高田靖久著222頁 1470円

使える手法がいっぱい載っています。

いくつか選んでまとめてみます。

自社ならどう変えれば使えるのか考えてみてください。

売上が2倍にならない理由 第一の理由は「売上を2倍にしようと決めていないからだ」

決めなければ実現しない。

売上を2倍にするにはお客様を2倍にしなくてもいい。

思うよりも簡単だ。

売上=お客様の数×購買頻度×客単価 1.95=1.25  × 1.25× 1.25 それぞれ25%アップで売上は約2倍になる

顧客獲得コスト:重要 顧客獲得コストとは、1人のお客様を獲得するのにかかるコストのことで重要。

例)チラシを1万枚配り、コストは10万円、新規客が10人獲得できた 顧客獲得コスト=10万円÷10人=1万円 お客様1人に1万円、成功だろうか、失敗だろうか。あなたが経営しているのが飲食店とか美容院だったら大成功である。

顧客生涯価値LTV(Life Time Value)

1人のお客様が一生涯で生み出す売上のこと(厳密には売上ではなく利益だが、ここではわかりやすく売上で説明する)

コスト1万円で集客したお客様が、毎月6,000円の買い物をして、年間72,000円買ってくれたとする。10年間買っていただいて転居していった場合LTVは、72万円になる。

年間平均LTV 顧客生涯価値はとても大切だが、しかし、一生涯という期間は長すぎる。そこで、年間平均LTVを考える。「うちのお店で、1人のお客様が、年間いくらぐらいお金を使っているのか」ということである。ここから一人当たりの売上総利益を考えて、集客費を検討するのだ。たとえば、集客のコストで、1年間の利益が飛んでしまうとしても、来年からは利益がそのまま残るので、コストは見合うとかである。 新規集客は売上の多い時期に行う

1.暇な時期には集客の反応が悪い

2.しかし、繁盛期には、市場に買う気のあるお客様が多く存在する

3.そこで、新規集客は繁盛期にこそ行う

4.すると繁盛期に獲得した新規客の中から、3か月以内にもう一度利用するお客様が現れる 5.そのお客様に、暇な時期の売上を押し上げてもらう。 (澤根:御社での繁盛期はいつでしょうか?) 一回きりのお客様 ランチのお客様に夜も来てもらう方法 ランチとディナーは、別のお客様が来ていると言う方が大勢いらっしゃる。だから、こんなことを考えてもムダだと。でも、考えてみてほしい。 「あなたは、1週間以内に3000円のディナー券を10人に売らなければなりません。誰に売りに行きますか?

①店に来たことのない人100人

②ランチをいつも利用している人100人」

②ですよね。 たとえばこんなことは考えられませんか? ・ ランチのお客様の住所を入手し、夜のDMをおくる ・ ランチのお客様に夜の提案をする ・ ランチ用のスタンプカードを作り、夜の割引に使えるようにする (御社で、ランチにあたるものはなんですか?)

本書には他にもいろいろなノウハウがあります。また、ネット上に販促のためのいろいろなツールがあります。チェックしてみてください。