菊原智明著 日本実業出版社 9784534044969


著者は、大学卒業後トヨタホームに入社、その後7年間
ダメ営業マン時代をすごしたあとトップセールスに変身。

本書には、その変身のきっかけになった営業レターをはじめとした
ノウハウが記載されている。。

複雑な内容を完全にシステム化して、流れに乗っていくと
お客様が勝手に注文してくださるのではないかという流れを感じる。
営業レターの具体例がいっぱい載っていて必ず役にたつと思う。

★営業レター
アプローチ
1 初回面談の翌日:ハガキ
・ 次回送る営業レター2の予告をする
・ 1部でもいいから手書きで書く

2 3-4日後:お役立ち情報1+自己紹介文
・物語形式がよいが、最初はビジネス書の著者プロフィールのようなものでよい

3 10-20日後:お役立ち情報2+挨拶文
・挨拶文は、今回はこういう情報を送りますという説明の手紙
・自分のことをお客様に知ってもらうための文章
・お客様への気遣いを表現した文章

4 30日後:お役立ち情報3+挨拶文+レスポンスレター
・お役立ち情報:値引キャンペーンや自社商品の特長は
アプローチ段階では書かない。
・営業マンが隠したがっている情報や商品を
購入したお客様の失敗例をシリーズ化する
・レスポンスレター:お客様に「ハードルの低い行動」を促す内容。
住宅メーカーなら「間取りが100パターン以上
載っている資料を差し上げる」とか自動車だったら
「下取り金額を20%アップさせるコツを書いた資料を差し上げる」とか
・資料の請求が即商談というわけではないが、「ひと声かけてもらう」のが大事。

5 電話をする
「今までお役立ち情報をお送りしましたが、今後も必要でしょうか?」
YES  NO→フォロー停止

6 45-60日後:お役立ち情報4+挨拶文+レスポンスレター

7 お客様から声がかかる
商談スタート

8 クロージング
クロージングレター+挨拶文
商談中のお客様を確実に契約に結びつける
(営業レターひと工夫)
封筒の宛名は手書きにする
封筒の中身がわかるような一文を明記する
営業レターは1回1テーマにしぼる

★ トーク設計図を作る
・トーク設計図:流して接客するのではなく、
あらかじめ話す内容を決め、そのとおりに会話を進めるためのツール

★ 紹介営業テクニック
・契約前のお客様からも紹介をもらえる
・見積もりを出すとき、成約の直前が紹介をもらえる最高のタイミング
→見返りにオプションを提供
・紹介先は「誰でもいい」
「迷惑がかからない:いきなり訪問したり電話したりしない」ことを強調
・1回で2人紹介してもらう→2人のほうが紹介しやすい
・紹介者、被紹介者の双方にメリットがあるようにする
・紹介者には必ず経過報告する