ブライアン・トレーシー ダイヤモンド社 1575円 230頁

著者は高校中退からさまざまな経験を経て

セールスで大成した人で、現在も大活躍しています。

ここで紹介させていただく本は、毎日30分の読書など

ごく基礎的なことから、契約の締結(クロージング)の

具体的なノウハウまでが書かれています。

 

この本を読んでびっくりすることは、営業マンのほとんどは

営業の本をまったく読まないということです。

ほんとうでしょうか?そんなことがあるのでしょうか?

営業ということばを経営に振り替えたらどうでしょうか?

経営者は、経営の本を読んでいるのでしょうか?

 

具体的なクロージングのノウハウは、いっぱい書いてあって

かいつまんで紹介するのも大変です。

ぜひ、本書を読んでみてください。

 

毎日30分の読書

朝30分セールスの本を毎日読むと1週間で1冊は読めるだろう。

1年で50冊だ。必ず売上がアップする。

普通の大人は1年に1冊も本を読まない。

多くの営業マンはセールスの本をまったく読まない。

しかし、トップ営業マンは実にたくさんのセールスの本を読んでいる。

本を読む代わりにオーディオ本を聞いてもいい。移動時間を利用できる。

 

セールスを成功させるたった二つの質問:

私がやったことで、うまくいったことは何か?

私はどんな新しいやり方ができたか?

 

普通の営業マンは、「私は何が間違っていたのか」と自問する。

これは間違った自問である。

これでは、同じことを繰り返してしまし、新しい発想が生まれない。

 

コメント:この2つの質問は素晴らしい。新しいことをするのは、むずかしい。

なかなかできません。この質問を毎日自分にすることで

自分が何か新しいことをするようになる、あるいは、自分がしたことが

新しいことだと発見するようになる。

 

また、うまくいったことを思い出すことで自信はつくし

それを磨いてもっとうまくいくようにすることもできる。

 

 

契約獲得に必要な6つの条件:

1.取引をまとめようという積極性と熱意がなければならない

2.見込み客の要求をよく理解していなければならない

3.見込み客に製品やサービスの価値を理解してもらわねばならない

4.見込み客にあなたを信じ、信頼してもらわねばならない

5.見込み客に、あなたの提案で利益を得たいと思ってもらわねばならない

6.商品が見込み客のニーズに合い、値段が払える範囲でなければならない

 

セールスされる側に必要な「4大要件」

1. 見込み客はそれを「望んで」いるか

2. 見込み客はそれを「必要として」いるか

3. 見込み客はそれを買う「余裕」があるか

4. 見込み客はそれを「活用する」ことができ、あなたの製品やサービスから十分な利益を得ることができるか

 

 

三つの活動:セールスでは収入が得られる活動は三つしかない。

「見込み客を探し当て」「商品を紹介し」「取引をまとめる」ことである。

ところが、平均的な営業マンは1日に90分しか

この三つの活動をしない。この時間を2倍にすることで成果があがる。