思いますが、著者が強調しているのは、お客様の本当の声、本人も分かっていない要望を聞きだすことです。そこがスタートなのです。