高橋廣著 同文館出版 197頁 1,575円
すぐ使える販売ノウハウが満載です。
うちは特殊だから、ではなく、うちでどうつかえるかを考えましょう。
以下本の内容をかいつまんで紹介いたします。
★特殊な業界はない
電話コンサルティングをすると8割の方が
自分の業界は特殊だからといってくる。
8割も特殊な業界があるわけがない。
あらゆる業種のコンサルティングをしていますが
どんな業種の方にもいつも同じアドバイスをしています。
「どうしたら、自分の業界に応用できるかな？」と自問することが大切なのだ。
★広告の反応を上げるコツ
１広告は、広告であることがバレないようにする
２“今すぐ客”を狙わない（オファーを入れて、ツーステップ広告にする）
３小さくテストする
４問い合わせを妨げないようにする
１広告は、広告であることがバレないようにする
DMなら、DMだとバレないように、茶封筒に切手を貼って
手書きの宛名にすると反応率が上がる。
雑誌や新聞広告なら、本文と同じような文字使いにする。
また、記事広告は反応が高い。
２“今すぐ客”を狙わない（オファーを入れて、ツーステップ広告にする）
今すぐ客を狙うと反応が低くなる。相手にメリットのある
「無料小冊子」や「無料セミナー」などのオファーを出して見込み客を集める。
そのうち５～２０％が今すぐ客になる。
３小さくテストする
初めての広告では、大きなお金をかけない。
複数のパターンのオファーや原稿を作ってテストする。
４問い合わせを妨げないようにする
「電話」でよりも「FAX」でのほうが、「有料」よりも「無料」のほうが
問い合わせは増える。有料であれば返金保証をつける。
★広告の見出しは重要
広告を出すとき最も重要なのはオファーだ。
オファーによって問い合わせ件数が大きく変わる。
よい見出しは、「その見出しを読んだだけでメリットが伝わる」ものだ。
「無料配布のお知らせ」
「（相手のメリット）のお知らせ」
★売りやすい商品
「売上アップ系」：この商品を買うとあなたの売上が上がりますよという商品
「コスト削減系」：この商品を買えばコストが削減できますよという商品
自分の商品は、「売上アップ」にも「コスト削減」にも関係しない
という場合はどうすればいいのか。
どんな商品でも「売上アップ」や「コスト削減」に結びつけられる。
★売りにくい商品を売る方法
１売りやすい商品から売る
複数の商品の中から最も売りやすい商品から売る。
２売りやすい商品を作る
売りやすい商品が無い場合、売りやすい商品を作る。
価格が高くて売りにくいのであれば、「価格が安いもの」を新しく作る。
１００万円の商品を売りたいのであれば、機能を限定した商品を
５万円で新規に売り出す。
３圧倒的なオファーを提供する
圧倒的なオファーで見込み客を集める。
高価格商品の一部分を無料で提供するなど。
★営業マンの仕事はしゃべることではなく聞くこと
営業マンは１０分以上しゃべったら失格だ。
こちらからいろいろ説明して売り込もうとするとお客はいやがる。
お客に喋ってもらうのだ。そのためには、商談中にあえて沈黙を作ればいい。