マーク・ジョイナー著 253頁 1,575円


マーケティング、具体的なウリのテクニックでいっぱいです。
購入して読む価値のある本です。

以下、役に立ちそうなものの中から
かいつまんでいくつか要約してみます。

ビジネスの根幹は、『圧倒的なウリ』だ。

★圧倒的なウリには、3つの構成要素がある。
1.高い費用対効果
2.売り文句
3.信頼性
高売信(コウバイシン)と覚えよう

1の高い費用対効果というのは、要するにお得感があるということだ。
ただ単に安いというのではだめだ。

2の売り文句には、次の内容が含まれていなければならない。

・私が売っているのは、これです
・これの価格はいくらです
・これであなたはこんな得をします
・私を信用してください

そして、売り文句は
明瞭、単純、簡潔で緊急性を訴えるものでなければならない。

3の信頼性を得るのヒントは次のとおりです。
1.証明
・社会的証明―お客の声
・技術的証明―科学的な裏づけ
・事実に基づく証明―実績
2.信用性(あなたの)
・推薦
・有力なクライアント
・資格
・表彰状
・理論武装:たとえば低価格な理由

★ウリを磨き上げるポイントは次のとおり

1.緊急性を訴える
「初めて会うお客様だけ、しかも48時間以内に
決めていただける場合にのみの特別な提案です」など。

2.おまけをつけろ
「もうすぐクロージング(契約)できる」
とあなたが思ったときにやるのが効果的だ。
しっかりとした価値のあるものでないと駄目。

3.リスク・リバーサル(お客のリスク軽減)

なんらかの形でつけることが絶対に必要だ。
・返金保証:「ご不満の場合は返金します」
・お支払いプラン:購入時の支払い金額を少なくする
・ロス・リーダー・テクニック:「初回分はいりません」など
・保証:「購入後○年間無料修理」など
・効果が出たときのみのお支払い
・フリー・サポート
・トライアル:30日無料でおためしいただけます

4.希少性:人は他の人が持っていないものがすき

5.簡易性:お客はめんどうなことがきらいだ

6.値段の心理学
・値段を高くすると売れることがある
・売りたい商品を値段の高い商品と比べる
・値引でお得感を出す

7.ユニークさ
「ユニークであることが大事」というわけではない。
「ユニークと思われることが大事」なのだ。
たいていの会社は自分の仕事の分野はみんなに知られていると思っている。
しかし、お客はそんなこと知りもしない。

「俺はここにいるよ」と大声で叫べ!
一番目立て!
最高の売り文句を作り上げろ!
それこそがユニークである。