酒井とし夫著 日本能率協会 1575円219頁

セールスの場面でよく使われるテクニックがいっぱい出てきます。

いくつご存知でしょうか?

次に、面白いものを紹介しますが、自社では

どのように変形すれば活用することができるか

考えながら読んでください。

広告制作の丸投げはやめよう

デザイン事務所や広告代理店の担当者は、「デザインを考えることが得意」であり、「印刷工程を熟知している」かもしれないが、「会社経営や商売、集客、マーケティングに関しては素人」。だから、「制作の丸投げ」をやめて、自社や自店について熟知しているあなたが広告物の大本となるコピーや原稿や校正、訴求ポイントについて自分で考えて広告宣伝の制作者に指示を出す。

(澤根コメント:チラシは、作り方によって、効果が大きく違います。効果を測定しつつチラシの内容や配布地域を変えていく必要があります)

単純接触効果:接触、つまり会う回数をふやすことで、好意が高まるという効果。

お客様の心を動かすのは接触の質よりもまず回数だという考え。

 

①折り込みチラシで資料請求をしてもらう

②資料郵送時に手紙を同封する

③「資料はお手元に届きましたか?」という電話やDMを送る

④新製品のご案内のフォローDMなどを送る

⑤展示会等への招待DMなどを送る

⑥展示会場に来場していただく

⑦「ご来場ありがとうございました」とDMなどでフォローする。

(澤根コメント:振込ではなく、わざわざ集金に行くなどしている会社もあると思います。単純接触効果を得るにはどうすればいいのか、集金に行くのがはたして効果があるのか、他にはどんなことをすればいいのか考えてみましょう。)

 

自己開示:「自分自身に関するプライベートな情報や、思想、考え、姿勢などを自分の意思で他社に対して伝達すること」を「自己開示」という。相手の情報を得るたびに相手に対する好感度が増すという実験結果がある。

(澤根コメント:いろんなところで自己開示手法を見ることができます。証券会社や保険屋さんの自己紹介チラシ、いろんな会社のホームページなど、気をつけてさがしてみましょう。人からもらう名刺にも注意してみましょう。そして、自分のところで使えるかどうか考えてください)

 

片面呈示と両面呈示:商品やサービスの長所や利点だけを呈示する方法を「片面呈示」、欠点、短所などネガティブな部分も呈示する方法を「両面呈示」という。説得する相手の態度が説得したい方向と同じ場合には、片面呈示の方が効果があり、反対の場合には両面呈示の方が効果的であるとされている。 社会的証明:「他者が正しいと考えるものに基づいて、自分自身の行動を決定すること」を「社会的証明」という。人は自分自身が置かれている状況が不明瞭であればあるほど、この原理を採用する傾向が高いといわれている。

(澤根コメント:お客様の声とかをホームページ、チラシに載せているのがこの応用です。大会社は有名人を使っていますね)

 

この本、ぜひ読んでみていただきたいです。