著者竹田陽一栢野克己 フォレスト出版 489451138X


弱者としての戦略を徹底的に語っている。単純だけれども真実をついている。
頭の中に入れておき、判断の際には考慮にいれておきたいものだ。

『うちの業界は特殊で』とか『うちの会社は運が悪かった』
とかいろいろ言い訳しますが客観的にみると大差はない・・・
根本の経営原則あるいは経営戦略は変わりません」

その経営原則のひとつが、どこに誰にどうやって売るのか
ということを具体的に考えるための「経営の中心要因」だ。

次の表が、経営の分野と力を注ぐ割合を示しています。
お客関連 80% 内部関連20%

お客関連 80%
1.商品対策 27%
営業 53%
2.エリア対策
3.客層対策
4.営業対策
5.顧客対策

内部関連20%
6.組織対策 13%
7.資金対策 7%

この表で大切なところは、力を注ぐ割合です。
たとえば、商品については次のように考えます。

「商品3分に売り7分」と言われるように営業関係が
商品の2倍のウエイトを持つ。

商品がいくらよくても営業が悪ければ成果につながらない。
一方商品がそれほど良くなくても、営業がよければ成果につながる。

つまり零細企業では、経営成績の53%は営業いかんによるから
商品が悪くても営業に力を注げばなんとかなるというものです。

以下、要因ごとにすこしずつまとめてみます。

1.商品対策:
・これから伸びる商品に手を出すな!
強い競争相手がはいってくる。相手にできない。

・商品の数は増やすな
結局は力が分散してどの商品も弱くなり負け組商品ばかりになる。

2.エリア対策:どこのお客さんに売るのか。
・強者が相手にしないところにいけ
・営業エリアを区切ってひとつずつ攻略せよ

3.客層対策
・大手が相手にしない客層に絞る
・自分の顔と性格に合う客層を探す

4.営業対策:見込み客をどうやって見つけて販売するか。
一般的な方法1.人知人2.業種交流会・セミナーへの参加3.チラシ・ポスティング4.インターネット5.マスコミに売り込み6.FAXDM7.DM・・
ヘタでもなんでもやればいい。それだけでもライバルに差がつけられる。

5.顧客戦略:お客とのコミュニケーションがうまくいく仕組みを作る
弱者はすべての分野で一点集中し、コツコツやり続けるしかない