PHP研究所 287頁 1155円


 著者は重厚な経営書の出版で有名な日本経営合理化協会を
若干25歳で設立した有名コンサルタントです。

本書は会員向けに発信してきた項目の中から88項目を厳選し、再構成したものです。
その中からさらに特に面白いものをまとめてみました。

括弧の中は澤根のコメントです。

・成長とはお客様を増やすことである
成長とは、一言で表現すれば<お客様を増やすこと>である。
A住宅会社は、「顧客を増やすために」というテーマで会議を開いた。
「顧客からの紹介を積極的に」
「町に立て看板を100本立てる」
「建てた家の見学会を開く」
「チラシを見直す」
「女性モニターを採用する」
という課題を得て、行動に移した。

売上は2年間で3倍、利益は6倍も伸びた。

(新規顧客獲得のために具体的に何をしていますか。お客様はさまざまな理由で放っておけば減ってきます。新規顧客を獲得することは、安定のためにすら必要なことです。)

・安定とは、同じお客様に繰り返し買っていただくことである。

これ以外の安定はない。
これが安定のコンセプトである。

ところが、どんな事業でも客商売だというのに、その客商売がお客様を忘れてしまったり、サービス業がサービスを怠ったり、結局、繰り返し繰り返し可愛がっていただくことに意を尽くさないために、業績を著しくそこなう社長が多い。

(新規顧客獲得には、多大なエネルギーが必要で、そのエネルギー量は現在の顧客を維持するよりもずっと大きいということはよく言われることです。大きな力を注いで新規顧客を獲得しても、小さな労力を惜しんで現在の顧客を失っていては大変です。現在のお客様を大切にするとは、どういうことか。これも重大な課題です。)

・自社で一番大切なことは何か

 不動産会社で一番大切なことは、信用である。
食べ物は味、機械は性能である。
一体何が自分の会社で一番大切なのか、分かっていない人が多い。

それではいけない。
自社は本来なんのためにあるのか、考えて磨いて欲しい。

(会社には大切なことがいっぱいあります。もっとも重要なことを明らかにし、その他の大切なこととの関係をはっきりさせる。そうすると社員がしなければいけないことが見えてくるでしょう。)

・イベントをしよう:新規顧客開拓、売上急増に効果大

 内装金具メーカーのT社は、得意先である全国の工事店に対し、“金具や内装に関するアイディア”を募集した。

このイベントでT社は、数々の応募作品を手に入れた。
その上アイディアを提供してくれた得意先のほとんどが、「私たちの社員にも励みになった」と言って、T社のライバルを廃し、取引を増やしてくれた。

イベントがどれほど新規顧客の開拓や売上急増に効果的であるか、論を待たない。
社長や幹部は、イベントを真剣に考えるべきだ。

毎年一ヶ月間の創立記念感謝セール、四季、
そして、毎月のイベントを考えるのだ。

(2月と8月は売れないと言っていた会社が、イベントをすることで、この時期一番売れたということもあります。自社ではどんなイベントができるのか、考えて見ましょう。)

・新事業・新商品がなぜ大切か

“常時稼いでくれる柱となる事業や、いつでも売れる定番商品を得るため”である。
10種類に及ぶ新商品を作り、売り出しても、ひとつの定番を得れば大成功だと言ってよい。成功が10分の1の確率であれば、20種類も30種類も開発し、成功の数を増やすことで経営の基礎を強くする以外にない。

一つの事業や一つの商品がいつまでも安泰であることはない。
新事業や新商品で儲かる体質を築いたら、その儲かっている間に、
費用を使って次の新事業や新商品にチャレンジすることだ。

・上役は会議で喋るな

上役が喋りすぎるのは最悪の会議である。
そういう会社では、部下は考える力を失っている。

(会議は、何をする場なのか。上役がしゃべることで、社員が活性化するのなら、しゃべればいいのですが、そういったことはほとんどないのではないでしょうか。上役がしゃべりすぎると社員は耳をふさぐのです。上役は下の人が意見を出すようにし、それをまとめるのが役目です。)