高橋憲行監修著作 企画塾・出版部 2500円 201頁

シリーズ9冊目で毎年発行されているという実績のあるものです。増販増客の実例がたくさん記載されていますが、それが増販増客のキーワードで分類されているのが大きな特徴です。そのキーワードをいくつかあげて解説します。パッと見ただけでは、自社では使えないと思うものもあるかもしれませんが、自社で使うためにはどうしたらいいのかを考えてみてください。

・増販の3原則

 第一の法則―一見客の来店

 第二の法則―再来店固定客化

 第三の法則―頻客化

最初の取引、二回目の取引から固定客に、そしていっぱい買っていただく流れを意識して実際の流れを作る。

・催事販売善循環の法則

 催事販売会のコツは「催事販売」を「通常販売」につなげること。小売業の場合、催事は安売催事ではなく、従来扱っていないものなどをテーマに開催する。一般的に3日程度の催事での売上目標は月商の半分以上だが、月商以上を達成することが多い。

・身内マーケティング

身内とは、親戚知人友人など以前から関係のある人の総称。小企業は、ほとんど身内からしか仕事が来ないが、この現実を直視しないで、他からとろうとして失敗することが多い。身内にとって、あなたはすでに信用があるブランドであるということを忘れてはならない。

・飲食店発展のABC

A:テイクアウト

B:物販店化、加工品を作る

C:通販化

・顧客内シェアと顧客成長率

顧客を次の4つに分類する

1:高成長率+低顧客内シェア

2:高成長率+高顧客内シェア

3:低成長率+高顧客内シェア

4:低成長率+低顧客内シェア

 よくあるのが、3番へパワーを集めすぎるという間違い。高成長を遂げつつあるが、顧客内シェアの低い1番の顧客への営業を強化することを考えましょう。

3K

 3Kといえば、きつい、汚い、危険が有名ですが、ここでは、継続発信、高質接触、個別対応のことです。

 継続発信は、メール、ハガキ、FAXなど経費のあまりかからない方法で、情報を継続的に見込客やお客様に届け忘れられない存在になること。

 高質接触は、説明会やセミナーなどで、深く商品やサービスを理解してもらい、ターゲットの関心をさらに高めること。

 個別対応は、特に関心の高い方に個別対応し契約に持ち込むこと。

・お礼状とお詫び状

 販売会後にお礼ハガキを出しても、通常は購入者のみだ。案内のハガキを出した人全員にハガキを出すと次回につながる。

非来場者へは、日程が合わなかったことのお詫び

来場非購入者には、購入してもらえる商品がなかったこと、サービスの悪さなどへのお詫び

 いかがですか?使えそうなものはありましたか?そのままでは使えないかもしれませんが、ちょっと変えて使ってみてください。