坂上仁志著 明日香出版社1575円

ランチェスター戦略は小さな会社のための経営戦略として、多くの書籍が出版されてい

ます。本書は、その一冊です。使えそうなところを要約してお伝えします。「★弱者の戦

略」 では、短い項目がたくさんあって、説明がありません。何のことか分からないということもあると思います。でも、なんとか自分の仕事に結びつけてください。

自分の会社では、これはどういう意味なのかを考えて 自社の戦略をつむぎだしてください。

「★セールスステップ」もたった4項目しかありませんが 新規客獲得の基本ルールで、かなり深いものがあります。

自社の場合はどうなのか? たとえば、関係性を作るというのはどうするのか、考えてみましょう。

 

★弱者の戦略

・差別化する、人と違うことをする、その勇気を持つ

・小さな領域でN0.1を目指す、1位になれるまで細分化する、部分1位を目指す

・一点集中する、他をやりたくなる誘惑に負けない、深く穴を掘ると後で広がる

・局地戦で戦う、戦場を広げない.まず半径30分が目安、大都市に出ない

・弱者は接近戦で戦う、訪問し、近くによって触れ合う、接触頻度を上げる

・弱者は一騎打ちをする、一人ひとり丁寧に対応する、皆さんといわずにあなたという

・弱者は全体兵力が劣っていても、局地戦で兵力が優れていれば強者になれる

・強者との戦いを避ける、より弱者と戦う、金持ちと喧嘩せず、激戦地区に入らない

・敵の強いところを攻めない、弱いところ、盲点・死角を攻める

・特定の強い商品で戦う

・特定の得意先に一点集中する、そうすればその得意先で強者に勝てる

・勝ち安きに勝つ、競合がいないところで静かに戦う

・万人受けを狙わない、例えば30歳子供一人の女性向け商品くらいに絞り込む

・大きくはじめない、小さく小さくテストを繰り返す

・弱者はあきらめずに小さな1位を積み重ねる、その集積が大きな日立になる

・弱者は焦ってホームランを狙わない、バントの積み重ねが一番効果的で最速と思うこと

 

 

★一点集中主義

ランチェスター戦略では、弱者は「狭くする」r絞り込む」ことが大切。

I.地域、2.顧客、3.商品をよく分析し、成果の出ることに集中する。

成長している地域、よく買ってくれる顧客、伸びている商品を見つけ そこに戦力を集中する

・地域の一点集中:営業範囲を営業拠点から30分以内にする。 移動の時間はお金を稼げない。

・顧客の一点集中主義:顧客を業界に特化する、20代の女性だけなど顧客層に特化する、 既存客の中の上位顧客に特化する

・商品の一点集中:売れている商品、流れに乗っている商品に一点集中して売る

 

 

★ 1位になるにはどうしたらいいのか

1.どこの、2.誰に、3.何を、4.どう販売する のか この4項目のそれぞれについて、

1.目標を立て 2.戦略を立て 3.行動計画を作り 4.やったかどうか記録を取り 5.やった後に振り返る

 

 

★セールスステップ

I.関係性を作る 2.要望を聞き出す 3.解決策の提示 4.契約