営業力

営業とは何でしょうか。
経営コンサルタントの佐藤昌弘さんは、営業を次の6段階に分けます

1.見込み客を探す
2.セールスする相手を選ぶ
3.セールス活動を通じて売る
4.売れなかった顧客に再度セールスをはかる
5.売れなかった顧客を切り捨てる
6.1回買ってくれた顧客に別の商品を売る

以下佐藤さんの話を要約してみます。

以上の段階のそれぞれが大切なのだが、特に注目したいのが1回買ってくれた顧客に別の商品を売ることだ。

購買経験のある顧客とは信頼関係がすでにできているので、多くのコストをかけなくてもすぐに売上アップにつながる。

これは建設でもそうだ。
住宅は一生に一度かもしれないが、家具でも保険でも売ればいいのだ。
また、他の業者と連携してもいい。とにかく顧客との接触回数を増やすのだ。
そのうち増築があったり知人を紹介してもらえたりするのだ。

もうひとつは、自社商品サービスでアピールできることを探すのだ。
それには細分化が役に立つ。
住宅メーカーであれば、たとえば「収納力3倍の家」といえばウリになります。
自社の「売り」を探して、簡単に表現してみましょう。