神田昌典著 フォレスト出版 1728円 293頁

著者は有名な経営コンサルタントで、かつ経営者。
本書は、彼が有名になるきっかけとなった
顧客獲得実践会で生まれたノウハウが明かされています。
すばらしいものがいっぱいあるのですが、少ししか紹介できません。

★社長の目の前には現金がある。
しかし、社長には、この現金が見えていない。
社長が、この現金に気がつき、手に入れるにはどうすればよいか。

まずは、社長が、半日、部屋にこもる。連絡先は社員に伝えない。
部屋に入ったら鍵を閉める。携帯を切る。
いっさいの邪魔を拒否する。A3の白紙とペンを用意する。
そして、事業計画を練るのである。

頭脳労働は、肉体労働の5倍疲れる。
だから安易な道を選んで、どうでもいいくだらないことに時間をかける。
会社にとって一番大事な、お客を集める仕事に時間をかけない。
一生懸命仕事をしているように見えて、
実は、頭を使っていないからラクなのである。

★著者が英会話学校に通おうと数校にあたったところ、
A社の対応が抜群によかった。しかし、担当者と話してみると
その対応はその担当者だけのもので、全社レベルのものではなかった。

著者が、どうしてこのようなきめ細かな対応ができるのかと聞くと
「自分が生徒だったとき、こうして対応されるといいな
と思ったことをやっているだけです」

顧客満足の基本は、自分がお客だったら、何をされればうれしいか。
これをリストアップする。ほとんどの場合、20も挙げれば
アイデアがなくなっちゃうだろう。

そして、そのアイデアに優先順位を振っていく。
これだけで圧倒的な差をライバルとつけられる。
★お客に共感するために考える
以下は、チラシ、広告宣伝、DM作成、セールストークなどできわめて重要。

1.お客はどうしてここに集まっているのか?何を探しているのか?
2.お客が嫌っていることは何か?
3.どうして嫌っているのか?
4.お客は、何に悩んでいるのか?
5.どうして悩んでいるのか?
6.お客が恐れていることは何か?
7.どうして恐れているのか?

マーケティングの7原則(一部のみ)
1.緊急性:「緊急案内、○○で○○の方!
「60代の方に緊急案内」だけでは弱い。
「遠近両用メガネをお使いの」「60代の方に、緊急案内」とするのだ。

2.限定:どんなに優れたチラシ、広告表現であっても
限定なしには、お客は動かない。限定には、数量限定と期間限定がある。
期間限定は、長くても3週間程度。
ただし、期間限定は、その期間を超えると反応が減る。
したがって、数量限定が安全策となる。

3ファックス:ファックスを活用すれば、売上が簡単に上がる。
インターネットでもいい。ファックスでお買い得情報を流す。
それを売上が落ち込む時期にやる。

4.思い切った保証:保証を付けなくてはダメだと繰り返しても、
ほとんどの会社は保証をつけることをしない。ビビるわけである。
しかし、ワイン屋さんだってラーメン屋さんだって、
「おいしくなければ、代金はいただきません」と言って、
返金依頼があったかというと、ないのである。
中途半端ではない、思い切った保証だけが売上をあげる。

少ししかご紹介できませんでした。
ぜひ、本書を読んでいただきたいと思います。
(今回はほとんど原文引用でご紹介しました。)