高橋廣著 同文館出版 197頁 1,575円


すぐ使える販売ノウハウが満載です。
うちは特殊だから、ではなく、うちでどうつかえるかを考えましょう。
以下本の内容をかいつまんで紹介いたします。

★特殊な業界はない
電話コンサルティングをすると8割の方が
自分の業界は特殊だからといってくる。

8割も特殊な業界があるわけがない。
あらゆる業種のコンサルティングをしていますが
どんな業種の方にもいつも同じアドバイスをしています。

「どうしたら、自分の業界に応用できるかな?」と自問することが大切なのだ。

★広告の反応を上げるコツ
1広告は、広告であることがバレないようにする
2“今すぐ客”を狙わない(オファーを入れて、ツーステップ広告にする)
3小さくテストする
4問い合わせを妨げないようにする

1広告は、広告であることがバレないようにする
DMなら、DMだとバレないように、茶封筒に切手を貼って
手書きの宛名にすると反応率が上がる。
雑誌や新聞広告なら、本文と同じような文字使いにする。
また、記事広告は反応が高い。

2“今すぐ客”を狙わない(オファーを入れて、ツーステップ広告にする)
今すぐ客を狙うと反応が低くなる。相手にメリットのある
「無料小冊子」や「無料セミナー」などのオファーを出して見込み客を集める。
そのうち5~20%が今すぐ客になる。

3小さくテストする
初めての広告では、大きなお金をかけない。
複数のパターンのオファーや原稿を作ってテストする。

4問い合わせを妨げないようにする
「電話」でよりも「FAX」でのほうが、「有料」よりも「無料」のほうが
問い合わせは増える。有料であれば返金保証をつける。

★広告の見出しは重要
広告を出すとき最も重要なのはオファーだ。
オファーによって問い合わせ件数が大きく変わる。
よい見出しは、「その見出しを読んだだけでメリットが伝わる」ものだ。

「無料配布のお知らせ」
「(相手のメリット)のお知らせ」

★売りやすい商品
「売上アップ系」:この商品を買うとあなたの売上が上がりますよという商品
「コスト削減系」:この商品を買えばコストが削減できますよという商品
自分の商品は、「売上アップ」にも「コスト削減」にも関係しない
という場合はどうすればいいのか。
どんな商品でも「売上アップ」や「コスト削減」に結びつけられる。

★売りにくい商品を売る方法

1売りやすい商品から売る
複数の商品の中から最も売りやすい商品から売る。

2売りやすい商品を作る
売りやすい商品が無い場合、売りやすい商品を作る。
価格が高くて売りにくいのであれば、「価格が安いもの」を新しく作る。
100万円の商品を売りたいのであれば、機能を限定した商品を
5万円で新規に売り出す。

3圧倒的なオファーを提供する
圧倒的なオファーで見込み客を集める。
高価格商品の一部分を無料で提供するなど。

★営業マンの仕事はしゃべることではなく聞くこと
営業マンは10分以上しゃべったら失格だ。
こちらからいろいろ説明して売り込もうとするとお客はいやがる。
お客に喋ってもらうのだ。そのためには、商談中にあえて沈黙を作ればいい。