先月少しだけ取り上げた表です。売り上げをどうやって伸ばすのかということを商品と顧客を軸に考える方法で、アンゾフ・マトリクスと呼ばれるものです。今回は少し詳しく考えてみましょう。

既存顧客 新規顧客
既存商品 1 2
新規商品 3 4

売上を増やすには次の4つの方法があります。

1.既存商品を既存顧客にもっとたくさん売る

2.既存商品を新規顧客に売る

3.新規商品を既存顧客に売る

4.新規商品を新規顧客に売る

既存顧客は誰か?:この中に、以前顧客だった人たち、つまり最近購入していただいていない人たちを含めて考えることはよく行われています。休眠顧客の開拓とか言われます。はがきを出す。電話を掛けるなどでしょうか?まったくの新規顧客の獲得よりは楽でしょう。

新規商品とは何か?:既存商品を組み合わせる、新たな名前を付ける、量を変える、入れ物を変えるなどで、新商品を作ることもできます。自社の商品、サービスを見直してみましょう。

新規顧客の開拓:必須です。なぜなら、既存顧客はだんだん減っていくからです。歳を取って購買意欲が減退する、よその店に行く、お客様である会社が廃業するなどが原因です。ですから、必ず新規顧客は開拓しなければなりません。しかし、簡単なことではありません。いつも、新規、新規とつぶやくようにして、新規顧客の開拓をどう追及するのかという課題を頭の中に置いておくようにしましょう。